6 制造商面临的营销挑战（以及如何解决这些挑战）

在互联网的早期，很少有制造公司将资源专门用于在线营销。这为数字营销的早期采用者创造了明显的竞争优势，以增加市场份额。

今天，大多数制造商至少在某种数字参与形式上投入了资源，即使这些努力仅限于网站或目录列表。但一些制造商仍然发现自己在销售新业务和吸引新客户方面面临挑战。

以下是制造商面临的最常见的营销挑战以及如何解决这些挑战。

1.建立电子邮件联系人列表

购买电子邮件列表似乎是一种与受众建立联系的快捷方式，但这通常是错误的。当您购买电子邮件列表时，不能保证列表中的名称会对您的公司或产品感兴趣。

如果事先没有与贵公司的联系，这些列表中的收件人就不太可能与您互动，他们甚至可能将您的邮件标记为垃圾邮件。将您的邮件视为垃圾邮件会降低公司的声誉和电子邮件，甚至可能会降低公司与合法感兴趣的潜在客户和联系人联系的能力。

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修复

创建有影响力的内容，与您希望与之开展业务的目标受众建立关系。然后为网站访问者构建带有表单的登录页面，以便为您的内容产品交换他们的信息。当您的在线内容在脱颖而出的同时提供价值时，您可以更轻松地策划对您提供的产品和服务真正感兴趣的受众。

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尽管电子邮件收件箱可能很拥挤且竞争激烈，但周到的电子邮件营销可以让您的公司发挥创造力，并以一种与目标受众交流的方式打造自己的品牌。根据最近的 B2B 调查，电子邮件仍然是将联系人培养成潜在客户并与客户保持联系的最佳方式之一。

2.解决完整的购买过程

在当今数字驱动的世界中，B2B 买家甚至在与供应商交谈之前就已经完成了购买决策过程的 70%。这是因为今天的 B2B 买家是数字原住民，他们希望内容按需提供、针对任何设备进行了优化、具有交互性和高度可视化。他们有更高的期望，并依靠在线工具、供应商发现平台和您的网站，自行研究、比较和评估供应商和产品。

在需求阶段，智能、有针对性的 PPC 和 SEO 可以帮助潜在客户了解您的解决方案。强大的内容营销，包括博客、白皮书和视频，可以帮助买家进行研究。工程师和某些买家需要以规格表、CAD 模型和 BIM 文件的形式提供丰富的产品数据，以完成设计阶段。

在购买过程即将结束时，当需要评估和筛选供应商时，买家会依赖 Thomasnet.com。平台用户通常已经过了研究他们需要的正确解决方案的阶段，并且正在积极评估 Thomas Network 中的供应商以提供该解决方案并成为其供应链的一部分。当然，更新、优化的工业网站在购买过程的所有阶段都至关重要。

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修复

工业营销人员在建立他们的数字存在和服务时需要耐心和坚持。您不需要等待买家来找您，而是需要根据买家的条件在整个购买过程中使用各种内容格式与他们建立联系。这也意味着无处不在，您可以从 Thomasnet.com 上的免费公司简介列表开始，那里有超过一百万的 B2B 买家采购产品和服务。

“与 Thomas 一起做广告让我们可以开发帐户来建立我们的积压订单，并随着经济的增长保持我们的稳定，” 瓦楞金属副总裁 Ken Carlton 说。 “加入我们公司的 Thomas 领导为我们的业务催生了一家全新的公司。”

3.对新的营销工具犹豫不决

作为工业营销人员，重要的是要对新事物保持开放的态度——尤其是最新的营销最佳实践、工具或机会。数字营销有很多要素才能有效地发挥作用——清晰的网站布局、带表单的登陆页面、信息丰富的内容、搜索引擎优化等。公司并与新客户建立联系。

不要仅仅因为一种营​​销工具或策略似乎有效就坚持使用它。同样，不要犹豫投资新的在线营销策略，因为您不确定它是否会奏效。

修复

聘请工业营销机构，并确保他们分享他们如何帮助像您这样的类似公司发展的成果。您的营销机构应该帮助您探索创新方式，让您站在客户面前，让您的企业成为思想领袖、宝贵资源和值得信赖的供应商。

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4.更新网站

今天，买家通常更喜欢在自己的时间、在自己的设备上进行自我教育、研究和选择供应商。当他们可以自己获得所需的信息时，他们不想与销售人员交谈。从企业主的角度来看，销售人员只能工作这么多小时，而一个全面、信息丰富的网站 24/7 全天候工作，以吸引新的潜在客户并吸引新客户。

但一些制造商没有足够的资源或时间来更新他们的网站以成为潜在客户——而其他时候，他们不确定要更新什么。

修复

优秀的工业营销人员不仅仅依靠自己的感觉或预感来做出决定。相反，他们使用硬数据来指导他们的决定。事实上，他们经常使用 A/B 测试来确定哪种营销方法可以在客户中产生最佳效果。这些数据有助于他们不断调整方法以适应不断变化的趋势和客户兴趣。

他们还利用增长驱动的设计来修改、升级和优化他们的网站。与传统的网页设计不同，它不需要大量的一次性投资。

HubSpot、Google Analytics 和 Thomas WebTrax 等营销工具可让您了解哪些页面获得的操作最多，以便您可以更轻松地复制这些内容以吸引更多潜在客户。听听一位 Thomas WebTrax 用户如何使用该工具在销售对话中更好地了解情况。

5.潜在客户管理

强大的工业营销人员会意识到并非所有潜在客户都是平等创造的。以不同的方式寻求不同的潜在客户以帮助确保您的成功非常重要。例如，某人在您的网站上填写表格以下载电子书与某人填写表格以进行演示或向您的公司咨询。

前者被视为具有营销资格的潜在客户 (MQL) — 对您的产品或服务感兴趣，但在实际购买之前可能需要更多信息的人。另一方面，后者是具有销售资格的潜在客户 (SQL) — 有兴趣立即购买您的产品或服务的人，无需更多背景信息或教育来说服他们。

修复

如果您过早地扣动扳机并让您的销售代表联系只是浏览信息的潜在客户，您就有可能推迟他们的访问。认识到 MQL 和 SQL 之间的区别对于有效地将“潜在客户”转化为收入至关重要。使用像 HubSpot 这样的营销工具，让您可以跟踪潜在客户完成的所有操作，并帮助您确定要跟进哪些潜在客户以及何时跟进的优先级。

6.资源不足

制造业可能很复杂，数字营销也是如此。制造公司通常对办公室人员很轻而对劳动力很重。同样，数字营销不能由具有另一组职责的员工有效地完成。

互联网始终是开放的。数字营销应该每天每时每刻都为您的企业服务。如果你只是涉足你的营销工作，你只会得到兼职的结果。想象一下，如果您只将部分精力用于维护、客户服务或产品质量。可以肯定地说，您的企业和您的员工会感受到这种影响。

修复

一些制造商选择自由营销专业人士、聘请全职人员或外包给营销机构。在您的预算允许的情况下，聘请营销机构可以提供更广泛的能力来满足您的需求，同时减少管理额外员工所需的时间。在审查您的选项时，请确保您选择的选项可确保您可以在网上找到并继续在现在和长期引入高质量的潜在客户。

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