订阅经济如何改变制造业价值链

结合智能 IIoT 生态系统，EaaS 可以利用当前的工业革命作为推动公司发展的机会。

根据工业互联网联盟的说法：“前三次工业革命是由蒸汽、电能和电子驱动的。今天的工业革命是由数据驱动的。而这些数据来自你的工厂和供应链中的“事物”。”

尽管数据驱动的决策能够带来巨大的改进，但当今的制造商仍然面临着多重且重大的挑战：

• 在新技术和创新解决方案的推动下，与传统公司和与您所在行业无关的新公司的竞争加剧
• 客户越来越需要更大的灵活性和定制化、更低的成本和更高的质量以及更短的上市时间
• 减少废物和运营排放足迹的法规
• 缺乏推动公司发展所需的正确技能和思维方式的员工

随着生产和供应链环境的发展，那些依赖遗留系统和流程的企业将在近期和长期内遇到问题。

另见： 制造业已死，“服务化”万岁

研究公司麦肯锡将售后服务价值和年度服务收入列为工业领域成功的两个重要驱动力。

这些来自服务的新订阅和售后市场收入可能是一个重要的竞争优势。要实现这些，您需要进行文化和组织变革，并推出先进技术，如工业物联网 (IIoT)、预测分析，并从现场资产中获取数据。

对于许多人来说，这个未来将包括新的商业模式，例如提供设备即服务 (EaaS) 或基于结果的合同的能力。

什么是 EaaS，它对制造商意味着什么？

EaaS 也称为服务化、XaaS 或类似的，是一种财务模型，具有改善客户运营的额外好处。

设备即服务定义为不购买机器、设备或生产系统，而是由第三方提供一段时间以换取设备使用费的过程。换句话说，他们按使用付费。

通过改用 EaaS，设备制造商可以通过减少不必要的维护和停机时间来改善客户体验，同时增加他们的收入。 EaaS 是一种尝试“双赢”的场景，设备运营商、制造商和服务商的利益一致。

在此模型中，EaaS 供应商负责资产在整个生命周期内所需的任何维护、服务、维修或更换——在任何停机发生之前预测任何停机时间并调整维护计划的能力是此业务模型的主要要素。企业还可以从承担巨额资本支出 (CAPEX) 的负担转移到更灵活、成本更低的运营支出 (OPEX) 中受益。

虽然支持现代 EaaS 系统的技术很先进，但 EaaS 并不是一个新现象。

1962 年，劳斯莱斯将“按小时功率”一词注册为商标，以指代以固定的每飞行小时成本销售涡轮喷气发动机的概念。直到今天，该公司仍然提供类似的套餐，现在品牌为 Rolls-Royce CorporateCare®，其中包括附加功能，如发动机健康监测和广泛的支持中心网络。

这种捆绑产品和附带服务的想法是 EaaS 的另一个重要组成部分，它为组织提供了与客户的更多接触点，并在提高运营效率的同时开辟了新的收入来源。

EaaS 模型的类型

服务化并不意味着您将为每个客户提供相同的合同。也不意味着你会实施一种安排。

以下是德勤“灵活消费业务模式”报告中概述的一些常见 EaaS 示例：

• 无限订阅： 此订阅计划允许您在设定的时间内无限量的服务。
• 基于消费： 您按使用次数向客户收费。此模型通常不包括固定承诺。
• 预定义订阅： 这种模式让您的客户可以在规定的时间内访问一定数量的服务。
• 基于结果： 在此模型中，您根据为客户提供的价值收费。
• 订阅加超额： 这是预定义数量和指定期限的订阅。任何超量均按实际使用量计费。
• 免费增值： 客户可以免费使用基本服务，您需要为高级或完整功能付费。

您决定的模型类型将主要取决于您当前与客户的业务关系。

EaaScontracts 谁赢了？

工业机械通常涉及大量的前期投资，给设备供应商带来很大的压力，要求他们降低成本。

然而，当客户购买资产时，通常不到总投资的四分之一用于此交易。大部分成本是通过加班操作和维护设备来花费的。

无论使用哪种类型的 EaaS 模型，设备制造商以及使用其资产的运营公司都会从中受益匪浅。如下图所示，贝恩公司不仅降低了运营成本，而且设备制造商的潜在收入翻了一番。

供应商可以通过定期订阅付款来扩大收入来源，而不是一次性收费。同时，运营商可以在需要的时间和地点支付使用费，从而避免巨额投资以及随着时间推移而产生的不可预测的维护费用。

对制造设备的公司的好处

首先，设备制造商销售一些东西，然后除非出现问题，否则不会与客户进行另一次互动。因此，售后市场的销售额可能没有达到应有的水平，或者客户沟通可能无法建立在稳定、持续的基础上，这对于了解他们不断变化的需求和痛点至关重要。

另一方面，通过 EaaS，制造商可以与客户保持持续互动，从而在整个关系中更好地与客户保持一致和参与。

制造商的第二个优势是订阅收入的可预测性。这种模式可以更好地管理财务风险和稳定的收入流，以及进入新的客户市场。

第三，当您切换到 EaaS 时，可以以较低的成本执行现场服务，因为您可以仅在需要时检测和部署服务技术人员和专家，例如当客户下订单或有计划的维护时。

这种设置可以带来更多收入，同时降低运营成本并帮助您更好地与它们保持一致。

其他好处包括：

• 定制融资、综合计费和其他服务
• 受先进技术吸引的技术熟练员工数量增加（加利福尼亚制造技术咨询公司报告称，更智能的工厂提供双倍或四倍就业的能力。）

经营资产的公司的好处

EaaS 模式对运营商有吸引力的原因有很多。维护和操作机器的持续成本降低，服务成本捆绑到每月费用中。在许多情况下，机器的正常运行时间是有保证的。事实上，上述贝恩公司的例子提到了运营设备成本降低了 15%。

除了降低生产系统、机器和设备等工业设备的财务切入点外，运营风险也转移给了制造商，而不是客户承担前期成本。

使用“按使用付费”模式，您的成本与您的使用量保持一致，这比固定月费更具吸引力。运营商可以从资本支出 (CAPEX) 转向运营支出 (OPEX)。这种转变可以为税收、支持基础设施和机器的生命周期带来好处。更重要的是，由于 EaaS 涵盖了资产的维护和服务，因此与包括采购、安装、测试、验证和服务在内的传统流程相比，您的运营将变得更加高效。

确保转型成功

是什么阻碍了你

实施技术和转变收入模式可能会给一些组织带来一系列新的挑战。无论是缺乏管理新模型或分析传入数据的专业知识或熟练人才，改造旧机器和克服旧工作流程，还是担心涉及潜在的大量前期投资，所有这些都是大多数公司面临的共同痛点。

如何克服共同的挑战

设备即服务收入模式需要先花时间确定正确的目标，然后再加入，确保您的资源保持一致，并且您有一个值得信赖的合作伙伴来帮助您完成这一旅程。

以下是您在推进 EaaS 之前应该具备的重要元素。

获得内部对齐

实施先进技术以实现服务化并不是您的产品或技术部门单独管理的倡议。您企业内每个部门的领导应该齐心协力，以确保物流和财务，并且两者之间的一切都得到解决。

与利益相关者达成一致后，您需要将您期望的业务成果置于未来 6 个月、12 个月和长期机会的可行范围内。

请记住，您正在从销售独立设备到销售设备即服务。它对一切都有影响，让每个人都参与进来可能需要一些时间。

您有合适的客户吗？

确定对 EaaS 关系最开放的客户类型至关重要。根据我的经验，那些面临宏观经济逆风或竞争压力的人，以及那些希望更有效地利用其资产的人，是准备转向 EaaS 安排的客户类型。

了解风险

我喜欢与客户一起使用的座右铭是“在加速之前先减速”。这句话意味着您需要了解与任何数字业务转型相关的风险。问问自己：您是否拥有合适的资源和专业知识？你必须在技术上进行什么样的投资？你会发现什么样的数据？如果我不跟上步伐并保持竞争力，会发生什么？成功的关键要素之一是对风险和收益一样明智。

不仅仅关注技术

任何 EaaS 模型都确实涉及技术更新；但是，它们都应该被实施以实现您期望的业务成果。 AnyIIoT 解决方案可定制，以根据您的独特场景远程捕获数据。

因此，在考虑采用 EaaS 时，首先要确定您想要什么业务成果。技术实际上只是一个促成因素，当你从它可以交付的业务成果的角度来看待它时，服务化就会显示出它的巨大价值。

与合作伙伴合作

即使您已经拥有适当的基础架构，与可信赖的第三方合作伙伴一起在您的业务转型过程中与您合作也会更加有益。确保选择了解您的业务目标、与您一起了解实现这些目标所需的业务以及在整个过程中与您同在的公司。

开始

使用基于订阅的合同，您或您的客户购买设备的目的不是正常运行时间、结果和结果。它涉及您的核心业务的转变。

参与订阅经济需要从一开始就制定合理的战略和清晰的蓝图。拥有这将导致更快的收入增长并有助于降低财务风险。

为了 EaaS 成功，请务必遵循以下基本方法：

• 进行风险评估
• 根据对生命周期成本（包括任何管理、行政和间接费用）的实际分析确定特定于您客户的价格点
• 考虑到上述所有因素，制定合理的合同
• 制定退出服务的标准
• 在推出合同之前系统地评估单个客户

实施服务化模型将改善您的整个价值链。 EaaS 在客户要求更高且竞争激烈的情况下可实现更高的效率和生产力。 EaaS 为制造商和资产运营商提供经济利益并保证生产和活动目标，同时加强他们的业务关系。

最终，结合现代和智能的 IIoT 生态系统，EaaS 提供了利用当前工业革命的潜力，作为推动公司发展的机会。