使用 CAD 资产获得高质量潜在客户的 5 个步骤

如果您跟上最新的制造潜在客户生成策略，您可能已经听说过，多达 88% 的企业在下载 CAD 模型后最终会购买该零件。 CAD 文件被证明可以产生高质量的销售线索。但是，您是完全将它们视为营销资产还是仅应销售人员的要求发送它们？不确定？让我们来看看使用 CAD 文件生成高质量潜在客户的基本模型。

1.为工程师和买家服务，完成他们的工作

不熟悉工作要做的理论？例如，在 B2C 场景中，没有人会开车去 Home Depot 购买四分之一英寸的钻头，因为他们想拥有一个四分之一英寸的钻头。你上车，开车到家得宝，在过道上找到钻头，选择你想要的钻头，然后你决定用现金或信用卡支付，然后你回家在某物上钻个洞。要做的工作是制作那个四分之一英寸的孔。流程中的所有这些步骤都是完成这项工作需要发生的事情。同样的过程每天都在制造业和工业行业发生，但规模很大。

研究表明，大约有 139 项不同的工作需要完成以采购产品并将供应商添加到您的供应链中。在新合作伙伴加入您的供应链后，他们还需要完成另外 63 份工作，以维持该业务在供应链中的发展。在每项要完成的工作中，主题保持不变，每项工作都以“尽量减少所需的时间”开头。例如：

• “最大限度地减少确定哪种产品或服务最能满足优先考虑的性能相关标准所需的时间”
• “尽量减少确定排名靠前的产品/服务不满足哪些标准所需的时间”
• “在购买前尽量缩短确认所选产品/服务符合优先标准所需的时间”

造成这种情况的主要原因之一是因为我们的业务运营要精简得多，我们必须尽可能提高效率——但产生销售团队真正喜欢的潜在客户仍然是一个挑战，因为制造商正在错过这些机会帮助客户完成工作。

许多制造商犯了一个常见的错误，就是想要更多的线索。但它确实是质量胜于数量。在您的销售团队没有强有力的对话或机会的情况下拥有大量潜在客户对任何人都没有帮助。

2.在整个买家旅程中都有潜在客户——不仅仅是来自询价

在买家与您的销售团队互动之前，买家旅程的 70% 已完成。如果您一直等到 RFQ 阶段，您就会错失 70% 的机会。买家和工程师保持匿名的时间比以往任何时候都长。因此，当他们联系 RFQ 时，游戏已经开始，并且已经做出了大量决定。

如果您等到 RFQ 流程与您的买家互动，您就会成为价格、商品和交货时间。您没有那么多信息来影响他们的决策，而且此时您几乎没有能力成为值得信赖的顾问。这实际上只是想弄清楚如何越过终点线并为工程师完成这项工作。

获得高质量的潜在客户是为了帮助您的买家完成他们的工作，而不是仅仅给他们一个价格。你帮助他们越多，你就越容易为自己的品牌和产品创造条件。

如下面的工业采购流程图表所示，每个箭头代表买家在与您联系之前经历的每个阶段。销售合格线索 (SQL) 在候选名单和购买阶段出现。这就是您的 RFQ 将生成的地方。但在购买过程中更远的地方是决策开始的地方——这是您的公司接受审查的地方，看看您是否符合他们的需求资格。简而言之，我们的想法是在这些开始阶段对您的机会产生积极影响，然后再进入候选名单阶段。

另一个角度： 大公司如何选择新供应商

3.了解您的潜在客户

当工业营销人员与制造商和工业公司坐在一起试图挖掘他们最好的机会来自哪里时，他们发现它不可避免地来自购买过程的中间。

当工程师围绕设计和评估做出决定，并为其形状配合功能挑选确切的产品而不是查看价格和交货时间时，您会进行截然不同但富有成效的对话。每个制造商都有不同的潜在客户群体，但就最高质量的潜在客户而言，工程师对您的销售团队来说非常棒，因为他们决定应该使用哪些产品或服务来生成组件或产品或部件。它们是您获得规格并符合物料清单 (BOM) 的第一次机会。

4.利用现有的高价值资产

作为制造商，您知道自己拥有大量的技术资产：CAD 文件、文本表、图表等。但它们在您的网站上的什么位置？不要将它们埋在 40 页之外，这会让您的网站访问者难以找到（顺便说一下，这无助于增加 SEO 流量）。

回想一下您想要接触的受众以及他们想要实现的目标。他们每天都需要您的资产来完成他们的工作。最近的民意调查显示，大多数制造商根本不提供他们的 CAD 文件，而其他制造商仅应要求共享它们——而这正是获得高质量潜在客户的机会。

CAD 文件是您最好的资产之一，事实证明，它们的潜在客户转化率是基于文本的资产的 2.5 倍。事实上，最近的研究表明，工程师实际上是 CAD 文件的主要下载者，占比超过一半——53.30%。其次是经理和董事，占所有下载量的 21%。

重要的是要注意，您的 CAD 有很多价值，并且在共享它们时存在普遍恐惧症。虽然您不希望您的产品由其他人制造，但有一些方法可以使您的 CAD 足够详细，以符合那些工程师的规范，但它们不是可制造的模型。

5.将 CAD 用作营销项目，而非技术项目

制造商在考虑使用 CAD 文件生成潜在客户并将其关联为技术项目而不是营销项目时会紧张，这是一个常见的错误。有一个普遍的误解，认为他们的工程团队需要在他们已经满负荷工作时才被引入。但现实情况是，使用 CAD 文件生成潜在客户是一个营销项目，而不是一个技术项目。

作为营销工具的 CAD 文件只是您用于潜在客户生成的另一种资产。它的使用方式与您使用任何其他内容营销资产的方式相同，例如电子书或安装指南的 PDF。 CAD 文件是另一种资产，您可以提供下载以生成销售线索。最好的部分是所有这些现在都存在于您的设施内。

制造商应该明白，使用 CAD 文件生成潜在客户并不是一件繁重的事情。许多制造商与 Thomas 和 Traceparts Network 的行业专家合作，以帮助控制他们的潜在客户生成策略 - 向我们索取免费的数字健康检查，以准确了解如何改善在线形象并吸引更多高质量的潜在客户。