制造商构建直面消费者 (D2C) 销售模式指南

制造商如何构建强有力的直面消费者销售模式

对许多制造商而言，利用分销商和经销商网络历史上是将产品送达终端用户最简单方式。

与第三方分销商群体合作提供物流支持、仓储、销售支持，以及与区域终端用户的现有关系，让制造商能专注于产品设计、工艺开发、质量控制等更迫切事项。

然而，面对 COVID-19，向直面消费者销售的转变加速了。

制造商正认真努力提升品牌知名度，创建顺畅高效的数字形象，以竞争消费者习惯的体验，如 Amazon 等在线零售商。

这些制造商不仅意识到 D2C 销售的利润率更高、对品牌认知控制更强，还理解通过有效数字营销和用户体验布局，比以往更容易直接触达消费者。

那么制造商如何创建数字体验实现 D2C？我们将探讨四大要点：

• 构建高效产品目录与数字体验
• 提升品牌与产品知名度
• 管理与终端用户的关系
• 为物流变革做准备

构建高效产品目录与数字体验

想转型 D2C 销售的制造商需帮助潜在客户找到网站，提供即时直观的理解：如何找到他们要找的产品和服务，并提供比较、对比、配置、无缝购买或询价的能力。Thomas 调查显示，76% 工业买家将导航困难列为不考虑购买就离开网站的首要原因。

简单拆解，制造商高效产品目录主要组件包括：

• 产品搜索能力
• 产品比较功能
• 产品配置功能
• 电商结账/询价提交

产品搜索

制造商创建高效产品目录助力终端用户的最大起点是：组织所有产品 SKU 及关联产品数据。

客户期望能搜索并快速找到所需产品及必要伴随产品数据。这可能包括产品规格表、性能数据 PDF、BIM 或 CAD 文件。61% 受访用户偏好网站有搜索功能的供应商。

产品比较

用户找到搜索产品后，重要的是给他们轻松比较对比不同产品或材料的能力，看它们在应用及终端环境中的表现。这意味着允许用户同时选择多个产品，以格式让他们立即看到什么最适合、哪些产品留给另一个项目。

产品配置

制造领域客户常搜索需融入更复杂应用的组件，因此也要提供按精确规格配置产品的能力。有效产品配置器应让用户输入终端产品及其环境细节，以确定你的产品如何助其完成项目。产品配置器减少密集客服和工程咨询电话，帮助确立品牌作为工程师和采购专业人士资源的地位。

电商结账

最后，客户找到产品、对比其他选项、确认适配应用后，需能轻松无缝采取行动完成购买。

显然，制造领域许多产品需买卖双方进一步咨询。但顺畅电商结账可能意味着：客户有机会像个人购物一样轻松完成结账流程；或有机会请求报价并期望确认收到请求并正在推进。

更多信息，请查看 《制造商构建高效在线产品目录指南》。

提升品牌与产品知名度，赋能 D2C 成功

实施 D2C 销售意味着制造商需对 D2C 广告采取战略方法。即采取措施在终端用户搜索产品的任何地方触达他们。触达消费者的三大基本领域：

• 公司品牌
• 数字营销
• 在线公司名录服务

公司品牌 - 虽然终端用户不总指望制造商成家喻户晓名字，但公司必须确保用一致、吸引人的品牌把最佳一面展现出来。

终端用户在这方面可能比分销商或经销商更不宽容，后者通常更关注制造商产品能提供什么利润率。制造商需用一致 Logo、品牌色、匹配买家目标的公司使命宣言覆盖基础。

了解更多：构建制造品牌的步骤

数字营销 - 为帮助终端用户首先与你品牌互动，你需承担数字营销和广告基础。制造商能开展的最基础、最关键的战术数字营销是搜索引擎优化 (SEO)。

SEO 涉及许多因素，但制造商帮助潜在客户和客户找到页面的最简单方法之一，是就主要产品和服务创建信息丰富、有帮助、关键词丰富的内容。为帮助终端用户，你需明确展示理解他们的挑战、解决产品如何帮助他们。

制造商需为终端用户创建新画像，创作针对其需求的内容。企业应围绕产品开发信息，包括使用材料、应用行业和终端用途、甚至客户可能在重新订购零件时在网上搜索的 SKU 信息。

这些确实是 SEO 内容创建基础，但可在此了解更多 制造商和工业公司 SEO 基础。

在线公司名录 - 所有人都知道所有行业消费者利用 Google 等搜索引擎找产品和服务。然而，对许多行业，有平台提供限定特定利基的搜索结果，让用户以更有针对性方式搜索，避免无关结果。

许多此类平台从在市消费者产生大量流量，任何想直接面向消费者销售的公司都不能忽视。

本博客聚焦制造商，我们重点介绍 Thomasnet.com。这个供应商搜索评估平台每月吸引超 100 万在市买家。用户由财富 1000 强、中型市场和中小企业的采购专业人士和工程师组成，他们在平台寻找评估新供应商合作伙伴。

迄今平台服务于制造商及其用于将产品推向市场的分销商。这意味着如果你公司现在用分销商或过去用过，终端用户极可能已找到销售你产品的分销商一两家。若你渴望改变分销模式走 D2C，关键是确保公司在平台有档案。

若还没上架，可 今天免费注册档案；若已上架并准备从终端用户直接获取更多线索，可 注册加速版 Thomasnet.com 计划。

管理与终端用户的关系

制造商走向 D2C 另一个重要方面：准备管理众多终端用户关系，而非仅几个分销商。

许多公司可能需要探索扩充和提升客服团队，给终端用户他们在个人和职业生活中习惯的其他品牌所提供的及时、有帮助体验。

为客服团队将面临的不同问题创建脚本和剧本可提高客户留存。

这种关系建立甚至能帮制造商因培养的善意、作为受信任供应商，通过额外产品和服务增长账户。

为保持定期联系、保持心智占有，制造商还应考虑投入时间精力做邮件营销，用有帮助的信息吸引客户。

邮件触达高度可扩展，是传递更新、服务变更、甚至重订单和维护检查推送以驱动增量订单和复购的简易方式。

了解更多：销售营销专家如何构建高效邮件潜在客户名单

为 D2C 销售准备物流变革

最后，探索 D2C 销售的制造商需准备从向几个分销商滚动发货，转向触达众多终端用户的模式。

若你直销，很可能是为提高利润率、掌控终端用户关系。若无有效发货策略，很容易花费超支、负面影响客户关系。

探索这些变化的制造商应咨询发货合作伙伴讨论新分销需求，以重新谈判条款、甚至考虑新供应商，看如何最好准备扩展需求。

D2C 销售下一步

制造商将 D2C 销售作为未来增长战略一部分时，有许多考量。

本指南涵盖最重要主题：

• 创建数字体验教育和告知终端用户、像个人生活常用网站一样用户友好至关重要
• 重点组织产品以利于搜索，包含比较和配置工具
• 制定有效营销策略，将品牌定位为有帮助、信息丰富的资源和可信赖合作伙伴
• 准备内部团队在面向客户支持上扩容，备好 FAQ 剧本
• 审视发货和物流策略，识别新需求、重访合同条款

若你准备了解 Thomas 如何帮助制造商直接触达消费者市场、增加销售团队线索，点击此处联系我们。