如何在危机中保持竞争力：电子商务的六个秘诀

轻描淡写地说，冠状病毒大流行已经颠覆了零售业。根据麦肯锡公司的数据，仅在 2020 年第一季度，美国电子商务就呈现了 10 年的增长。

随着电子商务继续迅速取代实体渠道，在线卖家可能是时候审视自己在市场中的地位和竞争力了。以下是一些有用的提示。

加强您的在线职位。 如果您在过去几个月一直了解最近的电子商务趋势，那么这个提示不会让您感到惊讶。数字经济急速发展，大量零售商被迫转向线上。

然而，尽管开设了网上商店，但许多零售商仍将实体店作为主要销售渠道。最近的危机证明，仅线下的业务模式不再适用。然而，这并不意味着为客户提供一个包含与线下商店相同的提案的网站就足够了。

大多数数字商店在困难的情况下保持效率的第一步是重新定义他们的在线定位。您可以使用各种各样的战略和战术工具，使用哪些取决于商店的类型和您的目标客户。增长引擎组件将根据商店是为大量客户销售产品的多品牌市场还是主要针对那些寻求市场上最优惠价格的买家而有所不同。如果商店专门销售独家系列产品，则使用的工具也会有所不同。

无论如何，应该清楚的是，将商店搬到网上并不意味着成为一个成功的电子商务玩家。但是，有非常具体的有效步骤可以帮助不同类型的卖家保持效率。最重要的是，这些步骤包括寻找真正的竞争对手、优化运营和定价成本、转向基于投资组合的定价等。让我们进入细节。

提供一致的体验。 电子商务的增长是过去十年主导的两大行业趋势之一。另一个是个性化购物体验的重要性日益扩大。把它放在一起，你会发现仅仅以最优惠的价格提供所需的产品是不够的。买家在购物过程中获得的体验才是真正重要的东西。

“一致的客户体验”包括整个周期——从客户开始寻找特定产品的那一刻到最终交付给客户。这意味着在线零售商应该持有适量的需求产品，同时确保以尽可能最好的条件将购买的产品毫无问题地交付给买家。

尽管听起来很简单，但实际上并非如此。由于最近的大流行，整个行业的整个链条周期，很多卖家无法为客户提供所需的产品。那么，在给定的情况下，如何设法保持客户体验的一致性？有两件事可以提供帮助：

1. 扩大您的供应渠道，避免因供应商之一陷入困境而导致库存不足。
2. 与声誉良好的送货服务合作，这样您的客户就不必等待太久才能收到他们的产品。

优化您的定价。 如果您想知道为什么在成本优化方面定价是一个优先事项，这里有一条信息可以回答您的问题：公司做出的所有定价决策中有近 30% 未能提供最优惠的价格。我们不应该忘记价格是客户购买时的主要因素。因此，降低定价成本以获得更好的效果是提升电子商务竞争力的基础。

许多零售商一听到定价成本就会首先想到竞争对手监控。这可能是正确的做法，尤其是当您的商店专门销售最优惠价格保证 (BPG) 产品时。但随着大流行迫使企业开设网上商店，竞争对手的监控变得更加复杂和昂贵。那么，有没有办法在不影响效率的情况下降低监控成本呢？

首先，您可以将竞争对手划分为不同的产品组。卖家几乎不会在每个产品类别中相互竞争，因此监控所有产品的每个竞争对手的价格毫无意义。

另一种拆分监控频率的方法是基于产品角色。例如，没有理由像监控键值或 BPG 产品那样监控独占或长尾产品的价格。

您应该通过全面的定价自动化来加强具有竞争力的监控成本。如今，许多零售商越来越多地使用基于自动决策树的市场驱动定价，以确保算法基于自定义逻辑开发出最佳价格。

确定您真正的竞争对手。 我们已经在之前的提示中指出，将竞争对手分成不同的群体可以为您节省大量资金。但要从中获得最佳结果，您必须确定哪些零售商是您真正的竞争对手。

统计数据显示，竞争零售商之间的品种交叉平均范围没有超过35%。这意味着存在将其他玩家视为在特定类别中真正与您竞争的玩家的巨大风险。

那么，如何确定应该监控哪些竞争对手呢？对于这项任务，高级定价软件的实施是必不可少的。由最新 AI 和 ML 技术支持的算法使第三波定价解决方案能够迅速、准确地确定每个参与者对特定产品销售的确切影响。结果是通过分析竞争和历史销售数据获得的。

改用基于组合的定价。 由于定价是每次购买背后最重要的因素之一，我们应该研究基于 SKU 和产品组合级别的定价。第一种方式是一种非常冒险的策略，可能会损害零售商的价格认知并损害客户忠诚度。

基于 SKU 的定价表明卖家渴望增加似乎比其他产品产生更多价值的产品的销量。尽管这种定价方式可能会带来立竿见影的经济利益，但实际上，它与真正可持续的定价无关。蚕食效应只是基于 SKU 的定价可能对您的业务造成的负面影响之一。

但先进技术的使用可以帮助零售商将产品组合中的所有产品细分为不同的组，例如：

• 新入门产品
• 促销或降价的 SKU
• 独家系列产品
• 流量制造者和收入来源
• 利润制造者和现金产生者
• 长尾 SKU

在确定每个产品的角色后，算法可以为每个组提供最优惠的价格，同时考虑到投资组合中的所有交叉依赖关系。这意味着财务指标和卖家的品牌认知度受到保护。在基于组合的定价的帮助下，您的毛利润可以增加 4.5%。

投资于技术。 我们不能否认这一点在后危机世界中的重要性，因为它是从上述所有提示中检索出来的。许多行业观察人士表示，在 2009 年全球经济衰退之后，零售商除了创新或死亡之外别无选择。在当今的现实中，这种说法似乎比 10 年前更有意义。

市场提供了大量可供在线零售商投资的技术解决方案。然而，将定价投资作为首要任务是有合理的理由的。对此的解释是，它可以在第一次投资后的短时间内产生更多利润，而不会干扰客户体验或长期战略目标。

如果您真的想在危机后的电子商务销售中取得成功，您绝对应该考虑使用高级定价软件。市场上充斥着或多或少复杂的不同解决方案。您的选择取决于您的需要，但使用更复杂的结果会得到更精确的结果。如今，仅仅与价格爬虫合作并不能完成所有工作，这还远远不够。

绝对有效的方法涉及开发一个全面的自动定价机制，这将使收集的数据为您高效工作。

要突破近期的挑战，顶住危机的压力，就必须加强线上地位，为客户提供他们真正想要的东西，优化运营和定价成本，确定真正的竞争对手，转向基于组合的定价，并考虑对先进技术解决方案进行更多投资。

Yulia Beregovaya 是 Competera 的定价解决方案架构师。