入站营销与传统营销：对于制造商和工业企业

多年来，工业营销和广告取得了长足的进步。过去，买家对他们的选择相对不了解；他们根本无法访问他们现在所做的大量信息。他们无法通过 Google 获取公司评论和推荐，也无法访问公司网站以进行轻松比较、报价请求和一般行业信息。

这是电话和通用广告的时代，打断是关键的营销策略。多年来，情况发生了很大变化，导致这些破坏性方法没有取得显着效果。

什么是传统营销？

传统营销使用编写的内容以单向通信格式销售产品。消费者通常将它们视为电视广告、广告牌、弹出式广告和电话营销，它们被称为“破坏性”，因为它们打断了消费者。

传统营销的问题

破坏性营销策略已经被搁置一旁，因为今天的买家不再受公司本身的摆布。如果买家需要信息或想要比较潜在的商业伙伴，只需在他们的智能手机上快速搜索即可。他们习惯了每天看到数千条广告信息，因为各个平台都成为了自己的广告媒介。公司现在可以通过这些潜在客户浏览的确切渠道接触潜在客户。有这么多不同的媒体选择和平台可以求助，67% 的 B2B 买家比一年前更多地依赖内容来研究和做出购买决策。

技术赋予买家权力

买家现在可以轻松访问大量信息。无论是使用智能手机、平板电脑还是计算机，如今的消费者只需点击几下即可访问所需的资源。消费者现在选择通过自我教育来比较产品、排除故障并跟上创新和技术的步伐。此外，买家现在可以采取各种预防措施，将干扰降到最低；请勿来电列表、来电显示和垃圾邮件过滤器都彻底改变了营销的面貌。如今，人们不再主动联系公司，而是更有可能通过社交媒体深入了解某家公司或获得针对特定应用问题的支持。

来自福布斯： 工业营销的数字化转型

许多买家不信任广告

消费者习惯于被广告欺骗；事实上，他们希望如此。研究表明，买家需要听到公司声明三到五次才能真正相信它们。长期以来，中断与虚假声明和过度承诺密不可分。这种普遍的消费者不信任，加上监管的加强——加上过去几年越来越多的与广告相关的诉讼——导致营销环境不利于破坏性策略。有助于转化潜在客户的是在正确的时间在对买家真正重要的平台上投放广告。广告应针对每个角色进行个性化设置，以确保获得最佳效果。

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替代方案：入站营销

今天的营销人员不仅采用中断策略，而且现在转向入站营销策略来接触他们的目标受众。入站营销明确基于许可；联系人必须已经在寻找您的公司，目标是让他们愿意提供他们的联系信息，以便接收有价值的资源、下载信息丰富的电子书和产品规格，或注册促销和公司提醒。

入站营销优势

入站营销是一种行之有效的策略； 77% 的在线客户表示他们更喜欢通过电子邮件进行基于许可的促销活动。他们还将大部分时间花在在线上与自定义内容互动上——例如博客、视频、网络研讨会等——因此作为回应，营销人员通过创建个性化体验来满足 B2B 买家的需求，使买家能够自行指导他们的购买旅行。此外，依赖入站方法的企业为每位新获得的客户节省超过 14 美元。今天的制造商已将他们的贸易展览预算转向投资于集客营销，因为它更具成本效益，获得更多合格的潜在客户，并简化了他们的销售、营销和产品团队的工作。

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由于 COVID-19 的面对面限制，制造商不再能够避免数字营销的影响范围和有效性。根据最近的托马斯工业调查，公司投资贸易展览的可能性降低了 21%，而网络研讨会和虚拟活动 (20%)、搜索和社交媒体 (14%) 以及网站 (12%) 的使用都在增加COVID-19 之光。

查看更多报告： 在 COVID-19 大流行期间，制造商对回流、招聘和学徒的兴趣增加 [报告]

入站营销案例研究

Corrugated Metals 是一家为建筑、运输、设备和国防工业提供服务的滚压成型制造商。但他们今天在这些行业的增长主要归功于他们对入站营销策略的投资，包括重新设计的网站。他们的新网站旨在提供更好的用户体验、搜索引擎优化和整体性能，其在线搜索结果不断攀升，并继续：

• 增加销售团队的潜在客户质量
• 增加销售收入
• 针对特定行业的机会寻找长期销售潜力

查看下方 Corrugated Metals 网站的前后设计，并在此处了解他们如何将高质量的潜在客户提高 285%。

Thomas 与 Corrugated Metals 合作，将其复杂的内容转化为引人注目的资产，从而将网站流量转化为潜在客户。他们的策略师继续执行在线策略，以确保波纹金属在买家的整个采购过程中始终处于首要位置。事实上，他们在网上的努力帮助他们赢得了美国空军的合同——后者在 Thomas Network 上发现了他们的公司简介，那里有超过一百万的买家采购工业产品和服务。

“我们在第一季度创造了报价记录，比上一年增加了 197%，”波纹金属副总裁肯卡尔顿说。 “报价的平均价值有所增长。我们在同一天收到了订单。销售团队无法相信他们现在有多少好机会。参加 Thomas 计划改变了我推销我的业务的方式。”

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