管理 COVID-19 驱动的商业需求的关键注意事项

随着 COVID-19 的经济影响继续影响全球的制造商及其供应商，许多公司正面临着重大的财务逆风。

遇到此类困难的公司通常会想方设法从供应链中获取额外价值或将成本降低到供应链中，尤其是在有利于客户的谈判能力不平衡的情况下。

这种努力通常分为两类：商业让步和责任索赔。本文对这两个类别进行了研究，并对供应商在收到客户的此类需求时应牢记的一些关键考虑因素进行了总体概述。

商业优惠

第一类包括对商业让步的请求——或者在某些情况下，包括要求。虽然任何供应合同的商业条款都需要协商，但本文的重点是改变双方之间现有安排的请求，而不是可能为新合同或新业务进行的讨论。

此类请求可以采用多种形式。例如，客户可能要求降价、延长付款期限或免除最低购买义务。虽然这些请求可以采取多种形式，但它们的共同特征是，它们以牺牲供应商为代价使客户受益的方式改变现状，无论是通过减少对供应商的付款，还是将成本或风险转移到供应商。

在收到商业特许权请求后，供应商应首先查看他们的合同，以确保他们完全了解各方的权利和义务。虽然大多数合同不允许对商业条款进行单方面更改，但在某些情况下允许此类更改的条款并非闻所未闻，尤其是在合同依赖于客户的标准条款和条件的情况下。

如果适用的合同允许客户单方面对关系进行请求的更改，则供应商的选择可能会受到限制。然而，仅仅因为客户指出合同的特定条款来支持其请求并不意味着供应商应该相信客户的话。供应商仍应注意审查合同，确认有关条款是否明确支持客户主张的权利，或供应商是否有理由对主张提出异议。

即使有问题的合同没有为客户提供明确的要求让步的权利，这也不一定会结束讨论。由于供应商必须考虑客户关系的“大局”，因此其他考虑因素和杠杆形式通常会发挥作用。即使供应商赢得了这场战斗并成功地抵制了客户的让步要求，但如果其成功最终导致其业务损失，该供应商可能会输掉这场众所周知的战争。

例如，在客户有能力轻松为业务提供资源的情况下——无论是因为它根据一系列短期协议开展业务，还是因为合同为客户提供提前终止的权利——客户可能能够轻松更换不愿意满足其竞争对手可能愿意提供的修订后的商业条款的供应商。可替代“商品”的供应商可能特别容易受到此类资源的影响。

对于产品在短期内更难以获得资源的供应商而言，这种直接的业务损失可能不太重要，无论是由于合同条款还是其他资源障碍，例如知识产权或交货时间长/资源成本高。然而，即使是产品资源难以获取的供应商，如果失去客户的青睐，在中长期内失去业务，失去新业务或未来续约的机会。

除了如果拒绝默许客户要求而失去未来业务的风险，供应商还必须考虑关系中可能存在哪些其他问题，以及供应商是否可以将这些问题转化为自己的优势。例如，如果供应商面临来自其客户的潜在索赔（见下文讨论），它可能能够就商业让步达成贸易协议以解除此类索赔。或者，如果供应商正在与客户竞标新业务，则供应商可能能够利用商业让步协议成为获得新业务的优势，例如最后拒绝权。在任何一种情况下，最佳做法是确保将任何此类协议简化为适当的书面形式——不依赖于客户的善意或不成文的理解或协议。这些不太具体的保证通常不具有法律效力，并且随着记忆的消退和员工离开公司而缺乏持久性。

客户索赔

与商业考虑请求不同的是，在这种情况下，客户可能对供应商基于恢复的缺陷（或据称缺陷）的表现提出肯定的法律索赔。此类索赔可以采取多种形式。然而，一些最常见的问题通常涉及缺陷产品的保修索赔、交货延迟或年度生产力节省的不足。在更好的时候，为了关系的健康，客户可能会忽略这些问题，或者将它们放在次要位置。然而，在经济不景气的时期，一些客户可能会将此类声明视为从供应商那里榨取更多资金并提高自己的底线的一种手段。如果客户的采购经理或高管可能面临内部压力，需要加强本季度或年度的个人指标，则此类问题可能尤其令人担忧。

客户寻求此类历史索赔的努力可能涉及在处理更及时的其他索赔时可能不存在的其他问题。例如，由于收集必要信息的难度增加，供应商可能会阻碍他们针对此类索赔进行辩护的能力。随着时间的流逝，记忆会消失，员工会继续前进，文件可能不再可用。虽然这些相同的问题也可能影响客户可获得的信息以支持其索赔，但对于试图确定为什么他们在法律上对可能已损坏或以其他方式失败的产品没有过错的供应商而言，这些问题可能尤为严重，使用过程中。

然而，并非所有与旧索赔相关的问题都会对供应商造成不利影响。认识到在对此类索赔进行辩护时可能存在的困难，法律通常会为供应商提供额外的法律辩护。例如，在涉及货物销售的合同的情况下，统一商法典第 2-607 节（已在所有 50 个州颁布）要求买方在发现违约后“在合理时间内”提供违约索赔通知违约，否则将丧失其本来有权获得的任何补救措施。虽然什么是发出通知的“合理时间”是有争议的，但如果客户在问题首次发生时未能就违规行为发出足够的通知，供应商可能会争辩说客户现在无法提出索赔。

除了任何通知要求外，大多数司法管辖区都规定了诉讼时效，要求在特定时间段内提出索赔，无论是否在问题首次出现时发出通知。根据适用的诉讼时效法规，允许的时间长短因司法管辖区和索赔类型而异。但是，对于受统一商法典管辖的货物销售合同，诉讼时效通常为四年。

除了法律抗辩之外，可能还有额外的、不太明显的问题会增加供应商的利益。虽然无论如何都不是绝对的规则，但历史主张往往具有不确定的价值。简而言之，大多数明确供应商责任的索赔都是在业务过程中解决的，并且在提出之前不会搁置多年。除了优点之外，供应商还应考虑客户的动机。如果客户提出索赔的主要动机似乎是为了改善财务业绩，那么如果供应商愿意迅速解决索赔，则可能能够以更大的折扣解决索赔。

所有争议必须根据所涉及的具体合同和情况来解决。但是，本文中提出的问题代表了供应商和客户在尝试管理 COVID-19 对其商业关系的影响时应考虑的关键因素。

Nicholas Ellis 是 Foley &Lardner LLP 的律师。