深入探讨服务化 - 第 1 部分 - 与 Parikshit Naik 博士合作

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今天我们推出以服务化为主题的系列 2。为帮助我们深入研究这个主题，我们欢迎来自 The Advanced Services Group 的 Parikshit Naik 博士，该集团提供教育、培训、研究和访问一个由志同道合的专业人士组成的全球网络，围绕先进的服务和服务化。

在本集中，我们将讨论什么是服务化，以及为什么制造商应该引入这种商业模式。

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成绩单

Niall Sullivan，Senseye：首先，我想欢迎 Parikshit 加入趋势检测播客。首先，你好吗？是的，现在很忙吗？

高级服务组的 Parikshit Naik 博士：谢谢。是的，它很忙。我们正在努力保持健康，努力保持安全。而且，在忙碌的同时，我们在过去一年中发生了很大变化。同时，我们也在努力帮助我们的客户进行转型，并为未来的挑战做好准备。

Niall Sullivan，Senseye：这真的很令人兴奋。好吧，我和听众，我想肯定期待听到更多关于这个的信息。所以，实际上，我想这确实是一个很好的起点，让您向我们的观众和您的组织（高级服务组）介绍自己。

Parikshit Naik 博士，The Advanced Services Group：大家好，我叫 Parikshit Naik 博士，是 Advanced Services Group Limited 的业务开发经理。顾名思义，高级服务小组是一个咨询小组，纯粹专注于通过高级服务和服务化帮助企业竞争。我们是阿斯顿商学院的衍生公司，该学院是我们服务化研究和实践卓越中心的所在地。该中心由世界上一些在服务化方面具有最高洞察力的学者领导。我在攻读博士学位期间是该中心的一员，该中心专注于物联网在服务化中的作用。作为一个咨询小组，我们现在已经与 400 多家小型和大型企业合作。并通过服务，特别是高级服务，帮助他们实现基本的差异化、新的收入来源、盈利能力和财务可持续性，我们稍后会谈到这意味着什么。作为一个团队，我们使用专有工具和框架来帮助我们的企业实现这个复杂的词和转换本身，称为服务化。

Niall Sullivan，Senseye：实际上，是的。我的意思是显然服务化是这个播客的主要话题。我的意思是，首先了解一下您与哪种类型的组织合作会很有趣？

高级服务集团的 Parikshit Naik 博士：我们主要与高价值的原始设备制造商合作，例如 OEM。我所说的高价值，不仅仅是货币价值，而是产品在其生命周期中的价值，一个非常长的生命周期。它有点来自劳斯莱斯服务化的开拓者，这是一种非常高价值的产品，数百万磅的飞机发动机正在生产中。他们已经设定了服务化的标准和某种理念。 OEM 部门是第一个接受这一点的部门，这是我们合作最多的部门。但我们也与现在的小企业合作，这些企业的货币价值可能没有那么大。但客户的价值才是真正重要的。

Niall Sullivan，Senseye：是的，我知道你提到劳斯莱斯是一种开拓者。我想稍后，我们实际上想要讨论的一个关键问题也是围绕特定的案例研究。但我认为实际上，为了回到开头，你提到了那里的关键词，服务化。所以我认为这是一个开始为那些不知道的人实际定义什么是服务化的好地方。你可能在一天之内听到过上千次这个词？我不知道，但是是的。所以，但它是如何工作的，我猜，这个术语也是从哪里来的？

高级服务组的 Parikshit Naik 博士：是的。这是一个复杂的词，不是吗？人们经常问我们，“你为什么用这么复杂的词？没人愿意再和你说话了。”问题是，这是一个起源于美国学术界的词。实际上是在 1988 年创造的。他们在一开始就将其解释为制造商的转变，从仅销售产品转变为同时销售一揽子产品和服务。多年来，研究和实践都在不断发展和发展，并对此有了更多的了解。

现在，更多的实践例子出现了，学者们已经提炼了它的真正含义，这个术语背后的定义是什么。现在，作为高级服务集团以及更广泛的实践和学术团体，我们现在广泛理解这是制造商从以产品为中心到以客户和服务为中心的组织的转变。不再被认定为纯产品供应商。因此，您更像是服务提供商或服务合作伙伴，而不是产品供应商。这几乎就是服务化。

Niall Sullivan，Senseye：是的。所以你提到了发明这个的两个人的名字。那么他们的背景是什么，我猜？我猜，只是更多的上下文。

Parikshit Naik 博士，The Advanced Services Group：所以当时两人都是学者，现在仍然是学者。他们在瑞士。我不完全确定这所大学，但创建时他们都在瑞士。现在 Sandra Vandermerwe 本人，我认为是在北欧的某个地方，我想是的。不要指望我，我可能是错的。但是，是的，她自己就是服务化和商业咨询领域的杰出教授。他们都在该领域工作了多年，在制造公司方面拥有丰富的经验，并帮助他们围绕服务进行总体转型。

这就是在 1988 年，他们意识到制造商明显转变了这一点最多的成本，我们需要停止思考产品本身。他们需要开始思考我们还能用这些产品和良好的服务做些什么。因为还有更高的利润率，它可以让你更接近客户。所以这是一种心态转变和文化变革，我们稍后会谈到。但是，是的，我认为是那些东西激发了这个词的创造。

Niall Sullivan，Senseye：是的。实际上，这很好地引出了我的下一个问题。因此，我们看到了从产品到服务的整个转变。我想，一个很好的问题是，服务化对制造企业的实际好处是什么？

高级服务组的 Parikshit Naik 博士：对。因此，服务化具体来说就是我们所说的高级服务，我们可以详细了解这些不同的服务是什么。但是高级服务说，最复杂的服务类型非常基于结果的服务，几乎有利于整个三重底线，比如人、地球和利润。因此，如果我们首先看人，我会为此举一个例子。因此，我与一家名为 Koolmill 的公司合作开展了一个创新的技术项目。他们生产高价值的碾米机。他们将碾米机作为服务合同提供的目的，我们称之为服务碾米即服务，是为了让越来越多真正负担不起这种非常复杂和非常昂贵的技术。特别是在印度、中国、菲律宾、柬埔寨。该行业本身几代人一直在使用非常古老和古董的设备。

它并没有继续下去，因为许多非常高价值的创造或高科技设备都属于非常大的磨坊主，他们只是从这些磨坊中购买大米或任何谷物人们以非常便宜的价格处理它们。因此，这是为了帮助这些人获得最先进的碾米技术，并确保他们从自己的农场中获得最大价值。因为他们是种植所有稻谷和水稻的人。这是对人的影响的一个简单例子。我们正在研究的另一个是-

Niall Sullivan，Senseye：很抱歉打断你，只是举个例子。所以这真的很有趣，因为你说他们无法使用这项技术。那么他们之前用的是什么？你说那是相当过时的古董。那么他们之前使用的是什么样的技术呢？

高级服务集团的 Parikshit Naik 博士：所以它仍然是碾米的机械形式，它们仍然是机械。但它们在很大程度上是基于劣质设备，如果我们考虑将 5 吨稻谷喂入机器，那么它几乎可以在外面给你大量的大米。但是这些机器几乎将 50% 到 60% 的大米分解成废物，而您只能获得 40% 的产量。所以这是浪费大米，浪费收入，对环境也非常不利。因为你利用环境创造了这么多大米、这么多稻田，但实际上你并没有从中创造价值。

现在有了 Koolmill 的机器，我们能够将 Koolmill 降低，破损和浪费几乎低于 15%、16%。但显然它是如此高科技，以至于它很昂贵，而且任何人都买不起。这些商业模式的高级服务使其易于访问。因为现在农民不必担心为一台 60,000 磅的机器投入资金成本，但他们在想，我能否为我最后得到的每一公斤大米买单？嗯，是的，我可以为此付出代价。我是否需要担心这台机器的维护和保养？不，库米尔会担心这个。所以他们立刻明白了，是的，我想我现在可以自己磨米了。我不必把我的稻谷卖给一些大公司并放弃所有的价值。这就是他们一直在做的事情。 [串音 00:11:25] 只是来自八喜的另一个例子。我认为家里有锅炉的英国人可能很熟悉。八喜是国内的锅炉制造商。

我们正试图与他们一起创造热量即服务主张，作为另一个政府资助项目的一部分。因此，另一个人的角度正试图解决燃料贫困问题。并确保人们不必担心在锅炉后面放置大量资本设备，不必担心维护等等。但是，将它整合到一个单一的价格中，使他们更容易获得并且不必担心，我可以支付燃料费还是支付我的杂货费并尝试解决其中一些问题。不能完全解决大问题，但至少以某种方式为改善人们的生活做出了贡献。但是，是的，这是人的一面，也有地球的一面。因此，正如我所说，关于 Koolmill 的同样问题，即节约粮食和减少这些制粉过程产生的浪费，对改善碳排放和废物等有很大影响。

还有 Baxi，它将带来更清洁的技术，例如热泵。现在我们看到政府为他们提供了高达 5,000 英镑的补贴，以便我们可以购买热泵。但是有了这些合同，它们将变得几乎与技术或产品无关。无论是燃气锅炉还是热泵，八喜都会努力使用最好的设备，以最低的成本和最好的方式输送热量，并最大限度地减少锅炉的排放。因此，热泵将同时变得更易于使用，并且对环境更好。和。

Niall Sullivan，Senseye：是的。实际上，就在这一点上，有趣的是你提出了那种流行语可持续性。我的意思是我们之前的系列都是围绕可持续发展制造的，这是大多数行业的一个大话题，尤其是制造业。您在那里举了一个很好的例子，我猜还有其他例子可以说明服务化如何帮助企业实现其可持续发展目标吗？

高级服务集团的 Parikshit Naik 博士：我们同时也在研究这个问题，即我们如何衡量服务化对实现这些可持续性目标的影响。目前尚不清楚它正在发展的领域，但同时，服务化的概念本身与循环经济的概念有很大的重叠。而且很多商业模式都非常相似，而且它们之间也有很多共享机制。因此，帮助制造商减少碳足迹和排放肯定会产生积极影响。这也归结为他们如何解释服务化的价值。

很多时候制造商认为现在我们提供服务，这意味着我们实际上是卖更多的产品还是我们卖的产品更少？并且有一个区别，嗯，你不是真的想在同一个服务合同下销售更多的产品，而是你想把同一个产品的生命周期延长很长一段时间。因为如果您对产品负责，这也符合您作为制造商的利益，因此该产品的使用寿命尽可能长。这意味着您将供应链非物质化，生产更少的产品，并确保它们以最佳结果工作。所以是的，它也可以对环境产生非常好的影响。

Niall Sullivan，Senseye：是的。不，我的意思是很明显，植入某种服务化模型有很多好处。但是你会说实际上也有任何风险吗？

高级服务组的 Parikshit Naik 博士：嗯，这不是没有风险的。我不会说它完全没有风险。因此，就旅程本身而言，制造商会遇到很多挑战。毕竟，在最有能力吸收风险的合作伙伴之间吸收风险。现在，最大的风险之一是没有正确理解客户的需求，而我们经常遇到的是制造商不承认客户的痛苦。技术推动和市场拉动之间存在某种脱节。如果你试图销售的东西并不能真正解决客户的痛点，我们看到有几个客户推出了数字解决方案，因为每个人都在这样做。但是您的客户真的想要这种技术解决方案还是数字解决方案？这如何为他们增加价值？它可能会为您增加价值，它可能会使您的流程更有效率。但是，如果您不能向客户展示附加价值，那么您的服务化计划总是有失败的风险。

您的客户是否在为设备付款而苦苦挣扎？如果不是，那么不要尝试将其置于订阅级别，因为那时您只是订阅订阅经济，因为每个人都在这样做。但这并不能真正解决很多问题。因此，这是关于确定真正伤害他们最大的因素以及让他们彻夜难眠的因素。看看您作为制造商的能力如何帮助解决这些问题，如何帮助他们改善生活。然后在上面添加一些东西，这就是增值服务的用武之地。另一个风险总是假设服务化是一个你可以自己完成的旅程。就像我们说在某些地方有一个最好的一方来吸收风险一样，制造商可能是吸收运营风险的最佳人选或最佳一方。但是说到财务风险，你真的可以把资产放在资产负债表上吗？

你能承受这种程度的风险吗？如果没有，与金融家合作是非常有效的。现在有越来越多的金融家对此感兴趣。与物联网和数字平台类似，作为制造商，您是否有能力创建自己的物联网平台来创建自己的数字平台？也许，也许不是。这样做真的很明智吗？考虑与数字专家合作。有很多专家可以帮助您创建这些数字平台，创建这些物联网套件连接，取回这些数据。他们是这方面的专家，为什么不让他们帮助你呢？所以我认为这些是我们遇到的一些主要风险。

Niall Sullivan，Senseye：不过这真的很有趣。谢谢分享。

这是我们围绕服务化系列的第一部分。我希望你喜欢它。在第二部分中，我们将讨论制造商需要采取哪些步骤才能通过真实案例研究实施服务化商业模式。如果您想收到有关本系列未来剧集的通知，请通过您最喜欢的播客提供商订阅。并通过给我们留下评论让我们知道您的反馈。您可以访问 Senseye.io，详细了解 Senseye 如何减少计划外停机时间并为提高制造工厂的可持续性做出贡献。非常感谢您的收听。