是时候重新控制购买周期了
制造商比以往任何时候都更难告诉他们的客户和潜在客户他们是最好的选择。这是因为估计买家是...
制造商比以往任何时候都更难告诉他们的客户和潜在客户他们是最佳选择。这是因为在与销售代表接触之前，估计买家已经完成了购买过程的 60% 到 80%。当您考虑到不再依赖本地供应商的买家可以使用的全球选择时，挑战可能会开始变得难以承受。
这一变化为制造商创造了一个新的现实，尽管他们在生产方面进行了创新，但近年来在销售和营销的一致性方面几乎没有改变。
麦肯锡研究表明，B2B 买家在整个决策过程中通常会使用六种不同的互动渠道，近 65% 的买家会因体验不一致而感到沮丧。结果？多达三分之二的 B2B 交易在正式征求建议书 (RFP) 流程开始之前就失败了。
随着买家行为、沟通工具和销售渠道的全面转变，采用现代的数字化方法来实现收入增长至关重要。现在是时候通过协调销售和营销部门来建立适合不断提高的买家期望的循证销售流程和实践了。
在汽车、医疗设备、电子和航空航天等许多相邻行业中，共同点是产生更多潜在客户并不是短期的、“一劳永逸”的活动。相反，他们需要使用技术来构建一套跨公司的流程，将销售和营销结合在一起以推动增长。
营销与购买周期的整合意味着销售团队能够真正了解买家的需求和兴趣，并能够讲述他们想听的故事。例如，营销自动化与客户关系管理 (CRM) 系统相结合，可以使您的营销团队能够协调由买家的行为和行为触发的智能活动，并且您的销售团队能够了解哪些潜在客户感兴趣以及他们有多接近正在做出购买决定。
基于帐户的营销 (ABM) 是一个在 B2B 企业中获得关注的概念，它更进一步，并在特定帐户、行业或地区的背景下审视您的营销。这使制造商能够在正确的时间利用相关信息在整个销售周期中吸引最有利可图的客户和潜在客户。它还反映了文化的更广泛变化，跨职能团队与工程同行一样愿意接受变革和实验。换句话说，整个公司都实现了数字化，而不是其中的一半。
互联网是您的数字陈列室，买家在考虑与销售人员联系之前数周和数月使用它来筛选潜在供应商和供应商。我们距离 1970 年代的精益革命或本世纪初起飞的自动化还有很长的路要走。销售支持职能的旧概念必须被更先进的营销在业务中的作用的概念所取代。
制造公司需要他们的营销部门从前线领导，得到技术堆栈的支持，与销售目标保持一致，并优化所有活动以提高投资回报率。这是制造业必须做出的改变。不愿满足新时代要求的人，有被甩在后面的危险。
作者：Marketo 产品营销高级总监 Peter Bell
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