您知道您的企业的价值吗？

正如房主知道他们房屋的价值和车主知道他们的汽车的价值一样，中小型制造商 (SMM) 了解其业务的价值也很重要。与为汽车估值设定汽车行业标准的凯利蓝皮书不同，SMM 社区历来缺乏全球资源来帮助企业主评估他们的公司并确定愿意的第三方愿意为他们的业务支付多少费用。

特拉华河谷工业资源中心 (DVIRC) 专门致力于帮助该地区的制造商竞争和盈利增长，已开发出解决该问题的解决方案。该公司与 RLS Associates 的大卫·伯恩斯坦 (David Bernstein) 一起推出了一种名为价值成分评估 (VCAT) 的工具，该工具确定了 28 个商业价值驱动因素，并为每个驱动因素创建了一个评分机制，以确定企业的整体价值。随后，DVIRC 对 40 多家公司进行了采访，给出了每个组成部分的分数和总分，并附有一页纸的主要机会建议，以提高总分。

最近，DVIRC 检查了每个值组件的分数，以获得典型 SMM 的视图。由于价值成分的权重不同，DVIRC 决定专注于价值最大的驱动因素。在评估中，这些组成部分在 1-5 的范围内具有 4 或 5 的权重。真正了解这 12 个组成部分*中的每一个将有助于企业主确定加强业务所需的行动和重点领域。

我们对分数的检查发现，受访公司的中位数分数（即分数的中点，一半公司低于一半，一半高于）在以下标准中仅处于 2 级：

• 收入趋势： 超过一半的公司的年均增长率低于 10%，其中大多数远低于该水平。
• EBITDA： 超过一半的公司每年的 EBITDA 低于 1 百万美元。
• EBITDA 占销售额的百分比：大约一半的制造公司的利润率在中个位数或更低。这种盈利水平通常会导致营运资金紧张，尤其是现金。
• 前两个客户集中度： 大约一半的受访者有 20% 或更多的销售额来自其前两大客户。甚至损失一个，尤其是在产品利润率很低的情况下，都可能导致公司生死攸关的局面。
• 专有产品： 调查表明，典型企业的新产品对销售额的贡献只有 10% 或更少。

简而言之，许多制造企业正处于增长缓慢、利润低、客户集中度高的环境中。此外，虽然没有上面那么低，但管理力度和深度以及知识库和责任的集中度在 1-5 分的范围内得分中位数仅为 3。

那么这一切对你来说意味着什么呢？根据您的具体情况，您可以采用多种策略。一般来说，具有上述特征的公司领导者应该努力更多地“在业务上”工作，而不是“在业务中”，制定具体计划并执行它们以弥补他们的弱点。 DVIRC 可以通过两种方式帮助解决这个问题。首先，我们可以进行 VCAT 以帮助您（和我们）更好地了解您的情况以及如何处理。其次，您可以与 DVIRC 业务发展总监交谈，了解我们可以提供哪些帮助来解决任何弱点并提高业务价值。无论如何，请采取行动来保持和增加公司的价值！

要了解有关与 DVIRC 合作进行 VCAT 的更多信息，请联系我们。

*关键的 VCAT 评估组件

• 收入趋势：过去三年的平均年销售额增长。
• EBITDA：过去三年中扣除利息、税项、折旧及摊销前的平均美元收益 (EBITDA)。更大的数字对买家更具吸引力。
• EBITDA 占销售额的百分比：上面定义的平均 EBITDA 占销售额的百分比。百分比越高表示公司具有竞争优势。
• EBITDA 趋势：过去三年 EBITDA 的趋势。
• 客户集中度：前 2 名客户占销售额的百分比。
• 客户集中度：占销售额 80% 的客户比例。这是衡量客户集中度的第二个指标。客户集中度是可持续、可转移的盈利能力的一个主要问题，而这决定了客户价值。
• 专有产品：对专有产品或流程销售的贡献。这是创新能力的有力指标，通常与较高的 EBITDA（占销售额的百分比）密切相关。
• 管理强度和深度：管理角色和职责明确定义的程度；任期和经验水平；是否制定了继任和发展计划。
• 知识库和责任的集中度：这些知识库在许多有能力的个人中分布的程度，并制定了交叉培训和发展计划。
• 由所有者或 1 人创造的收入：所有者或首席销售员交付的销售额百分比。如果关键的销售关系集中在一个人身上，公司就会更加脆弱。主要产品或服务的竞争对手：提供类似产品或服务的竞争对手在多大程度上提供可比或更低的价格