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如何在 2021 年满足 B2B 和工业买家的需求

无论您的角色是什么——销售、营销、运营或领导——您都有很多工作要做。

贵公司产品或服务的买家也是如此。

通过了解您的买家在他们的盘子上有什么，您可以更轻松地完成最重要的事情之一——产生更多潜在客户并为您的底线做出贡献。以下是您应该了解的内容，以满足他们的需求并建立更有意义的联系以赢得更多业务。

了解工业购买周期

从供应商的角度来看，工业采购周期是一个两步过程：买方意识到需求，然后到供应商那里购买产品或服务。

但这过于简单化了。在较高的层次上，该过程实际上涉及六个不同的阶段。

通过与 Strategyn 的研究，我们可以走得更远，确定购买过程中的 15 个不同步骤。

在从一个阶段到另一个阶段，一步一步地进行时，买家必须完成一系列超过 225 个较小的任务。听起来很累吗？这就是买家每天所做的事情。

无处不在您的工业买家

当您已经大致了解您需要什么时，您如何搜索信息？通常，您会直接访问利基资源，而不是进行网络搜索。例如，如果您需要昨天的篮球比分，您可以直接访问 ESPN.com。许多工业买家以同样的方式开始。

要对 B2B 购买周期的第二阶段（搜索阶段）产生影响，您需要了解精明的买家更喜欢从哪里获取信息，以及他们提供的信息类型当他们到达那里时进入。总的来说，在这个早期，他们心中有一个广泛的问题：你能做他们需要你做的事情吗？他们想知道您是否符合资格，然后再采取任何下一步行动。以下是确保您出现在他们的搜索结果中的方法：

在线业务目录

有机会接触您所在地区的本地买家在线搜索您。在线目录中的企业列表有助于找到您的企业。 Google 等搜索引擎会根据您的位置内容与某人搜索内容的匹配程度、他们的位置与您的距离以及您的整体在线影响力在搜索结果中显示您的业务。

我们推荐的一些免费商家信息平台包括：

获取完整指南：如何优化您的数字营销以吸引本地买家

在线采购平台

在线领域充满了建立特定联系的平台：像 StubHub 这样的票务交换、自由市场、约会应用程序等。同样的事情也存在于工业买家和供应商身上。在 Thomasnet.com 上列出您的业务可以让您与认真的潜在客户分享您的能力和产品，他们经常直接去那里开始他们非常具体的搜索。超过一百万的市场买家在 Thomasnet.com 上采购工业产品和服务，并寻找下一个供应链合作伙伴。

在销售漏斗之前影响工业购买过程

让我们从漏斗的顶部开始 - 甚至在它上面 - 最广泛，可能持续时间最长的阶段 - 教育。 根据您所在的特定行业，您的潜在客户可能会在此阶段逗留一段时间。但是，在他们确定购买需求之前，请考虑一下将自己打造为有价值且值得信赖的内容来源的好处。

假设在消费者领域，福特或通用汽车发布了一个博客，其中包含汽车维修技巧、客观的行业更新和新闻，以及关于即将到来的创新的报告。您可能每隔几年左右才购买一辆新车，但福特的博客将是您在此期间一次又一次地转向的资源。当它真的回到购买时间时，你会首先想到谁？ （汽车制造商注意事项：不客气。

这就是所谓的有凝聚力的内容营销策略。您可以通过您创建和共享的内容让潜在客户更好地了解您的业务——无需强行推销。无论是提供免费电子书或白皮书，还是通过社交媒体与潜在客户建立联系，您都能够以不同的方式证明自己的价值，同时提高进入候选名单的机会。

书签供以后使用：

成为拥有博客内容的思想领袖

想要让潜在买家在购买阶段之间阅读？不要试图向他们推销，而是解决他们在日常工作中面临的痛点，例如故障排除、效率改进、常见问题等。新趋势和创新始终是热门话题，您所在行业在更大的经济格局中的位置也是一个不断变化的关注主题。如果您已经拥有博客，请查看改进博客的 16 种方法，以确保您不会错过重要的潜在客户生成组件，例如号召性用语 (CTA)。

用白皮书记录您的产品

比博客更深入，但对您的潜在客户也可能更有价值——最终对您来说是白皮书。我们建议在撰写白皮书时考虑两个关键因素：

  1. 独一无二 . 确保您在对话中添加了一些东西（或者更好的是，开始一个全新的对话）。
  2. 成为专家 . 选择一个您从里到外都了解的主题 - 您将有大量材料可以用来教育读者并使自己与众不同。

努力创造一个吸引用户注意力的精彩标题——只要确保它没有误导。例如，“钣金初学者指南”和“选择合适钣金供应商的 7 条提示”是明确的标题，并向潜在客户表明您在金属行业的专业知识。

使用表单在登录页面上设置您的报价可确保您捕获访问者的信息。没有人愿意为没有价值的东西提交他们的信息，因此您的内容创建背后应该有很多计划、创造力和策略。请注意 Swift Glass 如何为其下面的每个内容提供独特的电子书封面，以及既具有教育意义又展示其行业专业知识的主题。

您可能还感兴趣：

列出您的综合能力

买家希望在联系您之前了解您的具体能力。这意味着零件尺寸、公差、使用的机械、加工的材料、精加工服务、多样性信息和质量认证。

质量是买家在评估新供应商时考虑的最关键因素之一。因此，如果您没有在网上突出显示您的质量认证，您很可能会被从候选名单中划掉。

提供 ISO 编号索引是一个良好的开端，但您应该超越它，以提供最大的安心，并为您在评估过程中继续前进提供最佳机会。允许潜在买家查看实际的认证文件，或者更好的是，下载它们以备将来参考。最后，始终确保您的在线认证是最新的，以消除任何疑虑和不确定性——并且不要忘记在您列出的所有业务目录中更新它们，例如 Thomasnet.com、Google、吼吼等

了解更多：制造商如何在线展示他们的认证

通过案例研究验证您以前的成功

您会带您的戴尔台式机去 Apple Store 维修，反之亦然？可能不是。那是因为您想确定为您的产品工作的人对它有特定的经验。

工业买家也是如此。当他们看到您在汽车、食品和饮料、医疗、航空航天等行业拥有与客户打交道的经验时，他们会更有信心。因此，您应该让您的垂直经验显而易见，并尽可能引用案例研究或推荐。如果您在某个行业没有特定的经验，但您的能力和质量标准是可以转移的，也请明确说明。

对于产品或服务，使用案例研究来说明您过去所做的工作可以让买家更好地了解您的工作方式 - 以及您喜欢从事的工作。让您的聪明才智和专业知识在这里闪耀。开始简单。您可以在您的网站上引用客户及其徽标（经他们许可！），然后按照自己的方式编写叙述作为下一步。客户评价显示了您的可靠性、能力和解决方案的价值。查看金属冲压公司 ESI 如何在下面的屏幕截图中组织他们的案例研究。

发布新闻稿让您的买家了解最新信息

无论您是在印第安纳州还是纽约市中心，还是 MRO 专业人员或 CNC 加工企业主，精明的买家总是 需要了解他们的行业正在发生什么，因此他们转向像 TIU 时事通讯这样的新闻来源。 Thomas Industry Update (TIU) 是一份关于行业新闻和趋势的每日电子邮件通讯，与制造业的每一位读者产生共鸣。

超过 300,000 名决策者订阅了 TIU，以了解行业动态并了解更多有关潜在供应商合作伙伴的信息。您可以通过有针对性的展示广告、视频和文章将您的内容与他们联系起来。我们的作家团队甚至可以撰写一篇文章来让您的公司成为焦点——在我们的每日通讯中了解更多关于广告的信息。

定期向您的买家传达您的产品新闻和公司更新有助于您在购买时保持首要地位。通过电子邮件通讯让他们了解最新情况。无论是每周回顾还是每月综述，时事通讯都有助于培养现有客户并吸引新客户。我们深入探讨了创建您应该在此处发送的 9 类营销电子邮件。

“我们知道我们想让更多的买家和决策者了解我们所提供的产品，”Toagosei America 的 Mark T. 说。“TIU 最终成为帮助我们产生这种意识的好方法，我们为我们的销售团队来拜访。”


在电子邮件广告中向您的自定义目标受众发布您的公司公告或产品更新


使用社交媒体建立您的 B2B 工业网络

无论是新闻还是一点点停机时间，越来越多的买家经常使用社交媒体。随着年轻劳动力加入该行业，他们期待 日常数字体验 - 事实上，当今 70% 以上的 B2B 买家都是千禧一代。

为了跟上销售和营销的数字化转型并进入新的买家市场，越来越多的 B2B 营销人员正在学习如何使用社交媒体将其制造品牌推广到新网络。

但社交媒体不是推销的地方——它是通过建立你作为信息来源的价值来建立联系和未来关系的地方。将您的社交策略融入您的完整营销计划，以推动您公司的发展。您所有的在线工作都应该保持一致。

托马斯提示： 我们的视频制作服务是免费的，带有广告程序，如下所示。我们甚至可以让您使用导演隔板来娱乐。查看 17 个工业视频示例以获取灵感。

“我简直不敢相信视频的效果有多棒。甚至所有的字幕都准确地描述了我们。几乎就像托马斯的人以前在这里工作过一样。” - HPL 冲压件

了解工业买家真正在寻找什么

在工业 B2B 购买周期的第三阶段，评估， 买家在经过高级别的一般搜索后确定了需求。你有可能进入他们的候选名单——但你仍然没有被锁定在销售中。买家需要看到他们花时间继续考虑你是值得的。如何？一切尽在细节中。

想想你上次出去看电影是什么时候。您确定了需求并列出了一般参数 - 1) 我想看电影，以及 2) 我想看，例如今晚的动作片。

从那里，您真正评估 如何度过你的夜晚：也许你想要一部时长不超过两小时的电影，你想看一个最喜欢的演员，而且你不喜欢在你的动作片中混入任何科幻。有了通常可用的大量信息，现在您可以缩小选择范围。

但是想象一下，如果某些描述包含您正在寻找的所有附加信息——运行时间、演员、子类型、评论——但其他描述只给你电影片名。您是否会为了更多地了解那些“空房源”而打电话给电影院？

可能不是。作为供应商，同样的理论也适用：如果你没有向买家提供他们想要的详细信息，这并不意味着你在激起他们的好奇心或传达你可以“做任何事情”——这意味着你可能正在接受在你有机会之前，你自己就退出了比赛。


或者也许你已经在跑步，但你可能不知道。索取免费的有购买意向的买家报告，了解哪些公司正在搜索您的产品和服务。


最重要的一点是，您的网站是您所有增长努力的重要基础。事实上，接受调查的 B2B 买家中有 40% 表示供应商的网站很重要。一位采购专业人士说：“在审查新供应商时，在线获得更多的在线信息（如规格、定价、交货时间和库存水平）非常重要。使用在线目录直接在现场订购产品的能力也让我的工作变得更轻松。”

例如，国防工业的买家担心假冒零件、不准确的数据和不完整的报价。使用详细介绍您的产品数据、尺寸尺寸、性能曲线等的行业相关网站页面来缓解他们的担忧。工程师希望了解您的组件和零件如何适合他们的最终项目，但国防工业中的项目非常复杂。通过信息图表、视频和最终产品照片帮助工程师完成工作（同时成为您的领导）。

了解更多： 如何向国防工业的买家进行在线营销

“我们网站上的多样化内容确实帮助我们在行业中脱颖而出，”Tex Tech Industries 销售和营销执行总监 Eoin Lynch 说。 “一些航空航天技术可能很复杂，因此我们的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们的需求以及我们如何帮助他们。”

在工业买家的候选名单中脱颖而出

把自己放在买家的角度。采购时什么对他们来说最重要？早期，速度和效率是关键——研究他们的条款，而不必担心电子邮件或回电。一旦他们进入候选名单阶段，情况就不会改变——他们还没有准备好花时间在查询上。事实上，在他们第一次与您联系之前，您甚至可能都不知道自己在候选名单上。

入围名单如何运作，您如何提高进入入围名单并被选中的机会？

无论公司有多大，无论他们在寻找什么规模的供应商，他们都使用候选名单来做出采购决定。这是缩小选择范围的最有效方法，它不再只是将竞争者的名字写在一张纸上。我们平台上的 Shortlist 工具等强大的应用程序可让认真的买家在整个购买周期中无缝切换，并让他们继续选择您。

请记住，价格只是买家在制作入围名单时考虑的一个因素——它甚至不是最重要的。以下是买家表示他们认为价值高于成本的其他一些考虑因素：

买家不只是在寻找“供应商”或“供应商”——他们想要一个合作伙伴。 在工业领域，供应链中每个合作伙伴的成功都依赖于其他合作伙伴的成功，这一点比其他任何地方都重要。最低的即时价格或报价并不总是意味着最好的结果。

作为真正的合作伙伴，您可以做些什么来传达您的价值和潜力，并让买家采取最后一步与您联系？

说明您超越价格的价值

在您的 Thomasnet.com 公司简介、您的网站和社交媒体上发布您的公司历史、与其他合作伙伴的过去成功、行业专业知识和信息内容。不要等待证明无形资产的机会 - 将您的品牌打造为值得信赖和可靠的合作伙伴，永远不会太早。


最成功的美国制造商在 Thomasnet.com 上列出，并被超过 1,200,000 名买家看到。


买家通常想了解的不仅仅是您提供的产品或服务；他们想了解将支持他们的订单和业务的幕后人员。

在线列出您部门的主要联系人，例如工程、销售、运营和其他领域。更好的是，创建包含联系信息的详细资料，以便买家在有任何问题时可以直接与您和您的团队成员联系。

使用视频展示您的设施和车间

您的设施很能说明您的情况，而买家希望听到所有关于您的信息。例如：

虽然对长期合作关系感兴趣的买家通常会在稍后的现场访问中查看您的设施，但在他们在线匿名评估您的同时向他们展示设施照片和视频是一个可以帮助您脱颖而出的加分项。

随着贸易展的出席人数和价值不再与 COVID-19 之前相同，如今越来越多的制造商正在使用视频与客户建立联系——而且事实证明，他们可以完成更多的销售，尤其是在参观展会时地区旅行限制期间的工厂车间。

提醒：Thomas 可以使用如下所示的广告程序为您制作免费视频。

尽可能详细

在购买过程的所有步骤中，如果买家对您有任何疑问，他们可能不会进一步询问 - 他们可能会将您从列表中删除。确保贵公司的在线信息包括有关产品尺寸、公差、功能和买家寻求的其他规格的所有详细信息。

如果您可以提供辅助功能，请确保买家知道这一点。你们提供工程服务吗？设计协助？安装？维修服务？库存管理？私人标签？包装，配套？这些增值服务可以让您脱颖而出，并让您进入候选名单。我们的指南《如何进入工业买家的候选名单》详细介绍了您在线展示中要包含的 26 个关键方面，以便给潜在买家留下最佳的第一印象。您的新努力可能会帮助您开拓新市场。

为您的工业产品使用有效的电子目录

利用现代工具扩大贵公司对新一代专业人士的影响力 - 电子目录，而不仅仅是旧纸质目录的数字化版本。

当今的 B2B 专业人士希望随时随地通过台式机、手机或平板电脑轻松搜索、发现和选择您的产品，而数字化目录使这一切成为可能。电子目录应显示他们做出明智的指定或采购决策所需的所有详细信息，并使他们的工作更轻松：

CAD models also serve as a lead generation tool for you. Take a look at the three-month stats in terms of the number of views for the particular company in the screenshot below. The CAD library received 15,864 views and generated submissions — meaning an individual was willing to give up their name, their email, and their company name for the project they're working on — more than 12,000 times at a 79% submission rate. When you add CAD models to the mix of other content marketing examples, the quality of the lead who downloads those files increases dramatically.

Partner with a product data solution expert to turn your CAD data into high-value downloadable 2D and 3D assets. A CAD engine will then deploy your product data to your website, platforms, and portals of your distribution channels, where your customers can confidently spec your products knowing they have the most up-to-date data. When you help your buyers do their job easier, they are more likely to become repeat customers.


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How To Close The Deal With Industrial Buyers

Although the RFI process represents the end of the B2B buying cycle, it's actually another beginning in many ways. Often, it’s the first time a prospect will contact you. It’s the start of the “face-to-face” process of closing a sale. And ideally, it commences a long and productive partnership between you and the buyer.

Just like each step leading up to it, however, it’s important to treat the RFI as an important component of the overall process, not merely a formality on the way to a sale.

How can you give buyers the tools they need to feel confident in taking this last step?

Think of the RFI as the keystone of the buying cycle:each of the other steps leads toward it as an end goal, and if it’s not handled properly, the entire process falls apart. The RFI is more than just a form to fill out— it’s the common goal that both you and a prospective buyer are working toward.

Ask yourself these questions:

Is Your Contact Information Highly Visible?

Don’t make it a chore for prospects to figure out how to get in touch with you. Each page on your website should include several ways to contact you — phone number, email address, and link to your RFI form. Make sure your free company profile on Thomasnet.com is complete with all of your qualifications and information as well. Different people prefer different modes of communication.

See Examples: The Must-Haves On Your Company's Contact Us Page

Are Your Calls-To-Action (CTAs) Clear?

One of the keys to successful lead generation is a clear call-to-action (a text link, button, or image that encourages visitors to complete an action). If you're offering a quote, does your CTA say "Request My Quote" or "Submit."

"Request My Quote" is more specific to the action and increases the chances of the prospect actually doing it. You want your CTA to convert so make sure your message is clear throughout all the components of your lead generation strategy.

Are You Giving Your Leads The Attention They Deserve?

Research shows that the difference between calling a buyer right away and waiting even as long as one minute after an information request can affect the chances of qualifying them by as much as 150%. Make sure your website is up-to-date with lead monitoring, tracking, and notification tools (like HubSpot and Thomas WebTrax) that will provide you with data about the prospect and help you close a sale.

“If it weren’t for the thorough ROI tracking that comes with our Thomasnet.com program, we never would have known that one of our biggest accounts originally found us on Thomasnet.com," Jason Kline, Director of Marketing at Consolidated Electronic Wire &Cable. " Getting found by this customer got us into the education market in a big way — an entirely new market for us.”

The right industry-leading tools let you capture and track the activity of your buyers as they engage with your various digital marketing efforts and online content. Qualifying manufacturers can use WebTrax for free — learn more here.

Engage More Buyers With Digital Marketing

The industrial buying process can be complex, but each step is an opportunity to position yourself as the best partner. “One of the underlying themes, as well as obligations, to market in our B2B ecosystem is to share our expertise,” Jason additionally stressed in an interview with Wiring Harness News. Partnering with Thomas helped them deliver a marketing strategy that's more than just branding. "We develop meaningful content that can aid folks through the buying process in our industry. Whether you’re a first-year procurement manager or a twenty-five-year engineer, we’ve got direction to help you make educated decisions.”

However they arrive at your website — whether from Thomasnet.com or an organic web search — buyers don’t want to have to hunt around for the information they’re seeking. Ensure your website is updated, well-organized, and content-rich to proactively answer the preliminary questions that a buyer might have. A good rule of thumb? Try to mimic your in-person sales process with your website.

According to a McKinsey study, leaders are going where their customers are — and that's increasingly online. In the same study, 68% of outperformers combine traditional and digital channels in the customer journey. And a Thomas Industrial Survey, found that 84% of manufacturers are using their website more to connect with customers after COVID-19 started.

Your entire growth strategy should be designed in a buyer-centric, digitally-focused way:taking their concerns, needs, and user experience into account and helping them intuitively get the information they need about your products or services before they proceed to contacting you.

Chances are, you will compete with lots of other suppliers for the same job, and many of these shops will offer the same product or service as you. As a supplier, your expertise can deliver value by helping buyers accomplish their most important tasks while reducing their headaches and challenges throughout the buying process. Determining your perfect buyer and understanding what is on their plates, helps you more easily create the content they're looking for — it's key to making the connections and keeping your business top of mind.

Then, additional marketing factors like your branding and messaging can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

The engineers and marketing experts at Thomas can help tailor your entire marketing plan to target those prospects. Unsure of the first step you should take? Contact Team Thomas and request a free Digital Health Check. We'll let you know exactly how you can improve online to meet the needs of your buyers.

For additional resources to meet the needs of your buyers, visit the below industry-focused blogs:


工业技术

  • 制造工艺
  • 3D打印
  • 自动化控制系统
  • 工业技术

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    2. 3D 打印如何改变汽车行业？ (2021)
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