重塑制造销售组织的6大实战策略

B2C领域已迅速适应技术工具连接更多客户，B2B企业（含工业公司）也在跟进。我们汇总了属于销售转型旅程（关联入站营销）的战术技巧，助您在当前市场更具竞争力，与高质量线索展开有意义的对话。

1. 认清：买家掌控销售流程

因B2B买家在所有行业主导销售流程，并用数字内容做采购决策，他们在联系销售代表前已完成70%以上决策过程。因此，明智的制造商和供应商正转向数字化、数据驱动路径以驱动增长和留存客户。若仅关注那30%，将错失加速填充优质销售线索管道的机会。

通过询问现有客户的优势劣势、面临的供应商挑战、理想上市时间等，评估潜在客户需求并更好满足。这能指导您为浏览官网的潜在客户提供何类内容。识别可解决的需求，表明您不仅关注当下项目，更着眼长远，建立持续增长的信任关系。

延伸阅读：如何满足B2B买家需求

2. 用CRM梳理客户关系

我们曾详述优秀客户关系管理（CRM）的重要性，但值得再提——Vantage Point Performance与销售管理协会研究显示，44%高管认为公司无法有效管理销售管道。

部署CRM可扭转这一数据，让销售代表更好管理时间、提升效率，并能：

• 保持团队有序
• 实时清晰掌握管道全貌
• 自动化赢回每天数小时
• 提供销售与营销团队完全透明度

想象与销售精英愉快交谈后，其同事又联系您安排同一会议。印象必不佳。CRM提供访客转商机的全生命周期高层视图，助您更有效管理管道，杜绝此类尴尬。

多数CRM为销售经理追踪团队而生，但HubSpot从零构建旨在帮助每位销售和营销人员多卖货（这是巨大卖点——双关语）。对销售代表，有防线索漏斗的保险机制；对销售经理，有强大报表工具助团队提速。

延伸阅读：制造业领袖将网站流量转线索的分步指南

3. 建立线索评分机制

线索不平等。用CRM对MQL和SQL评分至关重要，因分值越高，呼叫优先级越高。

人们通常希望对话前对主题有所了解，故应让潜在客户按节奏学习，再自然发展关系。这是买家旅程认知阶段一环，潜在客户考虑度越高（浏览网站、下载资料、提交表单等），线索分越高。

例：您是原材料分销商。潜在客户谷歌搜“金属标准”找到您网站并下载相关电子书。此时销售电话过早，因处探索/教育期，未准备好被推销。若改提供其他有用内容，您将保持心智占有（同时积累历史与关系），直至其准备好购买。目标是成为值得信赖的倡导者和顾问，而非又一推销员。

延伸阅读：吸引B2B买家的内容营销基础

常规处理大量线索的销售团队，评分系统能按购买就绪度排序呼叫名单。典型维度含职位、公司规模、行业。您服务行业的大企业高级采购经理，比非典型服务行业的小微企业实习生更热。HubSpot等CRM提供线索及其动机的洞见，助您做出更优商业和销售决策。

还要考量访客在网站的活跃度——多次下载素材、频繁回访的访客比从未互动的更热。Thomas WebTrax可与其他销售工具配合，识别为业务提供最佳增长路径的线索和商机。提供行业、地域、公司规模、营收、公司名等人口与企业属性筛选器。

已有11,000+制造企业用Thomas WebTrax洞察B2B买家全旅程活动——不仅限于表单提交或联系后。

4. 善用自动化与邮件模板

准备联系潜在客户时请记住：时间不可再生。有几招提效，使用即拿即用的销售邮件模板能节省每封邮件时间，每周轻松累积数小时。

几乎任何邮件服务商都能自建模板——但我们强烈推荐HubSpot，轻松定制邮件选项并存为草稿。HubSpot具备CRM和营销自动化能力，可自动发送邮件、排程社交帖子等。软件用触发器自动将网站访客纳入新培育路径，引导其调研采购过程——并让您看到他们最关注什么。

当您知晓潜在客户访问了哪些页面、停留多久、打开了多少邮件，销售团队便处于更有利的销售位置。

延伸阅读：应发送的10种邮件营销类型

5. 对齐销售与营销

销售抱怨线索质量量不足，营销抱怨销售不成单——您不想延续这恶性循环吧？

营销销售看似对立，实则目标一致——都想做大生意，且缺一不可。关键在于双向提升透明度。

复盘历史数据与结果。成单率多少？不同线索类型成单率有异吗？基于此，为达成年度营收目标，总共需要多少线索？用CRM和营销自动化平台的报表能力跑数，算出营销团队需交付多少线索，才能支撑销售团队成单达标。包含财务和一线工人的一体化团队，让所有人理解协作方式，能让业务内部顺畅运转、营收视角良性。

更多洞见：工业销售三大陷阱及破解

6. 敢于说“不”

并非每个线索都适配每个产品服务。恐惧拒绝是销售大忌；必须能放手，寻找更匹配的机会。若做不到，将在注定不成交的人身上浪费时间，而非投入更可行机会。懂得接受“不”。

反之，也有想合作但要求超出交付能力或抱不切实际期望的潜在客户。可尝试寻找折中方案，若对方强硬不退，或可果断放手。即便勉强能在紧预算和工期下交付——是否值得透支团队和资源？

我们都梦想高成单率、有序流程、营销销售无缝协作——但这些非一劳永逸。拓展新市场、巩固行业地位，始于数字化转型。盘点组织运作、推动团队协作，将让公司更具竞争力。

迈出改善销售的下一步

45%制造商投入数字广告持续触达新客户，Thomas也能助您将线索生成和销售推向新高。我们连接B2B买家与供应商逾122年。

不同于搜索引擎流量、邮件赞助等渠道，Thomasnet.com上所有寻源活动由真实、验证済、活跃的买家驱动——非误触流量、非机器人、非不合格流量。联系我们了解如何面向合格买家、提升利润。Thomas提供适配各预算规模的线索生成服务。

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