服务化深度解析：Dr. Parikshit Naik专家访谈（终章）

逐字稿

Niall Sullivan, Senseye: 最后部分，我想望向水晶球，看服务化未来。你在Advanced Services Group，肯定不原地踏步，而是看什么来了？大问题：服务化未来如何？子话题：如何影响终端客户体验？从对话明确这至关重要。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 我们见B2B领域服务化近期将大幅增长，B2C领域订阅经济。谈高级服务与成果型商业模式，见于B2B。企业逐渐接受提供高级服务理念。同时客户逐渐接受购买此类服务。全球见更多成功部署案例。技术提供商对支持此类举措兴趣浓厚，如你们通过预测性维护、IoT套件等。金融机构也热衷此领域。政府推动服务化及相关项目。我们在英国伯明翰、索利哈尔、黑乡、西米德兰兹地区，通过ERDF资助项目已支持350+中小企业纯服务化与高级服务。衡量服务化进展与增长速度的好指标：若我们作为Advanced Services去公司做服务化演示，问“谁知道服务化？”现在举手者至少是五年前两三倍。

Niall Sullivan, Senseye: 真的？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 过去可能一两人。现在约四五人。但越来越多人阅读了解。

Niall Sullivan, Senseye: 很大程度归功于你们工作。如我们参加你们伯明翰Servitization Live活动，也提升公众认知。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 正是。Servitization Live汇聚全球专家行业代表，讲各地服务化进展。几乎每大经济体有代表，皆谈服务化增长、成熟。某些国家如瑞典、挪威、荷兰已相当成熟。称呼虽异：斯堪的纳维亚称产品服务系统（PSS），有称网络物理系统、服务注入而非服务化。但本质同向：从单纯供产品转型为提供产品服务捆绑包的服务商。

Niall Sullivan, Senseye: 你早前提到政府应用，能否深入？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 政府认可服务化对经济价值。见于资助项目，也见于创新英国项目。我们现与创新英国（英国创新机构，专注助制造业应对未来挑战如Made Smarter等资助倡议）合作第二个项目。他们确实看重服务化价值，鼓励企业试点。我们“热即服务”项目即试点该价值主张。酷磨“铣削即服务”在华印试点，印度项目运行成功。政府确见对英国企业价值。

Niall Sullivan, Senseye: 其他预期应用领域？有特别突出的？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 我们多与OEM合作，见其巨大潜力。但越来越多能源领域兴趣，特别是暖通。无论家用商用工业，均对服务化感兴趣。驱动力：为环境快速调动昂贵设备。如热泵、替代燃料、氢技术，推广仍昂贵，消费者工业界难负担。高级服务商业模式让其更可及，如酷磨助农民。这驱动暖通行业转型。公用事业与能源领域当前对服务化有特定兴趣。

Niall Sullivan, Senseye: 契合可持续性，这也是企业被服务化模式吸引的原因。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 助地球方面，配合循环经济模式，有巨大潜力，更多制造商和不同合作伙伴将协作达成成果。

Niall Sullivan, Senseye: 此刻COP26在格拉斯哥召开，可持续环境议题按大多数观点须从政府起步。政府应鼓励此模式。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 我们认为政府应鼓励。与政府机构对话：政策法规税收如何助力这些服务，因挑战大：制造商至今卖产品，现在卖服务，规则法律税收全变。政府如何助解决这些挑战？让制造商专注用高科技机械和低排放技术应对气候变化。

Niall Sullivan, Senseye: 又回到伙伴关系：非单方，多利益相关方须聚首才能成功。

我们触及但未深潜技术层面：技术当下涉及，AI等只会进一步发展。预测性维护、分析、IoT、B2B对服务化未来有多重要？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 视为服务化不可分割部分，尤其IoT、分析、预测性维护。学术界开始将服务化与数字化转型并提。现有术语“数字服务化”，但无数字技术如IoT、预测性维护支持，几乎无服务化例。我们确视其为未来大部分、关键赋能系统。也见VR/AR/MR技术。再提酷磨：VR系统让工程师戴上去现场机器，与世界别处首席工程师通话，实时指导分析数据。这是预测性维护未解决时的升级级别，罕见但有技术助力。除此，微软Azure、西门子MindSphere等技术涉及，开源技术也用。英国数字猎户座助中小企业快速试验技术入服务化、找最佳而不耗时不承诺大软件许可。有巨大数字驱动未来。服务化为何成大赋能者、为何流行：因数字技术更廉价易得，创造前所未有洞察。

Niall Sullivan, Senseye: 组织数字化转型中，服务化处何位置？大制造商在经历此过程。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 我们视之：若数字化转型只关内部提效，服务化非大角色，因非以客户为中心。但一旦数字化转型走出工厂大门看客户环境，服务化成大事。随之重叠：我们用数字技术为自己创造价值，还是与客户共创？一旦说“想为客户创增值服务”，即踏上服务化旅程。是否交付高级服务非问题，但你在转型。可能止步性能咨询服务（非高级但对客户高价值），仍是服务化过程。MAN卡车客车经历此，虽未创保证成果，但对他们是服务化。

Niall Sullivan, Senseye: 客户也在自己数字化旅程，契合得好。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 对。让他们采用新技术，意识到技术对自己业务价值，可能启动内部流程对齐新制造流程。

Niall Sullivan, Senseye: 真有力量影响供应链多环节。下个问题可能有点愤世嫉俗，因我是服务化粉丝。你解释得好、益处明，但你说仍在婴儿期。虽说上次见群体更多人知晓，但可能未普及。为何不普及？什么需发生才能真正起飞？政府是一领域，其他关键领域？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 怪词汇。词若简单大众更快懂，开玩笑。实则是缓慢转型。不常见因许多制造商仍在过程中，迭代绕弯反复打磨，耗时极长。且此转型与日常卖产品运营并行。现场卖产品，同时独立业务单元转型看未来服务、创新商业模式。研究大量研究：两商业模式如何并行？董事会资源怎么分？全投一边？能否分资源？成功企业在此分野：董事会高管决策服务化是路、承诺资源、团队未来四年只做服务化保障未来。早期买入意味更快响应变化。此类实例虽不多但增多。更多大公司承诺资源。数字技术使其更普及：越集成商业模式，变化越快，因技术助见大影响极快。技术提供商伙伴关系也助：无需承诺额外资源，有技术商为你想。增长曲线虽慢但加速快。希望下次交谈能说：普及了，你们谈过，它在那，我们在那。

Niall Sullivan, Senseye: 至少我们能说走在曲线前面。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 是啊，虽难但能说走在曲线前面。

Niall Sullivan, Senseye: 技术提供商常建议客户内建，世界最大公司会这么做，但耗时耗资源，理解为何依赖外部。但也依赖技术提供商非孤立、能集成IoT平台：预测性维护平台+IoT平台结合，数据持续改善。这也是未覆盖的：数据对服务化多重要。

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 数据角度，许多公司起步挣扎，但旅程中学习良多。传感器变廉价，想“全资产贴满传感器采集所有数据点”，真增值吗？核心讨论：测什么、怎么知测什么？若成果真关于保证产品成果，需测什么证明交付成果？如何向客户演示？如何展示为客户省钱？减排？幕后需何数据点达成成果获洞察？制造商常挣扎于此答案。这是服务化全旅程学习曲线：不只商业模式对，还要数据点对、正确数字技术支撑。伙伴助制造商决策。但归根结底制造商须说：“我知客户真正需求，聚焦此起步，再延伸增值服务。优先解决能真正解决、增最大值的客户痛点。”数据是服务化激辩话题，重要性无疑，但捕获什么、何时捕获是大头。

Niall Sullivan, Senseye: 绝对。数据与终端客户体验影响是核心。接近尾声，最后水晶球一下：制造商实际能做什么让服务化更快、更易、更防弹？也考虑商业案例。如何使其成面向未来强有力主张？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 常见关键：结构化。对服务化采取极结构化方法。理解前路旅程类型、预期挑战。显然会有意外冒出，但提前准备多挑战能保持动力。次，客户至上，服务化与高级服务绝对关键。早期让客户上船，理解其痛点收益。作供应商制造商与客户谈，非立即用新产品解决其问题，而是真理解其业务真正挑战、如何更成功、什么阻碍成功。再重组分析：我们有何能力解决其问题？别试图解决所有问题，因无产品能。坚守能力、核心竞争力，围绕这些能力与可解决的客户痛点打造高级服务，优先聚焦高级服务核心领域。最后建立愿景商业模式：开始在四象限（创造何价值、如何交付价值、如何获取价值、如何获竞争优势）工作。不会立即有所有答案，但识别不知答案的缺口很重要。在此开始合作、早期与客户对话。这驱动转型。若有商业模式整体观，内部沟通更易，驱动高管内部买入，确保转型全程保持动力。常见：制造商被他事缠住、放弃旅程，大量时间资源金钱打水漂、机会失。这是必须避免的。

Niall Sullivan, Senseye: 易被其他项目分心。真好，谢谢，再见结束。但结束前，人们想知哪里了解Advanced Services Group更多？

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group: 访问advancedservicesgroup.co.uk。想知我们如何助您旅程，邮件ask@advancedservicesgroup.co.uk。网站有案例研究：制造业常见如Virgin西海岸干线（现Avanti西海岸，Alstom运营）、罗尔斯·罗伊斯、采矿等。请浏览网站，随时提问。

Niall Sullivan, Senseye: 太棒了。Parikshit，感谢您今天的时间。