如何衡量 B2B 营销成功率
即使在最好的情况下，衡量营销投资的回报也具有挑战性。许多工业营销人员将常用的在线 B2C 指标误认为是对其努力的有效衡量标准。但营销有效性会影响收入增长和客户保留等业务成果——因此有这么多变量和项目需要测试，行业营销人员如何衡量营销活动的成功？
您如何定义营销成功
点击并不一定能帮助您实现业务目标，新客户可以。因此，准确衡量任何在线营销计划的投资回报率应该是真正的新商机。
然而，太多的工业营销人员在衡量点击量、页面浏览量、流量、转化率和其他“访问者”指标的情况下，坦率地说可能对 B2C 世界非常有用，但并没有展示 B2B 供应商营销成功的全貌.
在搜索引擎/SEO 世界中，您网站的访问者经常做除供应商发现和评估之外的其他事情。换句话说，它们并不总是代表真正的新商机。造成这种情况的原因有很多：
- 您的搜索引擎流量中有很大一部分通常来自已经认识您的人。他们通常只是在查找您的电话号码、电子邮件地址、产品信息——无论他们在寻找什么，他们都不是新手 商机。
- 相关关键字搜索可以为您的网站带来无价值的流量。举个简单的例子，假设你是一个压铸工。搜索“压铸”的人可能只是在研究压铸工艺。或有兴趣购买压铸设备或材料。或者甚至在寻找压铸玩具。它们都不代表真正的新商机。
- 不幸的是，存在欺诈行为。除非您努力设置 PPC 活动以取得成功，否则您的广告可能会受到虚假点击和机器人的污染。换句话说，您可能会为不代表任何真正新商机的垃圾买单。
衡量正确的事情归结为用户意图。
衡量在线工作成功与否的 B2B 工具
大多数网络分析工具都有一个功能，即如果用户搜索某个词，点击您的广告或链接，然后转到特定页面，则该关键字会带来价值。在工业 B2B 购买过程中，单次访问并不总是可能导致立即销售。在工程师、采购专家或 MRO 经理提交 RFQ 或与您联系之前，工业采购流程可能很长，并且需要采取许多步骤。
那么，这是否意味着数据没有意义？绝对不会。
充分利用网络分析工具首先要记录您的营销目标，例如联系人列表的增长、网站流量的增加等。然后提出正确的问题。为什么用户只访问这些页面而不访问其他页面？他们为什么要在网站上花费特定的时间？在特定页面上？领先的行业营销人员明白，在衡量在线工作的投资回报率时，“谁”和“为什么”远比“多少”重要。
借助 Thomasnet.com，我们将为您提供一份免费的定制机会报告，其中包含最近使用我们的平台寻找与您所做的完全相同的供应商的公司，从而让您预览“谁”。一旦您成为 Thomasnet.com 上的广告商，您就可以完全访问强大的分析工具和报告，向您展示通过我们的平台找到、评估和联系您的人。
波纹金属 创下 Thomasnet.com 上市第一年的报价记录，季度报价比上一年增加 197%。事实上，根据我们的采购活动，每一秒都有一位买家或工程师访问 Thomasnet.com 来采购产品并寻找新的供应商。但如果您的公司未列出，他们将无法与您联系。
至于“为什么”，Thomasnet.com 平台的访问者绝大多数有一个意图：寻找和评估供应商以满足特定的购买需求——这是该平台存在的唯一原因。出现在您的 Thomas ROI 报告中的访问者通过他们在我们平台上的行为证明自己是认真的买家 - 他们是高素质的设计工程师、采购经理和 MRO。
例如，如果网站上的页面跳出率很高——即用户在点击“返回”按钮之前在页面上停留了很短的时间——这可能是因为用户无法立即找到想要的内容而离开.然而，也可能是因为用户确实找到了他们想要的信息——产品组件描述、电话号码、流程定义等。
如果分析软件提供足够的数据，则可以进一步调查。有时，某些软件可以识别浏览网站的公司，例如 Thomas WebTrax。如果这是一个现有客户，数据提供了一个机会，可以查看它是何时开始访问网站的，如果它被多个位置/个人或几乎是同一个人查看。
那里有很多数据——来自工具的实时数据对于最大化营销渠道的回报至关重要。但要真正充分利用数据，我们建议一次使用多个工具来全面了解有效性。许多制造商和工业公司将 Thomas WebTrax 与 Google Analytics 和 Ahrefs 结合使用，以监控访问者如何与页面互动并转化为潜在客户。
必须： 必备的数字营销应用和工具（包括免费的）
例如，搜索您的公司名称的用户与搜索特定产品类别（例如“滚珠轴承”）的用户处于购买周期的不同阶段。前者可能非常了解贵公司的产品——这是一个热门线索！后者有潜力，需要更多的努力（虽然也值得追求）。
或者，如果用户搜索具有多种含义的模糊术语，例如“泵”，则会产生一个问题，即这意味着女鞋还是机械设备。进一步的 SEO 分析可能表明需要优化您网站的关键字从属关系。在 Thomas，工业营销专家可以为您进行免费的 SEO 审核 - 在此处请求您的数字健康检查。
B2B 营销在没有贸易展览的世界中取得成功
现实情况是，数字营销提供了实时数据，可让您定义营销策略的有效性。相比之下，面对面的事件指标可能更难以量化。如今，面对面的活动处于停滞状态，12% 的制造商已将预算转向数字营销。 （在此处查看完整的行业报告。）
数字营销及其工具也让您能够了解已知或潜在客户组织内的完整销售周期，这对于创建正确类型的内容和广告系列以保持您的业务处于首要地位具有无限的价值。
请记住，并非所有潜在客户都是相同的，因此在您的网站上模拟您的面对面销售过程非常重要。您的电子邮件、展示广告和视频是跟踪投资回报率的完美渠道，在设计时都应考虑到工业采购流程——点击此处查看 13 个帮助完成销售的工业视频。
尽可能测量合格潜在客户的数量（MQL 与 SQL 与不合格潜在客户）及其质量率（决策者、影响者、非决策者）。此外，您应该衡量有多少从营销工作中产生的潜在客户转移到与销售团队的约会，以及有多少次销售接近销售。
不确定如何使您的投资回报率预期与当今工业采购周期的现实保持一致？我们的市场买家报告向您展示了现在正在搜索您的制造和工业服务的公司、在那段时间内的相关在线行为，以及这些行为最终如何为您带来真正的新商机。索取免费报告，了解如何通过 Thomas 有效的在线营销活动扩大对工程师、采购经理和 MRO 的影响，并降低客户获取成本。
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