转向直接向客户销售的制造商手册

制造商如何建立强大的直接面向客户的销售模式

对于许多制造商而言，利用分销商和经销商网络历来是将产品提供给最终用户的最简单方式。

与第三方分销商集团合作提供后勤支持和仓储、销售支持以及与区域最终用户的现有关系，使制造商能够专注于产品设计、工艺开发和质量控制等其他紧迫问题。

然而，面对 COVID-19，向直接面向消费者销售的转变加速了。

制造商正在努力提高其品牌知名度，并打造流畅、高效的数字形象，旨在与亚马逊和其他在线零售商等消费者习惯的体验竞争。

这些制造商不仅意识到直接向消费​​者销售的好处，例如提高利润率和更好地控制他们的品牌认知度，而且他们还了解到，通过使用有效的数字营销和用户体验足迹，他们可以比以往任何时候都更容易直接面向消费者。

那么，制造商如何打造数字体验，让他们直接面向消费者？我们将探讨四大点：

• 构建有效的产品目录和数字体验
• 提高品牌和产品知名度
• 管理与最终用户的关系
• 为后勤变化做准备

构建有效的产品目录和数字体验

想要转向直接面向消费者销售的制造商需要帮助潜在客户找到他们的网站，立即直观地了解如何找到他们正在寻找的产品和服务，并提供比较、对比和配置的能力，并无缝购买产品或请求报价。 Thomas 的一项调查显示，76% 的工业买家将导航困难列为不考虑购买就离开网站的最重要原因。

简单来说，有效的制造商产品目录的主要组成部分包括：

• 产品搜索功能
• 产品比较功能
• 产品配置功能
• 电子商务结帐/RFQ 提交

产品搜索

对于希望创建有助于最终用户的有效产品目录的制造商而言，最大的出发点是需要组织其所有产品 SKU 和相关产品数据。

客户希望能够搜索并快速找到他们需要的产品以及任何必要的随附产品数据。这可能包括产品规格表、性能数据 PDF 或 BIM 或 CAD 文件。 61% 的受访用户更喜欢在其网站上具有搜索功能的供应商。

产品比较

一旦用户找到他们正在搜索的产品，重要的是让他们能够轻松地比较和对比不同的产品或材料，以了解它们在其应用及其最终环境中的表现。这意味着允许用户以一种格式一次选择多个产品，让他们可以立即看到哪些产品最有效，哪些产品可以保存到另一个项目中。

产品配置

由于制造领域的客户经常寻找需要适应更复杂应用的组件，因此让他们能够配置产品以满足其确切规格也很重要。有效的产品配置器应该让用户输入有关其最终产品及其环境的详细信息，以便他们能够准确确定您的产品将如何帮助他们完成项目。产品配置器减少了对密集客户服务和工程呼叫的需求，并有助于将您的品牌建立为工程师和采购专业人员的资源。

电子商务结帐

最后，一旦您的客户找到了他们的产品，将它们与其他选项进行了比较，并确保他们可以使用他们的应用程序，客户就需要能够轻松、无缝地采取行动来完成购买。

显然，制造空间中的许多产品需要买卖双方进一步协商。但是，顺畅的电子商务结账可能意味着客户有机会轻松完成类似于他们进行个人购买的结账流程，或者他们有机会请求报价并期望确认他们的请求已收到，并且正在进步。

如需了解更多信息，请查看《构建有效在线产品目录的制造商指南》。

提高品牌和产品意识，以直接获得消费者的成功

进行直接面向消费者的销售意味着制造商需要采取一种战略方法，直接面向消费者的广告工作。这意味着无论最终用户在何处搜索您的产品，都应采取措施与他们联系。接触消费者的三个基本领域是：

• 公司品牌
• 数字营销
• 在线公司上市服务

公司品牌 - 虽然大多数最终用户并不总是希望制造商成为家喻户晓的品牌，但对于公司而言，确保他们通过一致、引人入胜的品牌宣传尽最大努力非常重要。

与经销商或经销商相比，最终用户在这方面的宽容度要低得多，经销商或经销商通常更关注制造商的产品可以提供的利润。制造商需要通过使用一致的徽标、品牌颜色以及与其买家的目标和目的相匹配的公司使命宣言来涵盖基础知识。

了解更多： 打造制造品牌的步骤

数字营销 - 首先，为了帮助最终用户与您的品牌互动，您需要掌握数字营销和广告的基础知识。战术数字营销制造商可以承担的最基本和最关键的形式是搜索引擎优化 (SEO)。

SEO 有很多因素，但制造商可以用来帮助潜在客户和客户等找到他们的页面的最简单方法之一是在其主要产品和服务上创建信息丰富、有用、关键字丰富的内容。为了帮助最终用户，您需要明确了解他们的挑战，并说明您的产品如何帮助解决这些挑战。

制造商需要为最终用户创建新的角色并创建满足他们需求的内容。企业应该围绕他们的产品开发信息，包括他们使用的材料、他们所使用的行业和最终用途，甚至是客户在重新订购零件时可能会在互联网上搜索的 SKU 信息。

这些确实是 SEO 内容创建的一些基础知识，但您可以详细了解 制造商和工业公司的 SEO 基础知识

在线公司列表 - 每个人都知道，各行各业的消费者都会利用 Google 等搜索引擎来查找他们正在寻找的产品和服务。然而，对于许多行业来说，有些平台提供的搜索结果仅限于特定的细分市场，让用户能够以更有针对性的方式进行搜索，从而避免出现不需要或不相关的结果。

这些平台中的许多平台都从市场消费者那里产生了大量流量，因此，任何想要直接向消费​​者销售产品的公司都不能忽视。

出于本博客的目的及其对制造商的关注，我们将重点介绍 Thomasnet.com。这个供应商搜索和评估平台每月吸引超过 100 万的市场买家。这些用户由来自财富 1000 强、中端市场和 SMB 的采购专业人员和工程师组成，他们在平台上寻找和评估新的供应商合作伙伴。

迄今为止，该平台已为制造商和他们用来将产品推向市场的分销商提供服务。也就是说，如果您的公司现在或过去使用分销商，则您的最终用户很可能已经找到了一两个分销商来销售您的产品。如果您希望改变您的分销方式并直接面向消费者，那么确保您的公司在平台上拥有个人资料至关重要。

如果您还没有，您可以今天注册一个免费的个人资料 ，如果您已经被列入名单并准备好直接从最终用户那里吸引更多潜在客户，您可以立即注册一个加速的 Thomasnet.com 计划。

管理与最终用户的关系

对于直接面向消费者的制造商来说，另一个重要方面是需要准备好管理与许多最终用户的关系，而不仅仅是少数分销商。

许多公司可能需要探索扩大和提升其客户支持团队的规模，以便为最终用户提供与他们在个人和职业生活中打交道的其他品牌相同类型的及时、有用的体验。

针对您的客户服务团队将面临的不同问题创建脚本和剧本可以提高客户保留率。

这种建立关系的形式甚至可以帮助制造商通过提供额外的产品和服务来增加客户，这是他们作为值得信赖的供应商培养的善意的结果。

为了保持定期联系并时刻关注，制造商还应考虑投入时间和精力进行电子邮件营销，旨在通过有用的消息吸引客户。

电子邮件外展具有高度的可扩展性，是一种提供更新、服务更改甚至推动重新订购和维护检查以推动增加订单和重新订购的简便方法。

了解更多： 销售和营销专家如何构建有效的电子邮件潜在客户列表

为直接面向消费者的销售准备后勤变更

最后，正在探索直接面向消费者销售的制造商需要准备好从向多个分销商推出订单转变为覆盖众多最终用户的模式。

如果您直接销售，您可能会这样做以增加利润并控制与最终用户的关系。如果您没有有效的运输策略，您很容易花费超过必要的费用，并对您与客户的关系产生负面影响。

探索这些变化的制造商应该咨询他们的运输合作伙伴，讨论他们的新分销需求，以便重新谈判条款，甚至考虑新的供应商，以了解如何为扩大的需求做好最好的准备。

直接向消费​​者销售的后续步骤

制造商在将直接面向消费者的销售视为未来增长战略的一部分时，需要考虑很多因素。

本手册中涵盖的最重要的主题包括：

• 创造一种数字体验，以教育和告知您的最终用户，并且与他们在个人生活中使用的网站一样用户友好，这一点至关重要
• 专注于有效地组织您的产品以进行搜索并包括用于比较和配置的工具
• 概述有效的营销策略，将您的品牌定位为有用的信息资源和值得信赖的合作伙伴
• 准备好您的内部团队，以通过常见问题手册扩大面向客户的支持
• 审查您的运输和物流策略，以确定新需求并重新审视合同条款

如果您准备详细了解 Thomas 如何帮助制造商将其产品直接推向消费者市场并增加其销售团队的潜在客户数量，请点击此处与我们联系。