掌握销售跟进：保持潜在客户参与度的 7 个行之有效的策略

您企业的大多数潜在客户不会立即向您购买。您不能简单地向某人介绍您的产品或服务一次，然后期望他们自己完成剩下的工作。不幸的是，这根本不是真的。

当然，第一个接触点很重要。你永远不会有第二次机会给人留下第一印象。但许多销售人员和营销人员都会犯这样的错误：精心制作一封完美的销售电子邮件，召开一次精彩的会议，或者进行一次出色的产品演示，然后袖手旁观，什么也不做。

如果您对此感到内疚，您可能需要完善您的销售跟进。请继续阅读以了解如何做到这一点以及为什么它很重要。

掌握销售跟进对于销售代表来说是一项关键技能，但许多人的跟进力度不够。

根据 Brevet 的一项研究，80% 的销售平均需要五次跟进才能完成交易。然而，44% 的销售代表只跟进一次潜在客户就放弃了。四次跟进后，94%的销售人员放弃了。

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这是大量从未完成的潜在销售，以及悬而未决的潜在收入。

对后续行动的沉默是可以理解的。销售人员非常清楚，他们的职业可能会被认为是咄咄逼人或咄咄逼人。您不想被视为烦人或不接受暗示，因此您只需停止跟进即可。

但是，您知道潜在客户不回复您的首要原因吗？不是因为他们不感兴趣，而是因为他们很忙。决策者需要处理许多相互冲突的优先事项以及许多不同的时间需求。据《哈佛商业评论》报道，专业人士的收件箱中平均同时有超过 200 封电子邮件。

换句话说，他们（可能）不会忽视你，因为他们不想要你提供的东西。你只需要坚持不懈地吸引他们的注意力，因为他们有很多事情要做。在下一节中，我们将学习如何完善后续艺术。

销售跟进技巧

1。使用多种后续方法。

因此，您已经向潜在客户发送了两三封后续电子邮件，但没有收到任何回复。也许是时候拿起电话了。或者，如果您一直打电话，而他们总是太忙而无法与您交谈，那么您可以通过发送电子邮件来获得更多运气。

也不要仅仅停留在电话和电子邮件上。显然，我并不是建议您在您能想到的每个平台上追踪某人，但如果您在 LinkedIn 等专业平台上建立联系，那么您没有理由不能使用它来进行跟进。

简而言之，如果你不确定某人喜欢什么，请尝试不同的后续方法。人们喜欢不同的沟通方式，引起一个人注意的东西会被另一个人忽视。

另一方面，如果有人指定了一种特定的沟通方式，请尊重它。如果您在潜在客户表示愿意通过电子邮件处理所有业务后继续给他们打电话，您将不会受到潜在客户的喜爱。

2。将其隔开。

惹恼你的潜在客户并推迟他们的最快方法不是跟进太多次——而是将你的后续跟进间隔得太近。

购买决策通常进展缓慢，当产品或服务具有重大价值时更是如此。因此，您可能不能指望潜在客户立即甚至一夜之间做出决定。

在我的网页设计机构，客户通常会在一个项目上与我们一起花费数千美元。这是一个重大的采购决定，不能操之过急。因此，我们在跟进时需要注意较长的前置时间。对于 B2B 销售者来说，决策过程中往往涉及多个利益相关者。

没有确切的公式可以正确地安排后续行动的间隔。在大多数情况下，每天都太过频繁，而每月一次还不够频繁。我发现在大多数情况下每周一次左右是合适的。

在间隔跟进方面，你能做的最好的事情就是了解潜在客户的时间框架。例如，假设您举办了一次产品演示，向潜在客户介绍您的软件解决方案。他们表示将在下周的会议上向董事会提出这一问题。在这种情况下，第二天再跟进只会让他们烦恼。

这里有一个额外的提示给您：使用 HubSpot 的免费电子邮件跟踪软件消除后续时间的猜测，当潜在客户与您的电子邮件互动时，该软件会立即通知您。您可以在日历上为自己设置提醒，以确保您不会错过在正确时间跟进的机会。

3。为每次后续行动提供价值。

即使您是一名销售人员，您的潜在客户也不希望感觉自己是积极推销的对象。硬推销根本不再起作用。相反，您可以通过让潜在客户参与每次后续行动并确保为他们提供价值来获得更好的结果。

换句话说，这与您无关，甚至与您的产品无关。这是关于他们的。

以下是一些为您的后续行动提供价值的方法：

• 首先询问潜在客户的情况以及业务进展如何 — 理想情况下，您应该努力记住每个潜在客户的一些重要信息。例如，假设您的潜在客户告诉您他们即将将新产品推向市场。下次与他们交谈时，您应该询问进展如何。只需记住人们的事情并表现出您的关心，就有助于建立促进销售的人际关系。
• 记录潜在客户的痛点以及他们试图解决的问题 — 始终将对话集中在这些痛点和问题上。请记住：您不仅仅是销售产品。您出售的是问题的解决方案。
• 在后续电子邮件中添加相关文章、博客文章或视频的链接 — 内容必须与潜在客户以及他们告诉您他们面临的问题密切相关。通过向他们提供有用的内容，您可以证明您对互惠互利的关系感兴趣，而不是快速销售。
• 通知他们特别优惠或限时折扣 — 这可能是重新与一段时间没有交谈过的潜在客户建立联系的好方法。

请记住，“价值”不一定是财务上的。您只需要确保每次与对方交谈时都能提供对他们有用的东西。

4。始终定义后续步骤。

销售人员犯下的最大的后续错误之一？没有与潜在客户明确定义流程中的后续步骤。

例如，如果潜在客户说他们需要时间与他们的团队讨论您的报价，请同意在一两周后与他们跟进。如果您已经成功举办了一次产品演示并且他们表达了兴趣，请尽快安排另一次通话以推动事情进展。

尽可能具体。 “我下周给你打电话”含糊其辞。 “我周三会给你打电话——9:30 怎么样？”好多了。

5。主题行很重要。

如果您通过电子邮件进行跟进，主题行可能会决定您的跟进是否成功。正如我们之前讨论的，高级管理人员和决策者的收件箱中随时都会有数百封甚至数千封电子邮件。因此，您需要吸引他们足够的注意力，让他们首先想要打开您的电子邮件。

通用主题行，如“刚刚签到” 或“跟进” 不会削减它。这些很容易被忽略或直接发送到垃圾文件夹。相反，你需要设计一些有吸引力的东西，让他们想知道你要说什么。

也许最重要的事情是使用收件人的姓名来个性化您的主题行。一项研究表明，这将打开率提高了约 29%：

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以下是一些需要注意的其他后续主题行最佳实践：

• 保持简短、切中要点、对话式的语气。
• 营造紧迫感。这可能包括提及特定时间（例如，“周三上午 10 点开会？”）或限时优惠（“我们很乐意仅在本周为您提供 20% 的折扣！”）
• 直接提问。诸如“你能帮我吗？”之类的问题。或“您认为……怎么样”可以诱使收件人打开电子邮件并回复。
• 明确电子邮件包含有价值的内容。像“看到这个视频并想到你”或“认为这篇文章可能对你有用”这样的主题行就显示了价值。

请记住，您的第一个障碍是让他们打开您的电子邮件，因此请花时间设计一个令人难以抗拒的主题行。

6。保持简短。

正如我们所讨论的，您的潜在客户都是忙碌的人。他们没有时间处理杂乱无章的电子邮件、长时间的电话或无休止的会议。相反，切入正题，让你的后续行动简短、切中要点。

后续电子邮件的总长度不应超过六行。后续电话一般不会超过十分钟左右。

听起来不是很长吗？那是因为事实并非如此。您只有很短的时间来吸引潜在客户的注意力并让他们想要采取行动，所以要直接。

7。知道何时停止。

你不可能永远跟进。在某个时刻，它会变得咄咄逼人、咄咄逼人，或者毫无意义。

什么时候才够呢？这很难说，因为这取决于具体情况。一些营销人员建议不断跟进，直到收到明确的答复。我个人并不赞同这种模式。

由于 80% 的成功销售平均需要五次跟进，因此我建议将此作为您的基准。总共发送的数量当然不能超过六七个。在某种程度上，缺乏回应是不行的。

我建议您在停止联系潜在客户之前发送最后一封电子邮件。这就是所谓的分手电子邮件。如果潜在客户感兴趣但没有时间回复您，这将促使他们采取行动。如果没有，您就已经结束了推介，他们知道不会再期待收到您的消息。查看这篇文章以获取示例分手模板。

不言而喻，如果潜在客户明确表示“不”或以其他方式表明明显缺乏兴趣，您应该立即停止跟进。此时继续联系他们简直就是垃圾邮件。

不要害怕跟进

许多销售人员害怕销售过程的后续阶段。这是因为他们担心会惹恼潜在客户，被视为垃圾邮件发送者，甚至因为跟进过多而失去潜在的销售机会。

如果你听到明确的“不”，你甚至可能不敢跟进。但有一点你应该明白：明确的“不”是一份礼物。这意味着您可以将该潜在客户从您的列表中划掉，停止浪费时间，然后转向对您所提供的产品感兴趣的人。

然而，未能跟进是损失高达 80% 潜在销售额的最快方法之一。这是你没有赚到的大量收入。因此，不要再害怕后续行动。这是开展业务的重要组成部分。

我建议在你的脑海中重新定义它。您不会跟进潜在客户，向他们发送垃圾邮件、惹恼他们或迫使他们购买。相反，您之所以坚持不懈，是因为您拥有可以帮助他们满足需求的产品或解决方案。

如果您开始将跟进视为与潜在客户建立关系的一部分，您就会逐渐理解它的重要性并不再害怕它。祝你好运！