阿里巴巴推新B2B计划瞄准北美中小企业

阿里巴巴已是全球最大电商零售公司。但它要在北美掀起更大声浪，推出针对中小B2B卖家的新举措。

阿里巴巴在中国运营巨大的B2C和C2C平台，但在北美基本未涉足这些市场。B2B领域不同，公司正大举争取美国商业卖家。

阿里巴巴国际站邀请美国制造商、批发商和品牌加入平台“向世界销售”，阿里巴巴集团北美B2B负责人John Caplan表示。提供多种实现“全功能”的工具，含客户关系管理（CRM）、增强询盘（RFQ）功能、扩展交易能力。此外，实时翻译功能让买卖双方用母语沟通。过程中，卖家获得接触全球约500万日活在线商业买家的机会。

“历史上我们工具很轻量，不具备完整能力套件，”他说。“完全是两码事。”

公司寻求在北美复制其中国B2B销售模式。美国是阿里巴巴需求端最大市场，但阿里巴巴在190国家有业务，Caplan指出。新产品旨在部分开放机会，让美国中小企业如跨国公司般推销产品。

“若你是威斯康星州制造商，为美国店铺生产车锁，现在可加入平台向全球在线零售商和批发商销售，”Caplan说，将阿里巴巴项目比作“数字贸易展”。

阿里巴巴追逐巨大机遇。Caplan估计全球B2B电商市场规模23.9万亿美元，是B2C领域六倍。却有70%中小企业不做数字化生意，将销售限制在办公室50英里范围内。

阿里巴巴通过向卖家收取平台会员费盈利。此外，卖家可购买广告提升流量或为店铺开发新线索。阿里巴巴不抽取卖家成交佣金。

“你拥有客户，拥有利润，”Caplan说。“我们是真正的市场，不是假装成市场的零售商。”

阿里巴巴作为卖买连接纽带，整合独立订单履约服务提供商（如生成面单、送货）。与竞争对手Amazon.com不同，阿里巴巴国际站不运营仓库网络或卡车飞机车队。

B2B销售赋能比B2C复杂得多。后者提供固定商品列表和价格，简易结账支付。B2C商业不标准化。需要谈判、大量沟通和建立信任，确立买卖长期关系。阿里巴巴平台平均B2B订单是一托盘或一集装箱货物，而典型B2C交易不足35美元。

平台为B2B卖家提供“优质需求”管道，消除卖家远赴贸易展却无有效线索的挫败感。“你可坐在办公桌前，接收并筛选全球询盘，判断哪类客户有意义，”Caplan说。

买卖双方一旦接触，即进入平台内置的数字合同。阿里巴巴提供贸易保障功能，充当跨境托管账户，在买家验收订单前冻结资金。

Caplan称阿里巴巴正寻求将其在中国提供的检验认证体系扩展至美国。该功能让意向买家查看销售历史、发货国家和客户评价。

Caplan主导的业务只是阿里巴巴集团庞大家族的一小部分，仅占总营收2%。尽管如此，他称，单月平台交易额达数十亿美元。“我们是全球最大B2B电商平台。”

驾驭工业物联网实现增长：超越成本节约提升产品追溯：强化质量与安全双重防线

工业技术