攻克最难搞工业客户的4大类型与网站赋能策略

客户千差万别。有的全知全能、准备下单。大多数——极可能是大多数——需大量时间培育教育。制造商常在线索上投入大量时间精力，最终发现其非适配客户。

幸好，工业企业可利用网站简化并加速销售流程，同时筛除不合格买家。

以下是通常最耗费销售人员精力的四类潜在客户，及利用网站为销售团队省时省力的技巧。

1. “仅看看”型客户

处于采购周期早期。知晓现有或未来需求，但仍在初步调研。潜在问题多，但可能不透露自身需求、要求甚至预算（可能自己也不知）。掌握这些信息者，因项目审批尚未通过或决策过早，也会犹豫升级销售对话。

销售介入此阶段有帮助。但工业企业若拥有健全详尽的网站，含深度技术信息和规格支撑销售对话，获益显著。提供完整产品目录或技术作品集。工业企业应力求在网站回答尽可能多的产品/服务问题。数据细节越丰富，销售花在教育客户、熟悉产品能力上的时间越少。待客户准备采购时，将全知全能地接洽销售团队。

2. 怀疑论者

又称“犹豫者”。可能已听完您所有话术、知晓产品服务一切，却仍观望。似乎害怕承诺。事实极可能如此。或担忧产品能否如承诺表现，或质疑客服质量。

解法往往是用有价值内容消除顾虑。犹豫者需知您能兑现承诺、交付预期结果。

有几种方式回应顾虑。常见问题解答（FAQ）是解决买家疑虑的简易内容营销方案。将FAQ放在产品服务页，还能提升SEO！对潜在买家和网站排名双赢。视频（含产品演示、工厂参观、故障排查技巧等，如下例）被证明助成单。

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另一在线提供更多价值内容的方式：展示满意客户见证、客户名单、案例研究。犹豫者想知谁与您合作过、结果如何。案例研究应始终涵盖：

客户面临的问题或痛点
这些问题如何影响其业务
使用您的方案或产品后看到的改善
合作后其业务或工作生活如何改变

案例研究贯穿销售漏斗，因其建立品牌知名度、培育潜在客户、支撑销售团队。查看博客获取更多打造脱颖而出客户案例研究的技巧。

3. 不合格客户（即非客户）

称其为“客户”实不公平，因他们极可能永不采购。为何？因您不提供其寻找的产品/服务。或产品无法满足其规格。无论原因，销售人员常陪伴告知这些公司，最终发现白费工夫。

同“仅看看”客户，答案是网站尽可能详述产品/服务，含产品目录、专长能力、可下载CAD图纸。不合格客户越早意识到您非所需供应商，越不可能浪费销售时间。这样销售团队可专注真正需要您产品的客户。

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4. 竞品客户

某种程度上最难攻克，因他们是（或近乎）竞对客户。无论是否坦白，他们寻找比价、对比产能和服务增值。可能用这些信息谈判现有供应商或试图赢单的供应商更好条件。或真想看有无更优供应商。

无论原因，上述所有内容信息皆适用。核心是：不止露最佳一面——要做公开的书。为什么？竞对大概率未如此透明披露这些细节。

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另一优势：免费入驻Thomasnet.com，那里汇聚100万+在市买家。您越随时随地公开公司与产品信息，这类客户对您越安心。公司形象更诚实详实。销售人员可利用此认知尝试从竞对手中赢单。

数千北美制造商和工业企业在Thomasnet.com列名，连接更多买家、工程师、MRO经理、采购专业人员。USTEK Incorporated欲发展业务但资源有限（小公司）。转向Thomas，合作即见成效。“上线Thomas第一周，我们就接到三个潜在客户来电。”USTEK运营经理Amy Holbrook说。