B2B MQL 对比。 SQL：有什么区别？

研究表明，68% 的 B2B 营销人员都在努力产生高质量的潜在客户。而实际上只有 10%-15% 的 B2B 潜在客户会变成付费客户。那么可以做些什么来提高这些数字？

首先，工业营销人员必须明白，并非所有潜在客户都是平等的——工业买家的旅程实际上非常复杂。

B2B 买家的旅程很复杂

看看下面的工业买家的旅程。这是买家在采购新产品和供应商时所经历的复杂 B2B 买家行为的简化版本，在管理您的潜在客户时牢记这一点很重要。这是因为处于旅程早期阶段的人与处于过程中的人相比有着非常不同的目标和非常不同的期望——但每一步都是您满足他们需求的机会。

想想你什么时候去杂货店购物。当您踏入商店的第一步时，您不会希望收银员跑过来询问您是否准备好结帐——这完全没有意义！同样，在您已经将所有物品从购物车中取出并将它们装载到传送带上之后，如果员工让您知道特定的销售或促销活动，这会很烦人。语境和时机至关重要。

同样的概念也适用于您的 B2B 买家。您需要根据他们的特定需求和期望调整对待每个联系人的方式。工业买家的旅程是 B2B 营销漏斗的基础，您应该熟悉漏斗的五个不同阶段：

• 订阅者： 这些是参与度最低的人。在这个阶段，潜在公司中的某个人很可能只是在寻找有关特定主题的定期内容更新，并已注册接收简报和其他材料。
• 潜在客户： 现在小道变得温暖了。潜在客户以特定的意图进入您的电子邮件列表。该目的可能是提交表格并阅读电子书或清单。潜在客户表明强烈的需求意识。可能正在进行研究，为他们的具体问题找到解决方案。
• 营销合格潜在客户 (MQL)： 这些潜在客户符合您的理想客户档案，并且在纸面上看起来像是一个有前途的潜在客户。 MQL 对应于买家旅程的评估阶段。他们具有解决方案意识，并且正在逐步成为产品意识。
• 合格销售线索 (SQL)： SQL 是销售团队耳中的音乐。在 B2B 环境中，SQL 是拥有权限的人。他们不太可能在销售谈判中途消失 - 如果您向他们提供有价值的内容，让您在竞争中脱颖而出。
• 机会： 一旦 SQL 准备好进行认真的谈判，它们就被称为机会。机会会在购买阶段直接出现，并与您的销售人员建立定期联系。

成为买家需要做很多事情。在此过程中，他们会遇到挑战和目标——每一个挑战和目标都是您让他们的生活更轻松的机会。了解这些买家在他们的购买过程中所处的位置将有助于您在每个阶段提供正确类型的内容，让您始终处于首位并更有可能赢得他们的业务。

在下面的示例中，Test Devices Inc. 为潜在客户创建了一本关于他们擅长的复杂主题的教育电子书。此登录页面充当网站访问者的主要生成器，并为购买者提供有关 Test Devices 提供的解决方案的建议。

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MQL ​​对比。 SQLs

下面概述了 MQL 和 SQL 的不同之处。

MQL 是在您希望与之合作的业务中具有一定权威的人 - 乍一看，他们看起来很有希望作为销售完成。当所有重要的利益相关者都参与到您的对话中时，MQL 就变成了 SQL。实际签署交易的人在场。他们投资于您提议的产品和服务，也可能是以前与您合作过的活跃买家。

当买家下载电子书或注册网络研讨会时，他们通常处于购买旅程的研究阶段。它们仍然是 MQL，因为它们仍在确定要考虑的产品。向他们发送具有教育意义但易于使用的内容。例如，如果您提供 CNC 加工服务，现在是讨论为什么 CNC 是理想方法而不是另一种方法的时候了。

当这些 MQL 请求自定义报价或演示时，它们会转换为 SQL。他们通常处于评估阶段，根据他们的优先标准（例如认证、服务的行业以及您的可持续性）创建了潜在合作伙伴的候选名单。

在指南中了解买家评价您的 26 个方面，如何制作工业买家的入围名单。

购买过程后期阶段的 SQL 已准备好与您的销售团队交谈并确定理想的产品和预算。这为您提供了一个机会，可以将您的内容营销从教育转变为提供关于为什么买家应该选择您而不是竞争对手的价值。你有什么不同，你如何解决他们现在和长期的问题？例如，如果您提供 CNC 加工服务，现在是检查您的机器规格和客户服务统计数据的时候了。

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时间是将 MQL 培养为 SQL 的一切

潜在客户数量有限的小型成长型企业可以通过在电子表格中跟踪 MQL 和 SQL 的操作来区分 MQL 和 SQL。但是这种方法效率低下，你成长得越快，你进入新行业的次数就越多。投资于技术和数字工具（例如这些！），以保持内部系统井井有条，线索畅通无阻——并得到培养。 HubSpot 等营销自动化工具可让您密切关注数据库中所有联系人的这些操作。当潜在客户积累一定数量的积分时，他们会从订阅者转向潜在客户，然后从潜在客户转向 MQL，从 MQL 转向 SQL，最后从 SQL 转向机会。

如果您过早地扣动扳机并让您的销售代表联系只是浏览信息的潜在客户，您就有可能推迟他们的访问。但是，如果您让热门 SQL 闲置太久，他们可能会选择与您的竞争对手同行。

这就是潜在客户评分和营销自动化发挥作用的地方。通过潜在客户评分，您可以为不同的操作（例如，访问页面、下载电子书或请求演示）分配“分数”。 HubSpot 允许您密切关注数据库中所有联系人的这些操作。当潜在客户积累一定数量的积分时，他们会从订阅者转向潜在客户，然后从潜在客户转向 MQL，从 MQL 转向 SQL，最后从 SQL 转向机会。

当他们跨越这些不同的点阈值时，营销自动化平台将触发 MQLS 的培养电子邮件，或通知客户主管发起与 SQL 的对话。 Hubspot 还可以让您了解哪些资产、页面和优惠表现最佳以及哪些潜在客户——因此您可以相应地定制您的营销活动，而不仅仅是玩猜谜游戏。

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有许多电子邮件营销类型可用于培养潜在客户。只需确保您的宣传力度不大，并且您的内容符合买家的需​​求以及他们在购买过程中所处的位置。

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充分利用您的营销工作

了解 MQL 和 SQL 之间的区别可以帮助您跟踪 ROI、调整营销和销售团队，并确保您的潜在客户收到适合他们的通信和消息。它将提高您的生产力，获得更多潜在客户，并最终获得额外收入。但是，如果您刚刚开始您的第一个营销活动，它可能会让人不知所措。请遵循以下准则以确保最大限度地发挥您的努力：

• 为您的营销工作设定切合实际、可实现且可衡量的目标。确保您的团队了解对他们的期望。积极制定计划。以长远的眼光看待您的营销策略，概述未来几个月的目标以及实现这些目标所需的里程碑。
• 确保您可以使用正确的工具，以保持高效和准确的报告。专注于对您的底线产生影响的策略 - 将合格的买家吸引到您的网站，优化您的着陆页以增加潜在客户，并将您的业务置于最活跃的 B2B 买家网络面前。
• 想象一下，您需要多少时间来跟踪打开您的电子邮件或下载您的电子书的每个人，根据他们的兴趣、他们的行业或他们的职位将他们分为不同的组，并跟进有针对性的沟通旨在推动他们碰巧所处的购买旅程的特定阶段？老实说，这根本不需要花太多时间。营销自动化让这一切——以及更多——成为可能和实用，让您摆脱了大量手动和耗时的营销任务。

• 紧跟市场趋势。工业采购过程可能是一个漫长而复杂的过程，通常 B2B 买家在接到电话或直接与您联系之前，已经完成了整个过程的 70%。这使得制造商难以识别潜在客户并有效地与他们互动。 Thomas 可以通过免费的“市场内买家报告”帮助简化此过程，该报告会向您显示在 Thomasnet.com 上积极寻找您的服务的组织的名称。

• 在需要时寻找合作伙伴。在某种程度上，提高营销效率将需要您牺牲其他领域的生产力——例如在车间或提供出色的客户服务。如果发生这种情况，您可能需要考虑与工业营销机构合作。

要了解有关转变销售和营销以更有效地吸引和吸引买家的更多信息，请立即联系我们的团队。我们将帮助您填充更多合格的潜在客户——在与我们的工业营销专家合作后，CJ Winter 的销售额在短短一年内增长了 60%。