三大实证策略：挑战者品牌如何借颠覆性技术超越竞争对手

经济地缘格局变幻、客户需求演进、颠覆性技术涌现，为“挑战者”品牌追赶甚至超越行业巨头创造了新机遇。但挑战者身份不取决于规模。许多当今行业领军企业仍以“造反者”姿态行事——在竞争对手前部署新技术、新商业模式，并通过售后服务开辟新收入来源。

挑战者能否凭借全球采购敏捷性和技术创新保持优势？还是拥有更多资本和技术资源的巨头将反超？IFS近期跨制造业调研（涵盖流程/离散制造、商业航空航天国防、贸易承包商、服务商）要求企业按市场地位自划为利基、挑战者或市场领导者。研究揭示挑战者如何驾驭颠覆性技术，并指出抢占未来市场份额的三大关键行动。

心态决定成败

无论规模大小，挑战者区别于竞争对手的核心在于心态——即通过主动业务流程和产品创新，争取市场份额或捍卫版图的渴望。

中小企业凭雄心壮志而非营收规模定乾坤；大企业则因恐惧若不持续自我革新以适应外部变化将迅速衰退。即便是当今各细分领域的领军者，也需采纳挑战者心态以进化产品——不断侧翼现有产品、转型运营，正如亚马逊、谷歌、Meta等科技巨头所为。

IFS研究显示：挑战者渴望颠覆巨头，但市场领导者在颠覆性技术应用上往往更激进。原因在于其企业软件可能已将AI嵌入核心业务，从而不仅交付产品，更提供认知服务，以全新方式赋能客户业务。但这同等技术也能助挑战者一臂之力。

新进入者凭颠覆性技术切入市场更易，因其物理基建占地远小于现有巨头——此处蕴藏挑战者真正竞争优势。大企业产品难以大幅改良以适应消费需求变迁（如流程制造业），巨头面临持续自我革新压力。但因品牌资产深厚，产品修改恐动摇品牌定位，巨头往往手脚受缚。这正是敏捷中小企业快速推新品、抢占优势的契机。

善用人工智能

挑战者能否从领导者手中夺取份额，关键取决于其对AI项目的预期。调研显示：领导者聚焦内部流程自动化，挑战者更关注赋能增长而非单纯提效。

研究发现：战略性运用AI的挑战者回报最高。43%挑战者规划为客户产品/服务增值的AI项目。效率提升和生产力增强是AI投资回报最直接路径，但AI真正潜力在于创造以往不可实现的全新产品、服务和商业模式。

AI构建战略优势有两大路径：一、嵌入企业软件彻底变革业务流程——如让制造商为客户设备提供预测性分析，或通过智能预测精准调度产品分销，双提产品可得性与客户体验；二、集成于离散产品中——如NotCo利用AI开发植物基动物食品替代品，或Dot Technology的自主农场机器人。

AI战略角色不止于效率增益。技术可通过以全新方式解决问题创造更大价值。这要求决策者直面难题，攻克以往棘手问题，再寻找恰当AI工具以新颖独特方式解决特定问题，从而实现差异化。

云端要素

运行于云端的制造商在采用具有战略结构性优势的变革性技术上具显著优势。企业应用部署于云实例，便于与外部数据源集成，利用数据湖、现场传感器数据等高阶技术效率倍增。

IFS研究发现：挑战者倾向以SaaS模式运行企业软件，领导者多持有许可证自建硬件。SaaS以月度订阅使用供应商服务器上的软件实例，将软件支出转为运营支出，有利保留资本支出能力。

商业环境变幻莫测。包括SaaS和托管服务在内的云模式，能随时随地（仅需互联网）支持用户。挑战者与领导者均须将云选择作为优先事项，确保集成软件随业务演进持续赋能。

无论打造独特产品/服务、推出新商业模式、还是通过供应链透明度建立客户信任，挑战者从未像今天这样拥有强势地位，得以借颠覆性技术威胁巨头统治。挑战者虽可能犹豫大额投资，但已具备企业技术采纳成功所需的远见与魄力——只需加入战略规划即可颠覆巨头。合适的企业软件将助其持续创新，在产品服务上做出稳健、战略性、长远决策，支撑生产力、提升效率、捕捉不断演进的客户需求。

Rick Veague担任IFS北美首席技术官。