来自托马斯新任首席营收官兼前 Google 销售主管艾米金的工业销售洞察

工业空间和数字世界正在快速融合。人工智能、物联网和云等技术正在改变车间的游戏规则。

与此同时，制造商进入市场、销售服务以及与新买家建立联系的方式也在经历数字化转型。随着买家在评估供应商和度过漫长而复杂的购买周期方面变得越来越老练，诸如冷门拜访和口耳相传等旧策略被证明越来越无效。

在 Thomas，我们每天都在帮助制造商和供应商驾驭这种融合。我们提供工具、解决方案和洞察力，帮助他们利用数字技术的力量来发展业务。

但是，也许更重要的是，我们还提供专业知识。在整个北美，我们的团队与我们的客户携手合作，提供独一无二的行业经验和数字知识的结合，以教育他们、赋予他们权力并为他们未来的成功做好准备。

我们知道拥有正确的专业知识组合以穿越工业和数字世界是多么重要。也许没有人能像我们的新首席营收官 Amy Kim 一样证明这种组合。

在今年早些时候加入 Thomas 之前，Amy 作为 Net To Net 的创始人帮助制造商开拓新市场。在此之前，她曾担任全球销售主管 - 谷歌的战略合作伙伴。她还曾在 Microsoft、Siebel Systems、PeopleSoft 和 Accenture 等领先公司担任过多个领导、销售和产品管理职位。

Amy 精通行业、技术和销售，最近她坐下来与我们分享了她的一些独特见解。

制造业的机会比比皆是

2015 年离开谷歌后，艾米为她的职业生涯寻找下一个绝佳机会。她在制造业中找到了它。

“总的来说，我对产品制造非常感兴趣，”艾米回忆道。 “所以为了更深入地了解它，我把自己送到了最大的国际进出口博览会——广交会。

“这是一个为期三周的活动，来自工业部门的主持人一直到消费品。来自中国和世界各地的 22,000 多家制造商齐聚一堂，展示了他们的产品，这是买家和卖家的实体会议平台。”

能量和机会是显而易见的。

“在这次博览会上，我认识到整个制造业市场发生了大量的活动，特别是在工业制造领域，”她说。 “因此，在接触到市场机会后，我重新振作起来创办了自己的公司，并与制造业公司合作，帮助他们简化供应链并帮助他们成长。”

那时她创立了 Net To Net。

利用技术促进增长

在 Net To Net，Amy 开发了旨在帮助制造商识别和渗透新市场的软件和技术。在谷歌，她帮助企业了解如何在企业层面利用技术。而且，在 Thomas，Amy 正在帮助制造商和供应商利用数字解决方案和技术来吸引买家并创造收入。

技术可以做很多事情，艾米敦促制造商拥抱潜力。

“技术可以帮助公司做两件事之一——要么简化业务以提高运营效率，要么找到影响收入的方法。”

虽然这两种应用都很重要，但公司必须利用技术来增加收入，而不仅仅是削减成本。

“当我看到这个行业正在发生的事情时，特别是随着制造业的全球化，公司正被迫变得更具竞争力，”她说。

虽然“更具竞争力”传统上意味着让产品更便宜，但技术可以而且应该首先被用来产生市场优势。

“技术让习惯于以传统方式思考的制造商——在商店里，建造东西，然后把它卖给感兴趣的人——可以跳出框框思考，以创造持续的需求并建立意识，”艾米

永远不要忘记客户

虽然技术可以帮助您建立和发展业务，但 Amy 认为任何工业和销售策略的基础都应该满足客户的需求。

“当你了解你的客户，你知道他们的需求是什么，并且你能够根据他们的需求向客户阐明你的产品的价值时，我认为整个销售过程变得非常容易，”她说。 “因此，关键不只是推广您的产品，而是将您的产品推广给合适的受众，他们实际上可以看到您可以提供的价值。”

这可以通过智能内容营销、角色定位和基于帐户的营销来实现。

艾米坚持说：“围绕你的销售方法拥有这种智慧和这类策略将是至关重要的。

供应商还必须了解买家的日常工作。

“了解购买周期和（对于制造商）让自己站在买家的立场上非常重要，”艾米说。

仅仅提供出色的产品或服务是不够的；您需要根据买家的需求调整这些产品。

“有一种学派说，‘如果你生产出很棒的产品，它们就会自己销售，’但我不相信这一点，”艾米说。 “即使是最好的产品也惨遭失败，而且我们甚至从未听说过很多产品，其原因是因为它们的营销方式不正确。”

客户在哪里

谷歌是数字搜索和广告领域的主导者，这已不是什么秘密。艾米比任何人都更清楚这一点。

但是，她也明白 Google 是一个面向消费者的平台，非常适合普通人群，但并未针对工业领域进行优化。

“当 Google 的自由世界，甚至 Facebook 和 Twitter 上的最终用户搜索泵之类的东西时，他们无法确定这是什么类型的用户，”艾米解释说。 “因此，结果将更加以消费者为导向。这是有道理的，因为消费者群体远远大于商业群体。”

相反，“当公司进行 B2B 购买时，他们实际上不会在免费网络上进行，”她继续说道。 “他们会去专业平台做出购买决定。

“这就是为什么当客户走近我说，‘好吧，我可以在 Google 上推广我的产品。我为什么要在 Thomas 上推广它？我的回答是他们没有被 Google 吸引的受众。拥有固定受众还可以提高转化率，因为您知道这些用户专门用于 B2B。”

了解俘虏受众（例如 Thomasnet.com 上的受众）和传递受众（例如搜索引擎上的受众）之间的区别对于制定营销策略至关重要。

为此，虽然 SEO 可能是制造商最广泛采用的数字营销策略，但 Amy 告诫制造商不要将所有鸡蛋放在一个篮子里。

“我认为大多数公司已经在做某种形式的搜索引擎优化，”艾米说。 “但它确实应该与您的网站、PPC 以及利用 Thomasnet.com 一起成为您战略的一个组成部分。”

“看看互联网是如何发展的，”她继续说道。 “即使在今天，它仍以两位数的速度增长，这意味着完全利用 SEO 来管理您的相关性将非常困难。此外，竞争格局和算法正在实时变化，因此尝试手动迎合几乎是一项不可能完成的任务。”

产生影响 - 并雇用想要产生影响的人

将 Amy 吸引到 Thomas 的原因之一是有机会帮助制造公司及其员工。在加入团队之前，她听说了一家公司在通过平台签订一份利润丰厚的合同之前即将关门的故事。她还与能够购买新设备并利用 Thomasnet.com 产生的额外收入扩大业务规模的工作店老板进行了交谈。

艾米说：“当你听到这样的个人故事时，还有成千上万的故事，它真的会让你停下来反思我们真正在做什么以及我们真正在影响什么。

艾米建议公司考虑他们正在产生的影响——对当地经济、环境、就业市场、生计等——并将其融入他们的信息中。企业希望与认真对待社会责任的公司开展业务。

此外，在建立自己的销售组织时，Amy 建议寻找能够接受您的业务的社会影响的人；能够超越佣金和奖金结构思考的人。

“我们都非常努力地工作以实现人生目标，其中一些目标比其他目标更赚钱，”艾米说。 “但高绩效者不仅受到金钱的驱动，如果你看看不同职能的真正高绩效者，它总是会回到影响力。他们是这样想的人，“我可以对产品的销售、公司的发展，或者归根结底对其他人做出什么贡献？”他们就是你需要的人团队。”

在地平线上寻找机会

根据艾米的说法，阻碍美国制造商的主要挑战之一是不愿在新的地区寻找新的买家。不积极寻求扩张的公司可能会将资金留在桌面上。

“我认为我想让我们的客户真正感到兴奋的一件事是国际增长机会，”艾米解释说。 “我们。出口实际上每年都在增加，而且在过去的 25 年里，它们的总规模翻了两番。有很多媒体围绕着来自中国等国家的进口增长以及对全球化的担忧，但美国的制造商仍有机会。

“有很多国家在技术和产品开发方面都远远落后，他们迫切希望通过从美国进口优质产品来提高竞争力。”

不要害怕寻求帮助

不断增长的工业销售额有很多因素，尤其是在这个新的数字环境中。但是，重要的是不要忘记您擅长的领域 - 制造。

如果有其他事情阻碍，无论是人力资源、会计，还是营销，您都应该考虑将这些任务外包给专家。这种方法的成本通常低于招聘、培训和使用内部资源的成本，而且您可以更快地看到结果。

“传统上的制造公司，特别是在工业制造领域，没有在内部进行营销，”她说。 “因此，他们真的没有投资营销资源来帮助他们获得更多的市场知名度。”

“但我认为事情正在发生变化，公司意识到如果他们想开始获得知名度、份额和收入，他们需要利用营销。”

“如果他们负担不起建立自己的团队，或者他们只是不想遇到麻烦，Thomas 真的可以介入并帮助建立数字形象并开始他们的营销工作。”