制造企业进军电商实战指南

许多制造商不直接面向终端用户销售，或因缺乏能力、或因不愿损害与分销商关系。未布局电商的品牌错失多重红利：

• 额外收入来源
• 增加销售机会
• 大量产品的用户友好展示
• 缩短销售周期（客户可直接下单或申请定制沟通）
• 保持竞争优势的新路径

开发企业电商网站需考量以下组件：

• 建站核心考量因素
• 电商网站维护步骤
• 电商网站分析与优化

有了合适电商平台，制造商可降低订单成本、提高准确度、吸引新买家群体。

建站核心考量因素

1. 明确目标受众

运营电商最大障碍之一是明确受众与定位细分。别过度复杂化，按步骤走：

• 深度研究现有客户群背景
• 理解现有客户购买动机
• 识别客户感知的产品价值
• 访问竞品官网做竞品分析
• 确定利润率与定价策略

2. 选品

奠基后，需确定上架哪些产品。遵循以下技巧定位细分、挑选受众高价值产品：

• 决定全品类上架还是精选单品
• 列出当前贡献营收最高的产品清单
• 分析市场机会缺口
• 持续关注行业资讯，洞察趋势与受众需求
• 考虑用电商作为低成本新品发布渠道，规避传统新品上市的高额前期投入

3. 搭建电商店铺

正式建站。需考量：

• 电商网站目标
• 匹配目标的电商平台选型
• 店铺主题
• 店铺设计
• 产品摄影
• 产品描述

这些要素共同塑造品牌调性，助你脱颖而出。工程浩大，预留充足时间。Ferguson和Grainger是成功B2B电商典范。

4. 指定店铺运营负责人

店铺上线后，需专人负责日常运营，让你聚焦大局。注意：

• 评估现有员工能否胜任新角色
• 别过早招聘——无合适人选再考虑招聘
• 深度面试每位候选人
• 诚实告知职责与工作条件
• 编写详细职位说明书覆盖各层面

电商网站维护步骤

1. 制定社交媒体策略

首要任务：制定社交媒体策略。这是引流持续流量、驱动转化的引擎。起步关键要素：

• 选择适配品牌的社交平台
• 跨平台统一注册店铺名称
• 通过定期更新、定向内容积累粉丝

社交运营耗时耗力，仅深耕真正触达客户群的平台。

2. 制定邮件营销策略

邮件营销是社交媒体外最重要沟通渠道。起步考量：

• 选择服务商：MailChimp、Constant Contact、Get Response等
• 搭建活动体系：制作模板、欢迎邮件、弃购挽回邮件、向上销售邮件、定稿策略

3. 持续刷新与更新产品

通过邮件和社媒建立基础客群后，持续更新店铺留住回头客。可利用：

• 新品与更新品
• “精选产品”专区
• 更新产品描述
• 客户见证
• “相似产品”推荐

也可定期调整店铺外观，给老客户新鲜感。

电商网站分析与优化

1. 定义KPI

识别并追踪关键绩效指标（KPI）判断是否正轨。KPI分销售与营销两大类。

推荐销售类KPI：

• 月销售额
• 平均客单价
• 转化率
• 购物车放弃率

营销类KPI可能含：

• 新访客与回访访客比
• 页面停留时长
• 页面浏览量
• 引荐来源
• 订阅率
• 社交媒体粉丝数

可追踪KPI更多，取决于你的战略与目标重点。

2. 搭建分析体系

搭建分析体系洞察访客交互（如：访问页面、停留时长、新/老访客等）。启用Google Analytics需：

• 创建账号
• 关联店铺
• 激活电商跟踪
• 设置漏斗与目标
• 选择追踪关键词

                                                                    via GIPHY

这是运营电商的核心环节——无分析数据等于盲目飞行。

3. 洞察客户购买习惯

购买习惯随时间变化，需持续调整店铺适配。可分析：

• 用户用什么设备浏览下单？
• 电商销售与传统渠道对比？
• 在线客户购买路径长什么样？
• 下单前会多次回访？
• 购买过程中访问哪些页面？

4. 追踪成效

上线后需评估成效并寻找改进。通过分析体系可知：

• 多少人访问店铺？
• 访问频次？
• 所在地区？
• 通过什么渠道找到你？

进而判断：

• 主要流量来源？
• 客户浏览什么产品？
• 客户购买什么产品？
• 电商对整体业务的影响？

成功上线电商店铺不像想象中可怕。别纠结完美；基于用户交互真实数据持续迭代策略。这让客户轻松下单、你增收——双赢。

电商只是我们建议把握的制造业趋势之一。获取趋势全景，建议下载指南：2016年制造业五大趋势。点击下方按钮了解更多。