如何向您最难对付的 4 个客户销售工业产品和服务

并非所有客户都是平等创造的。有些人会来找你充分了解情况并准备购买。其他人——可能是大多数人——需要大量的时间来培养和教育。通常，许多制造商花费大量时间和精力寻找潜在客户，结果却表明他们不是适合其业务的客户。

值得庆幸的是，工业企业可以利用他们的网站来帮助简化和加快销售流程，同时淘汰不合格的买家。

以下是通常需要销售人员付出最大努力才能转化为付费客户的四种潜在客户，以及有关如何使用您的网站来节省销售团队时间和精力的提示。

1. “只是浏览”的客户

这类客户处于购买周期的早期阶段。他们知道现有或最终的需求，但仍在进行初步研究。这位客户可能会有很多问题，但可能不会坦诚他们自己的需求、要求甚至预算（他们甚至可能还不知道这些细节）。掌握这些信息的人可能会犹豫是否要升级销售对话，要么是因为项目的批准仍在等待中，要么仅仅是因为决策过程为时过早。

在这个阶段与客户接触对销售是有帮助的。然而，工业企业可以通过拥有一个强大而详细的网站，并提供深入的技术信息和规范来支持销售对话，从而大大受益。在适用的情况下提供完整的产品目录或技术组合。工业企业应尽量在其网站上回答有关其产品/服务的尽可能多的问题。可用的数据和详细信息越多，销售人员与该客户相处、教育他们并使他们熟悉您公司的产品和能力的时间就越少。然后，当该客户准备购买时，他们将与销售团队联系，充分了解情况并准备购买。

2.持怀疑态度的客户

这种类型的客户的另一个名字是犹豫者。这家公司可能已经听到了您要说的一切，并且对您的产品/服务了如指掌，但仍然坚持。他们似乎害怕承诺。事实是，很可能是这种情况。也许他们对您的产品按指示执行的能力持谨慎态度，或者怀疑您的客户服务质量。

在许多情况下，解决方案是通过有价值的内容来解决和缓解这些担忧。犹豫者想知道你会兑现承诺并看到他们期望的结果。

有几种方法可以解决他们的担忧。常见问题 (FAQ) 是一种简单的内容营销解决方案，可以解决买家的问题和恐惧。您可以在您的产品或服务页面上添加常见问题解答并观看，以提高您的 SEO！这对您的潜在买家和您的网站排名是双赢的。包括产品演示、工厂参观、故障排除提示和类似材料（如下例所示）在内的视频已被证明有助于完成销售。

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旨在让您更好地与观众互动。

另一种在线提供更有价值内容的方法是展示来自满意客户的推荐、客户列表和案例研究。犹豫者想知道过去有谁与您合作过，以及这些公司的业绩如何。您的案例研究应始终解决以下问题：

• 客户遇到的问题或痛点
• 这些问题如何影响他们的业务
• 他们因使用您的解决方案或产品而看到的改进
• 与您合作后，他们的业务或工作生活发生了怎样的变化

案例研究贯穿整个销售渠道，因为它们可以建立品牌知名度、培养潜在客户并支持您的销售团队。查看我们的博客，了解有关如何创建从竞争对手中脱颖而出的客户案例研究的更多提示。

3.不合格客户（即非客户）

甚至称这种类型的公司为“客户”也不公平，因为他们很可能永远不会向您购买。为什么？因为您不提供他们正在寻找的产品/服务。或者，您的产品可能无法按照他们的规格制造。不管是什么原因，销售人员经常会被困在招待和通知这些公司，结果发现时间是白费的。

与“Just Browsing”客户非常相似，这里的答案是在您的网站上包含尽可能多的关于您的产品/服务的详细信息，包括产品目录、专业和功能，以及适用的可下载 CAD 图纸。不合格的客户越早意识到您不是他们需要的供应商，他们就越不可能浪费销售人员的时间。这样，您的销售团队就可以专注于真正需要您提供的产品的客户。

详细了解 CAD 文件和 Thomas Traceparts Network 如何生成高质量的潜在客户或查看以下相关资源：

• 如何创建有效的在线产品目录
• CAD 模型如何推动潜在客户的产生

4.其他公司的客户

在某些方面，这些客户是最难赢得的，因为他们是（或几乎是）您竞争对手的客户。无论他们是否预先知道这一点，这些客户都在寻找比较价格、功能和服务附加项。他们可能希望这些信息有助于与现有供应商或试图赢得业务的供应商谈判更好的交易。或者，他们可能很想看看是否有更好的供应商。

不管是什么原因，上面提到的所有内容和信息都会起作用。这个想法是把你最好的脚放在前面——你想成为一本开放的书。为什么？首先，您的竞争对手可能对这些细节并不那么热情。

了解更多： 将您的制造业务扩展到新市场

另一个优势是在 Thomasnet.com 上免费上市，那里有超过一百万的市场买家。您越容易获得有关您的公司及其产品的信息，该客户对您的感觉就越舒服。您的公司会显得更加诚实和彻底。然后，您的销售人员可以利用这种看法从竞争对手那里赢得这项业务。

数以千计的北美制造商和工业公司在 Thomasnet.com 上列出他们的业务，以与更多的买家、工程师、MRO 经理和采购专业人士联系。 USTEK Incorporated 想要发展他们的业务，但由于他们是一家小公司，因此无法将他们的计划付诸实施的资源有限。他们求助于 Thomas，这种合作关系为 USTEK 带来了立竿见影的效果。 “就在我们与 Thomas 合作的那一周，我们接到了来自潜在客户的三个电话，”USTEK 运营经理 Amy Holbrook 说。

“在过去的 18 个月里，我们为全新客户报价了 37 个新的 RFQ，这太棒了，”她说。 “他们中的每一个人都来自 Thomasnet。如果不是我们的计划，我们永远不会有机会做到这一点。”

USTEK Inc. 通过免费的 Thomasnet.com 公司简介吸引了更多目标客户。

了解您的目标角色有助于更有效地销售

许多企业表示，他们的目标是任何对其产品或服务感兴趣的人——但这可能会浪费时间、资源和营销预算。建立深思熟虑的买家角色将使您能够更有效地接触目标受众，了解他们想要什么和需要什么，从而增加将潜在客户转化为客户的机会。

了解您的目标角色还将告诉您应该更多地使用哪些内容营销工具以及如何使用（例如指南或视频），并最终帮助您激发潜在客户并完成销售。花时间真正了解您的目标。您应该拥有的关于目标的最基本信息应该是他们的工作目标和挑战。然后创建内容来帮助他们实现这些目标并解决他们的挑战，让您始终处于领先地位 - 在此处详细了解如何定位影响购买过程的 3 个买家角色。

有兴趣了解内容如何通过购买旅程的每个阶段影响您的客户？下载我们的电子书“制造商营销终极指南”。或者，如果您想了解您的在线资产目前的表现如何，请向我们的工业营销专家申请免费数字健康检查。我们会让您确切地知道如何改进才能有效地向工程师、MRO 经理和采购经理推销。

有关生成潜在客户的其他资源，请访问以下链接：

• 案例研究：USTEK Inc. 如何通过数字广告完成销售
• 制造领导者将匿名流量转化为温暖潜在客户的指南
• 32 个行业潜在客户生成技巧、技巧和想法
• 工业卖家的三大陷阱
• 制造领导者直接面向消费者销售的手册