掌握虚拟销售：在远程优先市场中脱颖而出的策略
2020年，几乎所有“正常”生活的方方面面都遭到了颠覆——包括消费者和企业互动的方式。在全球居家令的背景下，互联网和各类虚拟平台成为了商业活动的命脉。面对面会议的缺失给全国各地的企业带来了独特的挑战，销售团队只能转向次优选择：虚拟销售。请继续阅读，了解制造商如何通过应对新冠疫情环境带来的挑战、善用现有工具与机遇，来提升虚拟销售能力。
快速导航：
什么是虚拟销售？
简而言之，虚拟销售是指完全通过在线数字或虚拟互动来吸引、培育潜在客户并促成交易。这种模式在客户端也日益流行，进一步印证了过去一年左右消费者行为习惯的演变。麦肯锡的研究显示，75%的B2B客户更倾向于远程销售互动，而非传统的面对面模式。
虚拟销售为何流行？
根据麦肯锡的一项研究，销售领导者表示，2020年数字化互动的重要性是传统销售互动的2-3倍。原因在于客户行为的转变：在产品调研阶段，客户对数字化销售互动的偏好显著上升，供应商的移动应用和社交媒体或在线社区的增幅自2019年以来最为显著。在实际采购环节，买家表现出对自助服务的强烈偏好，供应商移动应用的重要性较2019年翻了一倍多。
制造企业为何应考虑在线销售？
这种便捷的在线订购方式重塑了消费者和企业客户的期望，卖家若想在日益激烈的竞争中生存，就必须适应这一变化。提供高质量数字体验的供应商被选为首选供应商的可能性，是提供差劲体验者的两倍以上，比提供一般体验者高出70%。
传统销售与虚拟销售的核心差异
虚拟销售与传统方式相比，各有优劣：
1. 非语言线索的获取受限
缺乏面对面交流时，双方都难以解读肢体语言等物理信号；仅靠邮件更难准确判断对方的热情度和语气。
2. 虚拟销售开辟了新机遇
物理世界里无法“分身乏术”，但虚拟销售代表可在一天内从西雅图的厨房餐桌前，先后与上海客户成交、会晤伦敦新客、敲定芝加哥订单条款。虚拟平台还支持规模化——网页公告、录制视频或在线会议可被无数潜在客户观看，无需逐一奔赴现场沟通同一内容。
3. 虚拟销售倒逼效率提升
没人愿长时间面对摄像头，也不想阅读冗长邮件。线上互动讲究高效、直击重点。根据“30秒法则”，听众会在演讲前30秒决定是否继续关注。这意味着虚拟环境下的演讲者必须快速、简练地传达核心观点，否则将失去受众注意力。
结论： 对比虚拟与传统销售时，关键在于审视各自提供的可能性并最大化利用。如果贵制造企业因健康顾虑或客户需求变化被迫从线下转向线上，请聚焦于新模式开辟的机遇与选项，并充分加以利用。
虚拟销售的主要方法
LinkedIn Sales Navigator（领英销售导航器）
企业可利用该工具挖掘潜在客户、收集情报，并按公司规模、区域、职位等维度筛选目标客户名单。除了找客户，Sales Navigator还能帮助深度理解潜在客户，从而制定更个性化的触达计划。成功的关键在于频次与精准度——避免发送重复、泛泛的信息导致被屏蔽，而是利用平台实现精准、有针对性的触达。
个性化销售视频
销售中最强有力的工具之一是让客户感到“被重视”。但无法面谈时，维持这种高转化率的一对一连接颇具挑战。个性化视频应运而生：它能让你从大量冷冰冰、自动化的垃圾邮件中脱颖而出，向客户证明屏幕那头有真人。数据显示，邮件主题行包含“视频”一词可使打开率提升19%。这赋予了企业可感知的存在感，对销售漏斗影响显著。
虚拟互动与社群运营
无论主办虚拟活动还是参与他人的数字化场域，只要积极现身、提供价值、乐于助人，就能捕捉销售机会。最佳实践很简单：寻找融入行业社群的方式，通过虚拟聚会、Facebook群组、公开聊天频道、直播等数字渠道保持活跃，让客户在想到你的业务领域时第一时间想到你。起步最简捷的方式是访问聚焦你行业的在线论坛，倾听成员提及的活动或群组信息。
制造商如何在虚拟销售中制胜？
要充分享受虚拟销售红利，建议遵循以下最佳实践：
将数字营销计划与价值主张对齐
重新审视目标市场与价值主张。向虚拟销售的转型是否打开了新的潜在受众？抑或某些人群在当下变得不再关键？高质量的数字化线索带来更多数字化成交，而如今丰富的广告数据让获取优质线索前所未有的容易。一个好的切入点是自问：“客户为何选择贵公司而非竞争对手？”顺着这个问题深挖，将指引你的数字营销策略。
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