Thomas WebTrax：工业供应商如何获得更多潜在客户

对于不经意的观察者来说，当今强劲的经济和蓬勃发展的制造业可能给人的印象是，在工业领域获得新客户很容易。作为工业供应商，您更了解。

过去几天证明非常成功的营销和销售策略几乎在一夜之间就过时了。今天的工业买家拥有比以往任何时候都多的信息。买家在购买过程开始时拿起电话联系您的销售团队的日子已经一去不复返了。

当今丰富的在线信息以及千禧一代（及更年轻）买家对相对匿名的渴望让他们在开始与供应商联系之前引导自己完成了多达 70% 的购买过程。这一现实让您了解如何在购买过程的每个阶段与所有买家建立联系并为其提供支持，尤其是在最初的 70% 期间，这一点至关重要。

但你有生意要做。

如果您像工业领域的许多同行一样，根本没有时间成为所有最新营销和销售方法的专家。您知道利用在线活动数据对于实现营销和销售目标很重要，但简单网络分析的原始数字似乎就是这样 - 数字。

Thomas WebTrax 帮助您克服漫长的销售周期

想想看。你不想分析东西，你想卖东西。 Thomas WebTrax 让您超越简单的网络分析，开始吸引真正的买家。

Thomas WebTrax 为您提供有关在市场上积极购买您所售商品的买家的可操作数据。通过捕获和存储他们的活动以及与您的各种数字营销工作和在线内容的互动，并在一个全面直观的仪表板上显示该数据，您可以跟踪、识别和吸引那些表示有购买您的产品和服务的倾向的买家.有效利用此机会情报可帮助您克服当今工业供应商面临的重大挑战，例如：

• 销售周期长，从几个月到一年或更长。
• 要销售的客户的有限市场。
• 经验丰富的技术买家，有着非常具体的需求。
• 购买者比以往任何时候都可以更好地控制自己的营销和销售体验。

您网站上的潜在客户生成解决方案（例如 Thomas WebTrax）将您的营销和销售团队联合起来，帮助他们无缝地支持在市场上购买您的产品和服务的买家，并引导这些买家完成购买流程以进行销售。它可以帮助他们在您的业务从支持销售到支持买家支持的关键转变中协调他们的努力 .

了解当今的工业买家

成功的供应商意识到，专注于销售支持忽视了当今工业买家的采购流程与过去不同的现实。今天的买家不想或不需要被“出售”，他们对帮助他们完成工作的信息感兴趣，从购买过程的早期到购买决策。

这种从销售支持到买家支持的转变绝不会使您的销售团队的重要性最小化；它实际上增加了它对您的潜在客户的价值，进而增加了您的业务。当您的销售团队准确了解买家在购买过程的每个阶段想要和需要的信息类型和支持级别时，他们就可以定制并集中宣传，以在过程的每个阶段与这些买家产生共鸣。

为此，Thomas 最近与领先的研究公司 Strategyn 合作，对当今工业买家的需求进行了有史以来规模最大的研究之一。我们在 45 周内对 315 名工业买家进行了调查和访谈，以确定他们在当今日益复杂的工业采购流程中面临的具体挑战、需求、需求和担忧。

虽然我们将我们的发现提炼为每个工业买家都经历的 6 个阶段过程......

…我们的研究实际上揭示了买家在购买过程的 6 个阶段中必须采取的 15 个不同步骤。这些步骤如下所示：

在这 15 个步骤中，我们发现了 139 个不同的任务，买家用来衡量整个过程的成功。俗话说，“时间就是金钱”，而这些结果中的大部分都以“尽量减少……所需的时间”开头。

例如，这里只是一些：

• “尽量减少确定产品/服务必须满足的性能相关要求所需的时间。”
• “尽量减少确定在不久的将来是否会提供优质产品/服务所需的时间。”
• “最大限度地减少估计产品/服务可能的采购成本所需的时间，例如购买价格、运输、保修、入职等。”

由于这些只是买家告诉我们他们需要考虑的 139 项任务中的三项，因此工业采购过程显然比人们想象的要复杂得多。结果是，今天的买家寻求与他们当时在更大的购买旅程中试图完成的独特任务相一致的特定信息和支持。他们不想要推销。他们希望你帮助他们完成他们的工作。

以当今买家购买的方式销售

当您能够从第一次“匿名”修改到实时查看买家如何与您的在线内容互动时，您就能够根据买家想要和需要的方式调整营销和销售工作支持的。

无论您的机会是在购买过程的早期营销合格潜在客户 (MQL)，还是更接近购买决策的销售合格潜在客户 (SQL)，Opportunity Intelligence 都能让您深入了解他们在购买过程中的位置以及他们的积极兴趣in. 这种可操作的洞察意味着您可以更好地针对您的营销工作在整个购买过程中为买家提供支持（并创造机会），同时将您的销售团队从冷门和订单接收者转变为潜在客户的重要买家支持者。

发现高质量的潜在客户 Thomas WebTrax™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 可让您在购买过程的各个阶段跟踪、识别和吸引买家——甚至在他们联系您之前。它提供了有关买家的可操作数据，这些买家在您提供的产品或服务中积极参与市场，使您的营销和销售团队能够有效地与这些买家联系并为他们提供支持 - 无论他们在购买过程中走了多远.

跟踪您的机会。

无论买家是访问您的工业网站还是您的 Thomasnet.com，查看您的电子目录、下载您的 CAD/BIM 文件，甚至是通过电话给您打电话，Thomas WebTrax 都会捕获并存储有关他们活动的详细数据，并将其呈现给您直观的仪表板。 Thomas WebTrax 不是针对几乎毫无意义的流量、点击和访问指标提供简单的“多少”分析，而是帮助您专注于谁 正在与您的在线状态互动，什么 他们感兴趣，以及他们在购买过程中走了多远。因为参与真实 买家很重要，Thomas WebTrax 平台剔除了无价值的机器人活动，这些活动经常夸大您在简单网络分析中看到的数字。

确定您的机会。

Thomas WebTrax 提供高级筛选功能，使您能够优先考虑为营销团队培育和销售团队追求的最高价值机会。您可以指定行业、位置、公司规模和收入范围等标准，然后轻松隔离和查看符合这些确切规格的买家的活动。您还可以从所有在线内容中指定价值最高的页面。所有过滤器和设置都可以轻松调整，因此您可以确保您发现的高价值机会始终与您不断变化的销售重点和业务目标保持一致。

把握机会。

一旦您确定了您的高价值机会，Thomas WebTrax 提供的机会情报将使您的营销和销售团队能够以前所未有的方式吸引和支持这些市场买家。通过了解买家在购买过程中所处的位置，并深入了解他们对什么感兴趣，您的营销策略和销售外展电话可以准确地与买家在整个购买过程中的每个阶段想要和需要的东西保持一致。由于能够将您的 Thomasnet.com RFI 直接输入您的营销自动化系统，Thomas WebTrax 是一个理想的解决方案，可让您的渠道保持完整并激励您的销售团队。

工业采购过程

基于我们的深入研究和我们 120 年来专注于为工业买家提供服务，Thomas 可以推荐如何从购买周期的最早阶段到购买决策与买家沟通、支持和吸引买家。当你根据你的机会情报采取行动时，要记住的关键是启用 买家。根据他们处于购买过程的哪个阶段，他们正在寻找的信息和支持会有很大差异。当您在购买过程的每个阶段有效地支持和吸引买家时，您就可以引导和推动他们完成该过程，同时在竞争中脱颖而出。

在需求阶段启用并吸引买家。

在工业采购过程的这个初期阶段，买家被动但有意识地尝试了解可用于满足其业务不断变化的需求的产品和服务。

通过适当的营销定位买家此阶段的工具通常可以创造出买方之前没有考虑过的需求，同时还能为您的营销和销售团队生成可操作的机会情报。

在购买过程的这个阶段，有效的营销策略包括品牌建设工具，例如视频活动、展示广告、广告/赞助内容和时事通讯——其中许多可以驱动下载内容，购买者可以很容易地提供他们的电子邮件地址。这是适合您的早期且可操作的机会情报。

在这个阶段有效地吸引买家可以通过电子邮件培育活动来完成，该活动宣传购买周期下一阶段（研究）的典型内容，例如您的电子书和白皮书。

如果您有一个有兴趣建立长期关系的积极主动的销售团队，那么在此阶段通过外展电话吸引买家并非不可能。请记住，目标是启用而不是“销售”，这样的外展电话可能是这样的：

“嗨，简，我是 ABC 公司的迈克。我们与您的业务范围内的许多公司合作，其中许多公司严重依赖直流电机。考虑到所有选项和考虑因素，很难找到正确的解决方案。如果您偶尔使用直流电机，我只是想让您知道我可以提供帮助。在过去的 15 年里，我一直在帮助你的职位上的人了解什么是可用的和适合不同情况的，所以如果你想要关于特定应用程序的一些指导，我很乐意提供。”

在研究阶段启用并吸引买家。

一旦买家确定他们有需求，他们就会开始积极研究和学习市场上可用的解决方案。

这些买家渴望获得信息。在此阶段启用它们的营销策略 - 同时为您生成机会情报 - 包括您网站的驱动因素，例如 SEO 程序和按点击付费活动。您还可以利用您的电子书和白皮书实施电子邮件和按潜在客户付费的活动。

在购买过程的任何阶段进行有效的启用都会推动买方进入该过程的下一个阶段。因此，在研究阶段为买家提供支持是通过营销来完成的，该营销提供他们可能在购买过程的后续设计和评估阶段寻求的内容。电子邮件培育活动在这里非常有效，可提供 CAD/BIM 文件、产品数据以及有关贵公司服务和能力的信息。

研究阶段的销售参与应该支持买方了解他们正在研究的特定产品或服务的来龙去脉。假设买家在深冲冲压可用的不同边缘类型上下载了您的电子书。一个有用且受欢迎的外展电话可能是这样的：

“嗨，弗雷德，我是 ABC 公司的迈克。我的营销团队告诉我，您可能需要一些帮助来了解深冲冲压可用的不同边缘类型。我知道确定特定应用程序的正确边缘可能会令人困惑，15 年来我一直在帮助客户弄清楚不同选项的优缺点，所以如果我能在您完成这部分工作时提供任何帮助你的过程，你可以随时给我打电话。你可以在……联系我。”

在此阶段，销售人员还可以通过电子邮件培养有效地吸引买家。创建可重复使用的电子邮件模板可以节省大量时间；此处建议的三封电子邮件（每周一封）的节奏可能会显示以下内容：

• 可下载的电子书或白皮书
• 指向您网站上相关/有用页面的链接
• 关于自定义选项的信息

在设计阶段启用并吸引买家。

处于购买过程设计阶段的买家通常是为活动项目设计原型或大批量组件/组件/产品的设计工程师。他们正在寻找产品数据，以帮助他们在设计中指定正确的形式/配合/功能解决方案。

在设计阶段，支持买家并生成机会情报的营销策略包括可下载或交互式内容，例如 CAD/BIM 模型、产品数据、技术数据表、配置工具和计算器。如果您是 OEM 或分销商，我们的数据显示 CAD/BIM 模型是您所有营销和产品内容中价值最高的潜在客户转换资产。如果您是服务提供商，那么您参与过的不同类型项目的案例研究和概述在此阶段很有价值。

在设计阶段吸引买家需要将他们与购买过程后续评估和入围阶段的内容联系起来。重定向到您网站上的特定页面或您在 Thomasnet.com 上的内容的重定向和电子邮件培育活动在这里很有帮助。

与研究阶段一样，设计阶段的有效销售参与有助于买方更深入地了解正在考虑的特定解决方案。多达 88% 的企业在下载 CAD 模型后最终购买了该零件 - 在此处了解更多信息。

例如，假设您的 Opportunity Intelligence 显示 Schlumberger 的设计工程师下载了您的三通横向球阀的 CAD 模型。一个有用且有效的外展电话可以如下进行：

“嗨，马克，我是 ABC 公司的迈克。我注意到您为我们的三通横向球阀之一下载了 CAD 模型。我只是想确保您获得了所需的所有信息。在像你们这样的大型组织中，我知道内部采购流程可能非常复杂，而且采购可能对工程领域的你们有很多不同的要求。在过去的 15 年里，我与大型组织的工程师一起解决了很多次这个问题，我很高兴帮助您将采购团队在整个过程中需要的特定信息整合在一起。”

设计阶段销售的三封电子邮件培养跟踪可能包括发送电子邮件：

• 可下载的 CAD/BIM 模型
• 产品数据
• 性能测试数据

在评估阶段启用并吸引买家。

处于购买过程评估阶段的买家正在积极比较可满足其需求的产品或服务，和/或比较可以提供这些产品或服务的供应商。在这个阶段，他们正在寻找有助于他们将选择范围缩小到最佳解决方案候选名单的信息。这个阶段可能是整个购买过程中买家第一次通过电话或 RFI 主动联系您（或您的竞争对手）。

营销策略，例如电子邮件培育、网站页面的 A/B 测试和市场买家重定向，可以为处于评估阶段的市场买家生成机会情报。此阶段的相关信息包括品牌之间的产品比较、竞争对手产品的更换部件号数据以及详细的公司信息（例如您在 Thomasnet.com 公司简介中提供的信息）。 （如果您没有公司资料，请在此处创建免费的公司资料并开始与更多买家互动。）

在评估阶段吸引和帮助提升买家需要提供他们在购买过程的后续入围阶段所需的内容。此处的相关信息包括您的产品案例研究、服务成功案例、供应商绩效数据和历史以及认证等内容。您在此阶段营销工作的理想目标是让买家安排与销售人员的咨询。

评估阶段的买家是您的销售团队的高价值机会。此处的参与电话应提供信息，帮助买家了解选择您的产品或服务的积极影响，以及他们作为供应链的一部分将从您那里获得的支持。假设您的公司收到了关于您的粉末涂料服务的 RFI。在这个阶段，一个有用的外展电话可能是这样的：

“你好 Grace，我是 ABC 公司的 Mike。我们收到了您与我们的粉末涂料能力相关的 RFI，我们正在整理您要求的信息，我会在一天结束前将其发送出去。我还将发送一些关于我们为您所在行业的客户完成的项目的案例研究——它们可能会提出一些您没有考虑过的重要因素。除此之外，您的 RFI 中是否有任何未在此时对您有帮助的信息？或许我们可以聊 20 分钟，看看我能不能帮上忙。”

在此阶段有效的销售电子邮件培养跟踪可能包括以下电子邮件：

• 请求与买方进行发现通话
• 提供有用的信息，例如贵公司的准时交货率
• 概述付款期限选项

在入围名单阶段启用并吸引买家。

已进入采购流程入围名单阶段的买家已联系该名单上的供应商，通常是通过 RFP 或 RFQ。在这个阶段，买家正在寻找可以让他们确信他们最终选择的供应商将是正确决定的信息。选择错误的产品或供应商不仅对买方的公司而且对买方的职业生涯都可能是灾难性的，因此在为大宗采购选择供应商的最终决定时，通常需要考虑很多因素。

在购买过程的入围名单阶段生成识别买家的机会情报的营销策略将包括诸如您的网站或 Thomasnet.com 公司简介之类的工具，或买家参与内容的其他策略，例如产品案例研究、服务成功案例、认证文件、您的公司位置信息以及您的供应商绩效数据和历史记录。

在 Shortlist 阶段有效地吸引买家需要提供有助于您的公司在竞争中脱颖而出的内容，并促使买家选择您作为他们的供应商。这可以是包括 RFP/RFQ 支持、认证文件、财务/信用信息和企业所有权/多元化指定文件在内的信息。

趋势：工业买家在筛选新供应商时最关心什么

在此阶段对买方提供帮助不仅意味着承认您收到了 RFP/RFQ（根据我们研究中的买方，这一比例惊人的供应商从未收到过），而且通过与他们提供超出他们在 RFP/RFQ 中要求的信息。这里的外展电话不仅受欢迎，而且经常被期待，听起来可能是这样的：

“嗨，菲利斯，我是 ABC 公司的迈克。只是打电话让您知道我们收到了您的 RFQ，我们现在正在处理它。谢谢，我们感谢您发送它，我们期待有机会成为您供应链的一部分。除了您要求的定价和规格信息之外，我还会发送一些关于我们的准时交货率、我们的技术支持以及我们为您的行业做过项目的客户列表的信息。如果您在整个过程中还想了解我们的任何其他信息，请直接致电我……”

买家通常会期望在此阶段获得更高水平的销售参与度，此处的培养路径可能包括以下电子邮件：

• 请求召开工程会议
• 查看您的定价
• 提供 RFP/RFQ 支持
• 提供认证文件
• 提供贵公司的财务/信用信息
• 提供企业所有权/多元化指定文件
• 提供将您添加到供应链中作为获准供应商所需的所有文件
• 邀请买家参加面对面会议和参观设施

启用并吸引已进行购买的买家。

有效的买家支持并不止于销售。您需要一次又一次与您做生意的长期客户。您还希望这些客户向其他潜在客户分享他们与您的体验的正面故事，最好是通过推荐。

在销售后启用和吸引您的客户可以采取多种形式，而不仅仅是您的合同中可能包含的任何持续服务和支持。有许多营销策略既有效又受欢迎。提供有关您公司的新闻，也许是通过您的时事通讯。分享可能与您的客户相关的行业新闻和信息。提供信息，让您的客户了解新产品和服务，或让他们了解贵公司已获得的新认证。在贵公司的社交媒体渠道上庆祝和祝贺客户的新闻和成就。

您的销售团队也是在销售后吸引客户的关键。他们可以通过致电审查产品和交付绩效指标或询问您的企业可能能够支持的新项目等方式来培养信任并建立长期关系。至少，您的销售代表应该尝试每季度与客户进行一次讨论，最好是面对面讨论。

获得更多只有 Thomas Solutions 才能提供的潜在客户

如果您已准备好超越简单的网络分析并开始吸引真正的买家，请让 Opportunity Intelligence 为您的业务服务。 Thomas WebTrax 在营销和销售之间架起了一座桥梁，在整个购买过程中为他们提供有关市场买家的可操作数据。它可以帮助您的公司实现从支持销售到支持买家的关键转变，并按照当今买家的购买方式“销售”。

Thomas WebTrax 对符合条件的公司免费；立即访问 Thomasnet.com/WebTrax，让您的团队开始工作。