最大化交易程序的价值

随着供应链变得更加整合和复杂，贸易伙伴之间的健康关系比以往任何时候都更加重要。每年，公司都会因这些关系的低效管理而损失​​数百万美元，这些关系不断发展，如果要继续为各方工作，就需要具有适应性和弹性。这就是为什么贸易计划对于供应商及其合作伙伴来说必不可少的原因：随着时间的推移，它们使公司在目标、不断变化的市场条件和其他变量上保持一致。

公司可以通过多种方式充分利用其交易程序。它们包括保持清晰和一致的回扣结构、考虑季节性和其他变量的准确预测，以及围绕上述所有因素的适当激励措施。过去，重大的后勤障碍阻碍了合作伙伴充分利用其贸易计划，例如依赖手动数据收集以及无法预测不断变化的条件的影响。公司现在可以使用强大的数字工具，帮助他们最大程度地实现交易程序的好处。

现在对供应链效率的需求从未如此清晰。交易计划创建了一个框架，允许合作伙伴围绕对每个人都有益的流程和结果建立关系。

保持回扣参数一致

供应商和分销商根据对在一个财政年度中不同地点和时间需要交付多少产品的预测来制定业务计划。虽然这些决定是基于消费者需求、经济环境和一系列其他因素的数据，但不可避免地会出现供需偏离预期和预测的情况。这就是返利的用武之地——只要合作伙伴错过了数量目标或任何其他目标，返利就可以让他们重新调整。

供应链部门的缓慢数字化使得企业在面对不可预测性时难以保持敏捷。据安永称，在接受调查的公司中，只有五分之一“相信他们可以根据需求变化迅速调整供应链活动”。确保回扣管理系统考虑需求和销售增长等变量的一种方法是建立包含这些突发事件的目标。例如，如果给定年份的总购买量达到或超过上一年购买量的 120%，则回扣可能会支付 1% 的奖金。

实施回扣协议的最佳方式——特别是如果它们很复杂，就像很多回扣一样——是通过一个数字平台，它可以跟踪目标和不断变化的情况的进展，并提供一个实时沟通、记录保存的平台和供应链可见性。

准确预测至关重要

许多交易计划是常青树，这意味着它们一直有效，直到一方或双方决定要重新谈判或允许协议到期。其他计划每年重新谈判。然而，无论供应商及其合作伙伴观察到什么总体时间框架，贸易计划的某些组成部分将始终在特定的时间限制下运行，例如数量目标和增长率。

供应商及其合作伙伴如果希望他们的贸易计划尽可能有效，就必须能够保持预测并准确跟踪这些预测。虽然回扣可以帮助公司减轻供需失衡的负面影响，但必须尽量减少这些失衡，以激励供应商与其合作伙伴之间的持续合作。

太多的供应商和分销商依赖过时的预测方法。它们的范围从未能纳入季节性和其他变化的基本线性推断，到无法使公司了解最新经济和运营数据的手动预测工具。严格的预测只会成为可持续贸易计划的开发和实施不可或缺的一部分。供应商与其合作伙伴之间的关系必须基于最准确的可用信息，才能使回扣、增长目标和激励措施正常发挥作用，而预测是该信息生态系统的关键部分。

数字工具的作用

有效交易计划的每个要素，从有影响力的目标和参数的开发到预测再到关系管理，都可以使用正确的技术进行简化。然而，这是一个供应链行业适应缓慢的领域。根据最近的 Enable 调查，超过三分之一的公司使用手动数据收集和处理工具（如 Excel 电子表格）来管理交易谈判、文档、信息共享和财务控制。这使得交易程序变得不必要地繁琐，并阻止公司最大限度地发挥其关系的价值。

数字工具为贸易伙伴提供了几个重要领域的优势：自动化、灵活性和透明度。交易程序的许多元素应该是自动化的，例如激励目标跟踪、财务应计和产品级回扣率。在流程的每个阶段，数字交易平台都会提供分析，帮助合作伙伴了解哪些有效，哪些无效——这是供应链可见性的一种重要形式。

无论贸易伙伴试图建立什么样的关系，他们都可以从维持这些关系的工具中受益，并使他们的交易计划尽可能以数据为导向和富有成效。

Andy James 是 Enable 的产品战略总监，Enable 是一家用于 B2B 返利管理的基于云的软件供应商。