制造商的初级潜在客户生成技巧

做以下任何一项您听起来很熟悉的事情：

• “我的销售利润下降了。”
• “我的销售团队没有足够的潜在客户。”
• “我没有在网上收到任何询价。”

这些天我们都可以使用一点运气。不幸的是，许多制造商和工业公司都存在这些问题，并且在产生潜在客户时似乎过于依赖运气（或口碑推荐）。

在发展您的公司和领导一代的努力时，您不希望您的成功靠运气。在当今的数字世界中，比以往任何时候都更重要的是花时间和努力使自己处于最佳位置，以吸引新买家并使用数字营销主动发展您的业务。

以下是制造商如何帮助解决基本的潜在客户生成问题或让您的生活更轻松并跳到免费的数字健康检查的方法，我们的营销制造策略师将让您确切地知道您需要什么来在线生成高质量的潜在客户。

制定明确的潜在客户生成计划

你需要聪明地进行营销。清楚了解您的业务目标以及您的营销工作如何帮助实现这些目标。记录这些努力以了解您过去尝试过的内容并了解您可以改进的地方——这将帮助您更好地了解营销投资回报率。例如，如果您两年前收到 12 份询价，去年收到 14 份询价，如果您没有调整任何营销工作以适应当今的新购买环境，则不要期望今年会收到 35 份询价。

一份关于您过去尝试和测试的内容以及您计划执行的内容的文档将有助于建立成功的基准，并为您和您的团队提供切合实际的期望和结果。

需要一些帮助来实现您的目标吗？在此处查看制造营销目标和策略的示例。

将您的计划传达给您的整个团队，并将其纳入计划流程。询问您的客户他们与您合作的体验如何，以了解如何更好地满足他们的需求以及新客户的需求。

但是那些已经有很多事情需要在销售和营销之外管理的小企业主呢？协作仍然是关键——即使想法很小，书面计划也是关键。制定潜在客户优先排序计划，以便您可以优先联系更有可能首先购买的潜在客户。

案例研究：USTEK 是一家小型企业制造公司 - 了解 USTEK 如何寻求一种在不影响其他优先事项的情况下实现收入最大化的方法

了解您的潜在客户

了解您的潜在客户意味着了解他们的工作职能以及他们如何在这些角色中进行采购。花哨的名字是“角色定位”，它对制造商的意义是了解买家和客户的关键特征，并提供信息，使他们更容易完成工作，从而引导您进行销售。

无论他们的采购过程需要数周还是数月，导致选择供应商的必要步骤都是相同的——确定需求、在必要时获取规格或设计，以及研究和评估潜在供应商。但是，了解客户角色并迎合采购流程每一步的制造商更有可能产生高质量的潜在客户。

深入了解： 如何满足B2B买家的需求

要了解潜在客户的习惯，需要花一些时间来研究当前客户的特征、挑战、人口统计等。他们在工作中做什么？他们的老板关心什么？他们所从事的行业要解决什么样的目标？在您进行研究时，根据他们的工作级别和行业，您可能想要接触的“类型”不只一种。制造商通常为不同的群体（如工程师、MRO 和采购经理）分离定制的买方角色，并创建针对每个角色的内容。

B2C 和 B2B 购买习惯都在塑造制造业。获得深入的受众洞察力可以让您更好地了解可以使用哪些策略来营销您的业务。

案例研究：Toagosei America Inc.，一家 Aron Alpha 工业粘合剂制造商，按工作职能定位 B2B 买家，并通过发送一个时事通讯广告吸引了超过 73,000 次展示

及时了解数据和买家趋势

今天的 B2B 买家是数字原住民，他们希望内容可以按需提供、针对任何设备进行优化、互动和高度可视化——就像他们购买个人产品一样。我们上次的行业调查显示，73% 的 B2B 买家在决定是否提交 RFI 时会关注供应商的网站。鉴于 COVID-19，公司投资贸易展览的可能性降低了 21%，而网络研讨会和虚拟活动 (20%)、搜索和社交媒体 (14%) 以及网站 (12%) 的使用都增加了。

采购数据对于定期检查也是必不可少的。了解 B2B 买家采购最多的工业产品和服务可以帮助您做出更好的业务决策。

获取数据：

• 2021 年第二季度：主要来源的工业产品
• 谁在搜索贵公司的服务？

一些制造商与工业营销专家合作，帮助他们把握营销和销售趋势。制造企业主还订阅时事通讯以获取最新提示和建议，查看全国各地不同的制造会议和活动，并利用在线学习平台。

制造业领袖活动 :建立您的网络并向制造营销专家学习

在您的网站上提供正确的信息

那么制造商需要创建什么类型的内容和信息才能将网站访问者转化为潜在客户？您的角色和采购数据研究应该为您提供指导，它因您是哪种类型的公司和您的目标对象而异，但这里只是其中的几个（许多）基本通用的部分要包括：

• 服务的地理区域
• 生产能力（最小和最大）
• 设备清单
• 示例产品
• 认证
• 行业特定页面

根据 DemandGen 的一份报告，67% 的 B2B 买家更多地依赖内容来为购买决策提供信息。在他们准备购买之前，您的潜在客户正在寻找满足两个关键需求的内容：教育和评估。通过提供指南、产品表和博客等教育信息（也称为内容营销），您可以让潜在客户自我验证您的业务并确定他们是否愿意在某个时候与您合作。这种关系提高了您在行业中的品牌知名度和思想领导力。当访问者进入转换步骤（通常是 RFQ）时，买家将准备好做出决定，并有可能充满信心地选择您。

参见示例： 吸引买家的 10 个最佳工业网站设计

无论您提供什么规格，请尽可能具体。大多数买家更有可能把你从他们的候选名单中划掉，而不是拿起电话来澄清一些事情。您网站上的所有信息都应旨在解决他们最大的痛点。

买家需要在他们的供应商研究中保持高效和富有成效，如果他们不能立即确定您是否能满足他们的需求，他们就不会提交询价或拿起电话来了解——他们正在继续前进给你的竞争对手。

💡 Thomas Tip:你的网站进展如何？ 2020 年，在制造商网站上使用 RFQ 表单的潜在客户的平均基准转换率为 20%。通过免费的数字健康检查，了解您的网站与竞争对手的排名。

利用网络营销的所有渠道

拥有一个网站固然很棒，但更好的是设计您的网站时考虑到潜在客户的产生和转化。如果您的网站得到其他营销渠道和数字营销活动的持续支持，它将真正帮助您产生潜在客户。

例如，如果您只使用冷门电话或口耳相传，您将错过其他渠道可以产生的所有潜在客户，以提升您的网站和在线形象——例如 SEO、PPC、电子邮件营销和视频广告。全面、包罗万象的方法让您的品牌始终呈现在买家面前，无论他们身在何处，并加强您与现有客户的关系，以鼓励回头客。

案例研究：CJ Winter 是冷排量、圆柱模具和附件的制造商，使用数字广告、视频和不断更新的网站来增加他们的底线。 CJ Winter 集团总裁 Bob Ryan 表示：“通过开展数字潜在客户开发和营销工作，我们的销售额在短短一年内增加了 60%。我们最大限度地提高了公司的曝光率，并将创纪录的合格潜在客户数量直接转化为销售收入。” /P>

包括让买家与您联系的多种方式——表格的网站链接、电话号码、电子邮件地址等。方便是关键，买家希望您尽快与他们联系。根据哈佛商业评论 ，在收到潜在客户在线查询后一小时内跟进的公司与关键决策者进行有意义的对话的可能性是那些只等待一个小时的公司的七倍。

利用视频广告吸引潜在客户

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制造商现在可以做些什么来增加潜在客户？

工业采购周期可能非常长且极其复杂，我们讨论的想法可作为潜在客户成功的框架。仍然有很多计划、跟踪和报告可以为制造业产生高质量的潜在客户。数字营销是一门不断变化和发展的学科。除此之外，还有影响企业的新工具、最佳实践、技术，甚至经济变化。

幸运的是，如果您想在工业买家积极寻找像您这样的供应商时与其建立联系，那么您现在可以使用一个经过验证的简单解决方案 - 在 Thomasnet.com 上免费列出您的企业。数以千计的制造商和工业公司使用 Thomasnet.com 来产生更多潜在客户并与更多买家建立联系。

在 Thomasnet.com 上列出公司简介并升级其网站和在线内容后，Corrugated Metals 进军国防工业。成为国防供应商是一个漫长的过程，但强大的在线影响力是重要的一步。

“我们新的定制工作中约有一半来自 Thomasnet.com 的潜在客户。如果没有战略性的 Thomasnet.com 计划，我们就无法竞争并赢得所有新业务，”Granger Plastics 销售和营销部门的 Alli Cravens 说。

与搜索引擎、电子邮件赞助和其他渠道产生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有采购活动都是由真实的、经过验证的和活跃的买家驱动的——而不是偶然的流量、机器人或不合格的流量。联系我们以了解如何吸引合格买家并提高您的利润。 Thomas 提供适合任何规模预算的潜在客户生成服务。

或者为制造商和工业公司索取这些额外的免费潜在客户生成工具：

• 一份免费的活跃市场买家报告，可查看目前正在搜索您的产品和服务的公司名称
• 想知道您当前的在线形象与竞争对手相比如何？在此处请求对您的网站进行免费在线分析

我们专注于行业的博客可帮助制造商和工业界获得更多潜在客户：

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• 2020 年制造商营销终极指南
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• 5 个 CNC 加工公司的工业网站示例
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