成为财富500强优选供应商的分步实操指南

成为大型跨国公司的合格供应商，能让你的业务发生质变。但拿下大客户绝非握手寒暄那么简单。本文基于我们对大企业供应商甄选机制的深度观察，梳制造商和工业企业如何提升中标概率。

供应商必知的关键采购数据

Thomas《2021北美制造业年度报告》揭示突破性采购趋势：

• 回流意愿大增：83%制造商表示“很可能”到“极有可能”回流（2020年3月仅54%）
• 采购数据显示钢铁、化工、纸浆等原材料需求上升
• 汽车、油气行业最积极向北美供应链增补供应商

回流强化美国制造业，随着更多企业扩充供应链，制造商迎来巨大增长机遇。

大企业如何与制造商、工业企业、OEM合作

步骤1：企业明确产品或服务需求

无论属于直接采购还是间接采购，供应商发现启动前，都会先界定初步准入门槛。

直接采购指直接融入产品制造的物料与服务：原材料、零部件、五金、委外加工服务等。间接采购指不直接融入产品的物料与服务：电脑、设备、家具、办公用品、保洁服务等。

步骤2：供应商发现形成备选清单

企业采购团队在Thomasnet.com等供应商发现平台开展调研。

大企业会深度考察你的网络形象：你是谁、做什么、独特卖点是什么、如何创造客户价值。Thomas网络上表现优异的制造/工业企业档案，通常包含以下要素以提升获取RFQ概率：

• • 产能概览： 一页纸的业务承接能力评估，往往是最关键的概览。可含核心生产设备、车间机床产能等。
  • 详细产品规格： 标品/可配置产品供应商需提供详细规格；定制制造商需提供详细产能信息、设备清单、样板项目页面。
  • 质量认证： 制造质量认证与成就信息至关重要——多数OEM强制要求供应商达到最低认证等级及质控流程。
  • 所有权/多元化身份： 涵盖企业所有多元化分类。部分OEM对各项目/产品线设定多元化指标，如女性/少数族裔持股企业。
  • 联系方式： 电话、实体地址、邮箱，便于客户按偏好联系。
  • 产品图片： 意向客户想直观看到订单实物。
  • CAD模型： CAD模型产生销售线索率比文本产品信息高2.5倍。企业可将CAD文件呈现在2700万设计工程师面前，点此了解Thomas TraceParts网络。
  • 服务行业： 核心竞争力最适配哪些行业？如何成功跨界多元化？打造“服务市场”图库吸引关键行业买家、拓宽业务版图。
• 
  • 地理覆盖： 区域性？全国性？支持哪些地域？单/多地点发货？
  • 白皮书： 长篇深度报告，帮助意向客户拆解你提供的复杂工艺。

基于步骤2获取的信息，买家形成备选供应商清单，并发出信息征询（RFI）。

大企业将供应商纳入备选清单时，考量维度远超在线信息，但线上必须呈现他们关注的核心指标，否则极早就会被淘汰。你现有的合作伙伴、甚至公司年销售额，都可能成为审核新供应商时的“一票否决”项。

Corrugated Metals是卷材成型与金属波纹加工制造商。升级官网、补充买家关注的相关内容营销资产与精准产品描述后，被美国空军联系开发新品。美空军正是在Thomasnet.com（超百万B2B买家采购工业品的平台）发现Corrugated Metals。

“Thomas广告让我们开发的账户构建了订单积压，随经济增长保持稳健，”Corrugated Metals副总裁Ken Carlton说，“一个Thomas线索衍生出全新业务板块。”

延伸阅读：

• 面向B2B买家的在线广告
• 10大吸引意向客户的工业网站设计
• 如何成为国防供应商

步骤3：供应商提供深度信息

幸运收到RFQ的企业，需向潜在买家提交更深层信息。

OEM关注：高准时交付率、零退货、无非计划内部停工。买家寻找能在全线产品/服务上提供更优周转周期的制造商。除成本优势外，买家还看重供应商在产品可得性上的透明度，尤其是钢材、纸张等按需物料的可持续供应能力。

你可能需要记录并展示对现有客户群的服务水平。明确期望与关键绩效指标（KPI），双方对齐“成功合作”的定义。若官网和在线产品目录有详细产品图，买家可能索要实物样品。在设计团队协助下，OEM工程师会测试取样你的产品。

OEM想了解你的运营模式和履约其他买家的方式。他们特别关注：原材料采购渠道、外包情况。许多大企业重视企业社会责任，请务必在线清晰传达绿色制造与可持续发展举措。

基于步骤2、3的信息，采购团队判断各供应商是否达标步骤1的准入门槛。达标者进入下一轮。

额外资源：

• 绿色制造与可持续发展效益
• 致力可持续发展的中小绿色制造商案例

Star Label Products是定制标签制造商，其官网全方位展示产品质量——食品饮料、化妆品包装等应用实拍，并设可持续发展页面详述设施能耗。想知晓官网哪些组件能吸引大买家互动？参阅利用数字营销赢得财富1000强企业业务。

步骤4：深度供应商审核

此阶段对备选合作伙伴进行更彻底尽调。

买家可能安排实地考察：参观生产设施、审核质量体系、会见核心员工。内部制造产能将被验证，确保设备与人员能满足要求的质量与产量。

但时间或全球健康顾虑（如COVID-19）可能不允许实地考察，且买家急需你的产品。提供虚拟工厂参观视频是绝佳替代，能在供应商甄选中加分。

你有福了：Thomas为OEM、分销商、服务商提供购买广告项目赠送视频内容制作。立即开启免费工厂参观视频制作——89%观众看完产品视频后产生购买意向。联系我们开启视频制作，吸引大企业关注。

“约一半新定制业务源自Thomasnet.com线索。没有战略性Thomasnet.com项目，我们无法竞争并赢得如此多新业务，”Granger Plastics销售与营销Alli Cravens说。

随买家设计工程团队进入原型测试，你可能需赴其现场协助测试、反馈原始设计改进意见（若仍有差旅限制，视频技术与在线形象同样发挥作用）。你提供设计变更建议、提升可制造性与盈利能力的能力，将成为巨大优势。

买家可能要求现场见证你的专业能力，索要定制件样品。你需提供含原型组装的样品，协助安装与适配测试，确保买家正确使用。你可能需权衡：是否“自吞”模具成本以换取更大商机。

你需复盘买家需求，从产品选型、设计、产量、物流等维度提供降本分析。只有全维度达标、且优于其他候选者，供应商才能入围下一轮。

另一视角： 量承诺的问题在哪里？

步骤5：正式成为合格合作伙伴

“胜出”供应商进入企业新供应商引入流程：合同、文书工作，但最重要是——获得全新商机。

供应商被纳入企业合格供应商名单（AVL），由此触达企业庞大的全球采购专业人员网络。

延伸阅读： 工业采购流程中最具影响力的3类买家

如下图，American Crane官网对大企业买家极具吸引力。其资源库覆盖买家采购旅程全阶段，助力买家精准选型。现代响应式官网传递绿色信号：这是一家紧跟技术前沿的高质量制造商。

B2B统计显示，73%买家决定是否发RFI时会关注供应商官网。超130万买家在Thomasnet.com发起采购。American Crane在Thomasnet.com的企业视频，已获迪士尼、埃克森美孚等大企业观看。

“业务四年从2400万美元增至4000万美元，”American Crane总裁兼COO Karen Norheim说，“我们开辟了全新销售管道，触达以往无法触达的人群。官网内容与买家搜索场景的广告曝光，是达成这一切的核心。”

查看更多B2B买家数据：2021工业采购搜索习惯调查结果

如何助力买家加速寻源

公开寻源往往耗时数月甚至数年。作为供应商，在合规前提下寻找加速路径，能建立与采购方的良性关系，提升复购概率。

加速签约的3大路径

• • 集中签约： 若客户在推大项目，询问是否还有其他协作空间？单一供应商协作远比多供应商高效。
  • 内部工作组： 跨部门组建工作组助力客户加速采购。共议共性需求、解决方案、落地计划。
  • 易用产品目录： 定制制造商需让采购人员在官网和Thomasnet.com档案轻松检索需求，提供可下载CAD文件供工程师选型。

“Thomas的关键价值在于跨行业生成大量线索，”Renown Electric Motors & Repair合伙人Jeff Collins说，“作为单人营销部，有Thomas协助制定策略，远强于摸着石头过河。” Renown Electric产品页现占据搜索榜首，网站SEO与内容策略持续吸引合格访客与线索。

💡 Thomas贴士：CAD文件产生的销售合格线索是文本内容的2.5倍。我们的营销专家可免费诊断你的官网，看如何优化增长路径、吸引大企业买家。

成为大企业供应商

步骤2已证明：在Thomasnet.com等供应商发现平台建立在线形象至关重要——这是推广买家组建备选清单所需详尽信息的头部资源。Thomasnet.com注册用户覆盖93%财富1000强买家。但你不在平台上，他们就联系不到你。

“合格线索主动上门，且意向客户能轻松搜索我们的能力资质（在Thomasnet.com），联系我们的更倾向于成交。” —— Bill Boyer，Boyer Machine & Tool Co., Inc. CEO

将Thomasnet.com企业档案与强有力官网结合，能驱动真实业务增量、触达大企业。当今B2B买家是数字原住民，期待内容随取随用、多端适配、交互丰富、高度可视化。

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“Thomasnet.com为我们打开了通往大型组织的大门，这些组织具有成为长期客户的巨大潜力。负责维护金门大桥的公司在Thomasnet.com找到我们，急需快速交付定制替代紧固件用于桥梁全线维护。我们满足需求，现持续供应这些紧固件用于桥梁的持续翻新维护。” —— Chicago Nut & Bolt, Inc.

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买卖双方的更多资源：

• 2021制造商终极营销指南
• 如何改善供应商-分销商关系
• 利用数字营销赢得财富1000强业务
• 识别优质新供应商的12个寻源技巧
• Thomasnet.com注册与认证项目助力增加RFQ
• 维持供应商粘性、构建供应链伙伴关系的5大路径
• 如何入围工业买家备选清单

编辑注：若你在为COVID-19物资寻源，点此查看相关制造商和分销商。若你的工业业务能支持抗疫核心物资生产，请填写此表告知你的可用产能与投入意愿。Thomas正与州、联邦政府合作，动员制造商交付物资与服务。