小型制造商的价值主张：超越大型竞争对手的秘密营销成分

要在制造业营销领域竞争，需要的不仅仅是华丽的网站和巧妙的促销电子邮件。很有可能，您的较大竞争对手正在向相同的客户群推销类似的产品和服务。贵公司的工业解决方案可能是以合理的成本提供最先进的功能，但这些优势真的胜过大型竞争对手吗？为什么潜在客户要从众多制造商中选择您？要在人群中脱颖而出，您必须首先定义您公司的独特价值主张。

迈出第一步：如何定义您的独特价值

价值主张不仅仅是提供您承诺的产品和服务。您独特的价值主张应说明您计划如何以竞争对手无法做到的方式解决客户的问题。

要定义您的独特价值，您可能需要问自己以下问题：

• 我们在产品和服务方面究竟提供什么？
• 我们的目标客户是谁？
• 我们的目标客户有哪些需求和问题？
• 我们公司如何具备解决这些问题的独特能力？
• 我们为解决这些问题提供的独特优势是什么？

尝试按照上面列出的标准编制一份包含所有福利的完整列表。是什么让这些好处对您的目标客户群有价值？

例如，您是一家为厨房电器原始设备制造商 (OEM) 制造把手的金属成型公司。问自己以上问题后，也许这就是您对贵公司价值主张的评估：

“我们的客户有问题。他们找不到能够以合理的成本制造耐用、美观的把手的金属成型商。我们提供具有工程和设计专业知识的独特解决方案，使用更便宜的轻质金属在新设计中制造管状手柄，以客户以前从未想过的方式发挥作用。”

不要试图将您的价值主张与您公司的使命宣言和价值观混淆。使命陈述是在制造市场中定位您的业务的有用工具，但它们并没有定义您的运营如何具有独特的资格来解决客户的问题。

如何推销你的价值主张

现在您已经定义了自己的独特价值，是时候将其出售给您的目标潜在客户了。有多种模板可以帮助您宣传公司的价值主张，包括作者和数字营销专家 Geoffrey A. Moore 提供的这个流行模板：

模板大纲：

示例结果：

在这个例子中，客户是谁、你的公司可以为他们提供什么以及它与竞争对手的不同之处一目了然。

作者 Brant Cooper 和 Patrick Vlaskovits 从他们的“客户开发作弊指南”中提供了一种更直接的方法：

客户问题解决方案模板：

示例结果：

这些模板使过程看起来很简单，但需要反复试验才能定义您的价值主张，以便与您的目标客户群产生共鸣。一旦您评估了自己的独特价值，您就可以准备好将该信息传达给您想要的受众了。

在哪里传播您的独特价值

您的网站主页应该作为宣传公司独特价值的大本营。主页内容应包含您的价值主张，以将您的公司与较大的竞争对手区分开来。确保此消息清晰可见。您网站的首次访问者不应该费力浏览无休止的产品功能和使命陈述列表来确定您的独特价值。

例如，一家小型制造商可能会使用他们的主页来宣传他们最畅销的产品和服务，包括一项使命宣言，例如“我们致力于按时按预算交付优质产品”。

不幸的是，许多制造商做出了同样的承诺。承诺贵公司将按承诺完成工作并没有什么独特之处。如果主页转而专注于真正的价值主张，类似于前面提到的 metalformer 示例呢？

很难找到可以经济高效地制造耐用、美观的金属手柄的金属成型商吗？我们提供工程和设计专业知识，采用更便宜的轻质金属来制造新设计的管状手柄，以您以前从未想过的方式发挥作用，以您从未想过的价格。

一旦在您的主页上明确定义了贵公司的独特价值，请务必将该信息纳入您的促销电子邮件中。您的电子邮件主题行非常适合介绍您的价值主张，但您应该根据目标受众定制主题行和电子邮件内容。

例如，如果您是向厨房用具 OEM 发送电子邮件促销的金属加工商，则您的电子邮件主题行应以与贵公司价值主张相关的潜在利益开头：

在上面的例子中，主题行引出了一个独特的价值主张，即金属成型商可以使用廉价的挤压件来制造符合家电 OEM 高美学标准的金属把手。

电子邮件内容应快速介绍与 OEM 的这一独特价值相关的流程（金属成型商如何使用挤压件来增加价值），并通过清晰的超链接号召性用语强化网站上的价值主张（了解更多，阅读更多等）。请注意，您的电子邮件内容应该不仅仅重述您网站上的内容。它应该作为一种“挑逗”，具有学习更多的潜在好处。

社交媒体也是向目标客户群介绍您的价值主张的有效工具。对于您的第一篇文章，您可以尝试使用类似于电子邮件主题方法的好处挑逗：

您的社交媒体帖子是介绍案例研究或客户推荐的有效方式，以展示您的公司如何为您的目标受众提供这种独特的价值。不要害怕用影响目标受众的行业新闻或见解来更改更直接的“宣传”帖子。分享行业新闻可以将您的公司定位为主题专家，并展示您在谈到您的独特价值时“言出必行”的能力。

您公司的独特价值是您通过数字营销与大型制造商竞争的秘诀。当谈到你的价值主张时，不要只是告诉你的听众你是最擅长你所做的。证明一下。