工业买家之旅——制造业营销人员需要了解的内容
工业买家的旅程可能很复杂，通常涉及决策者委员会。有时销售周期可能长达 12 到 18 个月，例如定制工程系统。当然，并非所有的工业销售都需要那么长时间。您可能想阅读我之前关于工业客户旅程的文章。
工业买家的旅程发生了变化
除非您在过去的 5 到 7 年里一直生活在困境中，否则您无疑已经听说并阅读了很多关于现在大多数买家的旅程是如何在网上完成而潜在客户保持匿名的情况。因此，这些变化自然会影响工业营销和销售过程。大流行不仅加速了这一趋势，而且某些变化预计将是永久性的。
以下是 Gartner 发布的 B2B 未来购买之旅报告的直接引述：
标准是将工业采购周期视为四个独立的阶段——1) 需求意识，2) 研究，3) 考虑与比较，以及 4) 采购。这并没有改变，但 B2B 买家并没有从一个阶段到下一个阶段的线性旅程。
根据同一份 Gartner 报告，B2B 购买过程比这复杂得多。它几乎看起来像一个迷宫！
这是否意味着销售人员现在已经过时了？不，在我看来，不是在工业销售中，但他们的角色已经发生了巨大的变化。总是需要咨询销售，销售代表为流程增加价值并帮助买方做出更明智的决定。但是，潜在客户不需要和/或不想联系您的销售团队获取产品信息。他们只有在准备好时才会与您的销售人员互动。
格言，“买家当心”， 已经转向“卖家当心” 因为今天的工业买家处于自我选择和自助服务模式。
人们对买家从销售代表那里听到的内容抱有一种内在的怀疑态度，而且这种怀疑因年龄组而异。以下来自 Gartner 报告的图表强调了这一点。
要了解工程师年龄差异的重要性，请阅读我的博文，让工程师参与的工业内容营销。
制造业营销人员需要知道什么才能适应当今的工业买家行为？
鉴于购买者行为的这种转变，制造业营销人员可以做些什么来提高营销的有效性？
毋庸置疑，工业网站需要成为您数字营销策略的中心。 Thomas™ 发布的 2021 年工业购买习惯调查的结果证实了这一点。
密切注意 Thomas 图表底部的报价，了解买家希望从供应商网站获得哪些信息。
在线产品配置器和可下载的 CAD 文件对于面向设计工程师的工业零部件制造商起着至关重要的作用。 （请参阅在制造内容营销中使用 CAD 和 BIM 文件）。
产品数据表和规格在买家旅程的早期阶段发挥着重要作用。但是，当供应商之间的价值主张相同时，仅靠这些无法帮助您赢得他们的信任并创造真正的差异化。那时您将需要制造内容营销来建立基于赢得信任的牢固关系。这就是您的客户将如何开始将您视为真正的“增值合作伙伴”，而不仅仅是另一个供应商。
制造业营销人员必须花时间了解工业买家的旅程，因为现在他们可以产生更好的质量线索，从而转化为销售机会。
工业技术