数字化转型“疲劳”：渠道从何而来

Tech Data 的 Abel Smit

科技行业已经走到了危险的境地。 Tech Data 数据解决方案和物联网销售总监 Abel Smit 表示，尽管如今的企业了解技术对于实现目标的重要性，但他们也正在经历“数字化转型”疲劳 .

许多组织已经厌倦了不符合宣传的技术实施。在这些时代，企业更关心如何提高效率、扩大增长并提高合规性。对于从事技术业务的人来说，这意味着重点必须从技术能力转向业务成果。

销售商业价值

科技企业需要了解他们如何销售商业价值以开拓新机遇。为此，需要采用和开发新的商业模式。

物联网 (IoT) 市场清楚地展示了从技术到商业价值的转变。当企业评估他们对客户的价值时，他们最终会意识到他们的价值不是通过所售物联网设备的功能来衡量的，而是通过设备收集的数据和可以从中收集到的洞察力来衡量的。

对于制造商来说，这意味着他们必须对他们的产品进行检测。为了增加价值，您可以向客户提供产品，您需要了解您的产品是如何被使用的。要收集这些数据，您将需要利用物联网技术。

一旦他们开始收集数据，企业就可以实施分析来开发洞察力，通过让用户做出更好的决策来增加人工智能 (AI) 和机器学习 (ML) 的价值。无论规模大小，企业都需要汇总和解锁他们拥有的数据，同时对其进行组织，以便能够以安全和合乎道德的方式访问和维护这些数据。

使用数据可以帮助经销商和系统集成商发现他们的客户面临的挑战以及他们需要哪些服务来克服这些挑战。一旦您进行持续的数据交换（有些人将其称为数字反馈循环），持续进行的对话就会带来许多好处。

可以对解决方案进行改进，并且可以在超出业务预期和为最终客户增加价值的基础上建立持久的关系。持续发展还有助于获得新客户，因为它有助于消除痛点并有助于为新市场开发解决方案。

合并 IT 和业务目标

公司合并 IT 和业务目标并非易事，但这样做可以带来重大成功。企业应该从改变他们向客户收费的方式开始，所以它是在持续的基础上完成的，反映了他们现在与他们之间的持续关系。这将创造一个年金流，进而大大增加经销商业务的价值。

除此之外，他们还需要拥有或有权访问管理他们与客户的持续关系的系统，以及拥有经过培训的人员团队，可以定期为客户提供帮助。解决方案的销售不是证明的结束，而是与最终客户建立持续业务关系的开始。客户成功职能是明天的主要销售职能。

在垂直组织的市场（例如流程工业、制造或零售）中获得成功所需的市场专业知识和联系人也很困难。要进入这样的市场，需要 IT 环境中只有少数人具备的专业知识。

相反，这些市场中很少有人具备实现业务目标所需的 IT 知识和行业专业知识。因此，以前不相关市场的企业有机会通过新开发的解决方案为客户创造真正的价值。那些能同时涵盖信息和运营技术空间的将有一个光明的未来！

分销商作为解决方案聚合商

这样做的结果是，分销商在技术市场中的角色正在发生很大变化，现在的重点是解决方案聚合。在此过程中，分销商正在帮助将具有特定垂直专业知识和技术专业知识的人员联系起来，以便他们能够共同应对业务挑战并为未来开发解决方案。随着这些新的合作伙伴关系的发展和壮大，分销商需要随时提供技术咨询和管理支持，以便尽快有效地将解决方案推向市场。

仅仅因为企业对数字化转型感到疲倦，并不意味着他们必须改变的步伐会放缓。未来一年将异常艰难，现在比以往任何时候都更重要的是技术行业的人销售业务价值并实现业务目标。

作为一个唯一不变的是变化的行业，现在是技术人员展示他们通过帮助客户适应他们面临的新现实可以创造的真正价值的时候了。通过这样做并通过共同努力，我们可以帮助他们变得更强大，更能适应未来的发展。

作者是 Tech Data 数据解决方案和物联网销售总监 Abel Smit。