借战略SWOT分析发掘增长机遇
SWOT分析，评估公司优势、劣势、机会、威胁（SWOT）的常用工具，对多种战略工作价值连城：销售营销、新产品开发、增长规划等。它也是线索生成工作的关键基石。理解什么可能助力或阻碍外联，是最大化前者、克服后者的重要步骤。
起步
首步，决定SWOT开发团队成员。极可能涉及领导团队，因其掌握组织目标限制全貌。
同时，考虑邀请几位关键人员（或部门管理层级），他们对生产能力、市场覆盖、销售团队架构等相关业务要素有更细腻认知。
确定团队后，提前充分告知参与。给他们时间思考个人输入，将使后续群体讨论更富成果。
记得沟通您希望通过SWOT开发讨论达成的线索生成目标。虽将讨论SWOT要素，但对话将在外联和销售增长规划语境下展开。看看引入线索生成后讨论如何变化。
- 优势
识别优势可成新价值主张起点。那些关键话术——您不只做好、甚至可能比竞品更强、说服潜在客户给您机会的最有力论据——很可能源自优势清单。考虑问：这些优势如何差异化？如何传达差异化？是否有竞品无法匹敌的独特产品层面？有无罕见能力差异化？确保纳入优势并在新信息中强调。
- 劣势
洞察劣势助规避可能脱轨外联或跟进的组织缺口。决定不追求谁几乎同追求谁同等重要。是否有生产或认证限制意味应弱化某行业？销售代表在某地域缺位？知晓避开什么，有时更易决定哪些产品类别、公司类型、地域应进入潜在客户名单。
- 机会
聚焦机会进一步细化首选潜在客户的地域、规模、行业聚焦等特征。是否有市场趋势、行业洗牌、新产品发展能创造增长沃土？别忘竞争对手。若对手有脆弱性，您的信息可反衬强化自身优势。
- 威胁
关注战略威胁助您保持领先（或超前）竞争，以及可能降低整体流程效力的其他市场力量。劳动力担忧、行业整合、竞争对手出现或壮大、颠覆性技术——任何这些可给线索生成带来逆风。汇总可能对您不利的外部因素后，决定短期内可如何应对，相应调整外联。
后续文章将探讨如何打磨价值主张、细化潜在客户名单参数等线索生成步骤。扎实SWOT会让那些对话更富成果。
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