订单放缓时逆势拓客：精准营销提振销售

作者：Mary Mechler

订单放缓时如何营销获新客：

我们身处极不可预测局势！似乎每天都有新挑战叠加已极复杂商业环境。许多公司经历销售放缓、未来不确定，另一些则经历新增长。

艰难或精简时期倾向削减营销活动。实则相反。正是这些时刻，您的存在能在增长客户和营收上制造差异。市场虽小，终有市场。顺应常见反应，许多竞争对手收缩努力，留出更多空间给选择持续营销、保持面向客户和潜在客户者。一位睿智客户曾告我，坚持这一基本营销准则是他带领公司50年销售领跑的主要原因之一。

开始时，设身处地为客户制定计划。以下步骤创建短期计划和方法：

不确定时期直接与客户交谈无可替代。投入时间通话收集信息。询问他们的担忧痛点。可能面临供应链延误、生产交付能力、客户订单放缓取消等系列问题。这些同等关切痛点很可能也与潜在客户相关，理解它们将助您营销给客户和潜在客户两相宜。

知晓客户处境后，如何减轻或最小化那些担忧影响。现在是发挥创意填补缺口、解决问题时刻。能否内部多做如装配？能否与互补服务商合作给更完整方案？能提供何种灵活性？警示一句——考虑选项时切勿偏离核心能力太远涉足未知疆域。

理解的客户痛点和可提供方案将成营销信息核心。记录每个挑战及应对。记住客户和潜在客户想知"对我有什么好处"，尤其困难时，避免单纯罗列能力。

此时信息量可能压倒性大，尽可能相关聚焦客户需求。目标是解决问题。

识别客户痛点和方案后，开始通过现有可用渠道沟通，尽快让信息触达客户和潜在客户。用现有手段。许多低成本甚至零成本选项。如仅有电话手段，就打电话。待局势稍稳再规划更全面营销实践。

首要做此。网站是任何寻求解决方案者的首选渠道，应纳入所有其他信息形式。超70%人任何搜索始于线上。修改网站文案反映新信息，让客户潜在客户清晰理解您如何支持他们。牢记他们成功和最小化业务中断，用如下思路：我们：

信息创建后，可跨下列渠道复用。

电话：若是唯一客户接触手段，直接致电分享信息。多人团队操作更佳，若人员允许。
邮件：社交距离下人们更可能看邮件，邮件成更重要沟通工具。有客户邮件列表？机会用它传播。同样针对已知痛点及支持方式。提示：少即是多。别写长邮件。没人有时间，页面堆砌文字可能被忽略。只讲事实。记住，我们在此为您、可靠、灵活、这是我们如何帮助。致电谈您独特情况。联系我们谈您独特情况。
社交媒体：LinkedIn、Twitter、Facebook等平台是快速免费连接网络、以支持性信息触达客户潜在客户的适当方式。

若目前无沟通系统或营销计划，现在考虑建立。规划假设局势重演、甚至更挑战。或许有员工有闲暇时间完善必要工具计划。能在顺境逆境中敏捷沟通客户和市场的收益将服务您未来。当前危机过后，您将有经验、有势头。下步是确保沟通机制和计划就位，助您未来增长业务。

原文来源：https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow

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