订阅经济重塑制造业价值链：EaaS模式如何驱动增长

结合智能IIoT生态，EaaS可将当前工业革命转化为企业增长契机。

工业互联网联盟指出：「前三次工业革命由蒸汽、电力、电子驱动。当今革命由数据驱动，数据源自填满工厂和供应链的『事物』。」

尽管数据驱动决策带来巨大改进，制造商仍面临多重挑战：

• 传统企业与跨界新进入者竞争加剧，新技术与创新方案赋能后者
• 客户要求更高灵活性、定制化、更低成本、更高质量、更短交付周期
• 减少浪费和排放的法规压力
• 劳动力技能与思维模式不足，难以推动企业前行

依赖遗留系统和流程的企业将在近期和长期遭遇困境。

另请参阅： 制造业已死，长存『服务化』

麦肯锡列举售后服务价值和年度服务收入为工业领域成功的两大关键驱动力。这些新订阅与售后服务收入可构成显著竞争优势，需文化组织变革、部署IIoT、预测分析、现场资产数据采集等先进技术支撑。未来将包含设备即服务（EaaS）或基于成果的合同等新商业模式。

什么是EaaS？对制造商意味着什么？

EaaS又称服务化、XaaS等，是一种兼具改善客户运营优势的财务模式。设备即服务指机械、设备或生产系统不直接购买，而是由第三方按期限提供使用权并收取费用——即按使用付费。

转向EaaS让设备制造商在减少非必要维护和停机的同时提升客户体验并增加收入，实现设备运营商、制造商、服务商三方利益一致的「多赢」。

此模式下，EaaS供应商负责资产全生命周期的维护、服务、维修、更换——预测停机并调整维护计划是核心要素。企业也可从沉重的资本支出（CAPEX）转向更灵活、低成本的运营支出（OPEX）。

虽现代EaaS技术先进，但EaaS非新事物。1962年劳斯莱斯注册「动力按小时」商标，指按固定每飞行小时成本销售涡扇发动机。至今仍提供类似套餐（现品牌Rolls-Royce CorporateCare®），含发动机健康监测、广泛支持网络。捆绑产品与服务是EaaS另一关键要素，增加客户触点、开辟新收入流、提升运营效率。

EaaS模式类型

服务化不意味统一合同或单一安排。德勤「灵活消费商业模式」报告列举常见类型：

• 无限订阅： 设定期限内无限量使用服务
• 基于消费： 按实际使用付费，通常无固定承诺
• 预定义订阅： 设定期限内提供固定数量服务
• 基于成果： 按为客户交付的价值收费
• 订阅+超额： 预定义额度+周期，超额按实际使用计费
• 免费增值： 基础服务免费，高级/完整功能收费

模式选择主要取决于与客户的现有业务关系。

EaaS合同谁受益？

工业机械涉及巨额前期投资，设备供应商面临巨大降本压力。但客户购买资产时，通常不足1/4总投资用于交易，大部分成本耗于长期运维。

无论采用哪种EaaS模式，设备制造商和运营企业均大幅受益。贝恩公司图表显示：运营成本降低，设备制造商潜在收入翻倍。供应商从一次性收费转为经常性订阅收入；运营商避免巨额投资和不可预测维护费，按需付费。

设备制造商收益

传统模式下，设备售出后除非出问题否则无后续互动，售后销售可能不足、客户沟通不持续——这对理解变化需求至关重要。EaaS实现持续客户互动，实现更好对齐与持续 engagement。

第二优势：订阅收入可预测，便于财务风险管理、稳定现金流、拓展新客户市场。

第三：转向EaaS可降低现场服务成本，仅在客户下单或计划维护时派遣技术人员/专家。

其他收益：定制融资/集成账单/其他服务；先进技术吸引技术人才（加州制造技术咨询报告：智能工厂可使就业翻倍或翻四倍）。

资产运营商收益

EaaS对运营商吸引力多元：维护运营成本降低，服务成本打包为月度支出，多情况下机器正常运行时间有保障。贝恩案例引用运营设备成本降15%。

除降低工业设备准入门槛，运营风险转移给制造商而非客户承担前期成本。「按使用付费」使成本与使用量对齐，优于固定月费。运营商从CAPEX转向OPEX，获税务、基建、设备全生命周期收益。EaaS覆盖维护服务，运营效率优于传统采购/安装/测试/验证/服务流程。

确保转型成功

可能阻碍因素

技术实施和收入模式转变带来新挑战：缺乏管理新模式/分析数据的专业人才、改造老旧设备克服旧流程、担心大额前期投资——均为常见痛点。

应对常见挑战

EaaS收入模式需前期投入时间明确目标、对齐资源、寻找可信合作伙伴。以下要素至关重要：

内部对齐

实施先进技术赋能服务化非产品/技术部门单独能管。全部门领导需协作解决物流、财务等各环节。利益相关者对齐后，需将业务成果置于6个月、12个月、长期可行性语境中。从卖设备转向卖服务影响全局，全员上车需时。

客户画像匹配？

须识别最开放EaaS关系的客户类型：面临宏观逆风或竞争压力、寻求提升资产利用率的客户，最适合转向EaaS。

理解风险

座右铭：「慢下来，才能快起来。」即充分理解数字化转型风险：资源专业度是否足够？技术投入规模？将挖掘何种数据？若不跟上步伐会怎样？深入了解风险如同了解收益般关键。

超越技术视角

技术更新虽涉及EaaS，但应服务于业务成果。任何IIoT方案可按独特场景定制远程采集数据。故采纳EaaS前，首要确定期望业务结果。技术只是赋能器，透过业务成果视角审视，服务化才显现巨大价值。

合作伙伴协作

即使已有基础设施，与懂业务目标、愿共同探索需求、全程陪伴的可信第三方合作伙伴合作，获益更大。

起步指南

订阅合同下，双方购买的非设备本身，而是正常运行时间、成果、结果——这涉及核心业务转型。

参与订阅经济需从一开始就有稳健战略和清晰蓝图，带来更快收入增长、规避财务风险。

EaaS成功请遵循基本路径：

• 开展风险评估
• 基于全生命周期成本（含管理/行政/间接费用）的现实分析，按客户确定价格点
• 综合上述建立合理合同
• 制定服务退出标准
• 系统评估单个客户后再推广合同

实施服务化模式将改善全价值链。EaaS在客户需求更高、竞争更烈当下提供更高效率生产力。EaaS给制造商和资产运营商带来财务收益、保障生产活动目标、强化业务关系。归根结底，结合现代智能IIoT生态，EaaS有潜力将当前工业革命转化为企业增长契机。