工业 4.0 制造商的营销机会

ON24 产品营销副总裁 Shalini Mitha 分享三个营销机会为制造商加速工业 4.0 计划

大流行带来了挑战，例如持续的供应链问题和正在测试制造业务的新虚拟工作方式。与其他行业一样，制造商已经捉襟见肘，不得不改变他们在数字世界中的工作方式。与合作伙伴和分销商生态系统保持联系从未如此困难。

制造业传统上依赖于面对面的参与，但公司正在弥合物理世界和数字世界之间的差距，以满足当今买家、合作伙伴、经销商和分销商不断变化的需求。

这一运动，即工业 4.0——制造业的第四次革命——指的是制造业务的数字化。对于近 95% 的制造商而言，工业 4.0 技术帮助他们在 COVID 危机期间维持生计，超过一半的人表示这些技术对于危机应对至关重要。

在制造商适应工业 4.0 的同时，数字化正在推动营销机会——尤其是在合作伙伴支持方面——这是从未存在过的。数字化将继续在三个关键领域发挥重要作用，以进一步加速工业 4.0 计划：赋能分销商；就产品和服务对合作伙伴和客户进行教育；并扩展需求生成。

为整个制造业的分销商推动数字化培训和销售成功

制造业的培训历来都是亲自进行的。然而，大流行使这成为不可能，迫使制造商将教育和培训转移到网上。

在过去两年中，数字技术使远程培训以及品牌和产品信息变得更容易获得，从而使分销商取得成功。借助数字解决方案，制造商现在可以使用可轻松记录和共享的可重复培训模块。这些解决方案还可以通过思想领导力、产品发布信息、数据表、案例研究和后续内容进行定制，为您的分销商推动业务发展。

全球汽车零部件供应商法雷奥希望限制花在面对面课程上的旅行时间，并更多地关注实际培训时间。通过在线培训，人们可以在方便的时候返回数字材料以参考信息。法雷奥知道这对公司来说是正确的举措，并建立了一个 24/7 全天候可用的材料库。

该组织从基本的网络研讨会开始，然后迅速转向更高级的想法，使用视频复制面对面的培训车间环境，该环境是交互式的，使参与者能够近距离接触汽车零件。网络研讨会使用真实的汽车零件和示例。在重新思考其内容以及将其分发给受众的方式时，法雷奥的内容浏览量增加了 339%。

另一个例子是中西部的 HVAC 批发商 Jackson Systems，它希望将其受众扩展到该地区以外。它创建了一个参与系统，为承包商提供身临其境的体验，这引起了国家 HVAC 认证计划 NATE 的注意。 Jackson Systems 为 NATE 客户创建了始终在线的认证 CE 课程，将 Jackson Systems 的影响力扩展到 NATE 的整个承包商网络。

通过为其分销商和合作伙伴进行数字化投资，这些制造商填补了面对面活动留下的空白，并使他们更加成功。

使用第一方数据为合作伙伴和客户个性化内容

长期以来，制造业的数字化转型聚焦于工厂车间的变革。二维码、预测性维护和机器学习等创新有助于简化生产。但公司现在正将目光转向数字销售和营销，以此作为接触新受众和培养现有受众的一种方式。

然而，真正让这些门户网站与众不同的是，营销人员必须根据他们收集的数据对其进行个性化设置。例如，法雷奥使用数据为其观众量身定制正确的内容。在此过程中，全球培训课程和材料的独立观众增加了 45%，页面浏览量增加了 158%。

Protolabs 是一家生产定制材料的快速原型制作和按需数字制造商，它使用积极的网络研讨会策略来吸引合作伙伴和客户，以简化复杂的改进。网络研讨会策略帮助 Protolabs 增加了 60% 以上的潜在客户数量和 10% 的销售转化率。合作伙伴推荐代码使公司能够跟踪和分析哪些来源（例如电子邮件或社交媒体渠道）导致最多的活动注册。这使他们能够将精力集中在有效的策略上，并针对无效的领域进行更改。

采用销售团队自动化技术、客户关系管理软件和营销自动化平台等新的数字工具可以帮助销售和营销团队收集有关受众的重要见解。有了这些见解，营销可以创建连接的抵押品，销售团队可以了解潜在客户的兴趣并了解潜在客户的痛点。最终，这些数字工具有助于自动化平凡的数据收集和分析，因此团队可以专注于简化流程并推动结果。

扩展您的需求生成

随着在线营销的发展，数字体验可以为公司提供更多了解潜在客户的机会，并让他们对品牌“热情”起来。通过经验，公司可以与感兴趣的潜在客户互动，让他们熟悉公司的产品并获得销售资格，而不是花时间在“冷漠”的外展上并寄希望于最好的结果。

Shell Catalysts &Technologies 是一家为全球炼油厂、气体处理设施和化工厂提供技术的供应商，其现场营销团队已使用数字技术来推动需求。与其他任何营销角色相比，COVID 对现场营销人员的影响更大，因为该学科严重依赖贸易展览、会议和一对一会议来推动需求的产生。通过通过数字参与中心推动沟通，公司以新的方式接触合作伙伴和客户 - 通过分析他们收集的数据，他们现在可以看到哪些内容引起了共鸣并创造了更多内容。

在数字化繁重的世界中，能够获得合格的潜在客户比以往任何时候都更加重要 - 值得庆幸的是，有很多方法可以收集它们。例如，通过使用关键字和优化内容，搜索引擎能够识别和索引您的网站，从而更容易发现并将合适的人带到您的内容。

制造商应该对目标受众进行关键词研究，以确保他们的所有内容——不仅仅是书面内容——都与你的受众正在寻找的内容保持一致。 Jackson Systems 已通过稳定的内容流优化了其 SEO，包括举办每周广播活动，这比四年前每年仅提供七次活动有了重大进步。它的受众范围扩大了 20 倍！

现在是制造商跨越并更好地利用营销的时候了

在如何使用数字渠道与客户和生态系统中的其他人进行沟通和接触时，制造公司正在慢慢调整他们的想法，并在这样做的过程中取得了与其他经历过数字化的行业一致的巨大成果和增长转型。制造商可以通过数字参与接触更多人，超越全球界限。这有助于与可重复的培训计划保持一致，最终更好地教育和培训他们的合作伙伴，使其更有资格 - 并更好地了解 - 最终加快销售周期，帮助加速收入增长。

署名作者 Shalini Mitha ，ON24 产品营销副总裁 .