2024吸引梦想客户：制造商基于账户营销(ABM)实战指南

在当今快速演变的数字环境中，建立真正有效的B2B营销计划颇具挑战。高效数字线索生成策略包含许多组件，且采购习惯变化快、技术迭代快，成长型制造商该如何起步？

什么是基于账户营销(ABM)？

您可以考虑一种名为基于账户营销(ABM)的定向方法。这涉及识别您希望合作的特定公司，并为这些目标受众量身定制营销活动。每个潜在客户都不同——有不同的问题、目标和需求；您的目标是通过呈现直接针对他们的内容，在个体层面吸引这些潜在客户。

核心思路是：明确界定您想要的客户，然后为每个客户发起量身定制的活动，而非发送宽泛信息。听起来工作量更大，但因为ABM涉及数字化工作，您能知道投入去向，并通过复杂分析看到成效。您将采取可执行步骤触达确切想合作的受众，因此效率是任何营销预算的好伙伴。

研究表明，ABM的ROI高于其他营销举措。根据BCG数据，通过整合先进数字技术为客户创造个性化体验的品牌，收入增长6%至10%。

了解更多： 制造商营销预算的10种花法

制定营销计划并设定目标

开始任何新营销工作前，您需要制定清晰计划，设定团队所有人都能为之努力的切实可行目标。

没有深思熟虑的目标或计划，就难以分析数据、判断策略是否奏效。所以要审慎规划、设定现实目标并记录下来。定期关注指标将帮助您理解什么有效、什么无效，并指导调整方向。

参考我们的2020工业营销基准，看看您目前的工作在行业中处于什么水平。

B2B采购习惯常变，因此及时了解最新统计数据和采购活动很重要，以便相应调整工作。查看上季度最热门的工业产品和服务采购，请看2020年Q4采购活动快照。

研究高价值目标账户

您一定有份名单——纸上或脑海中——列着梦想有一天拿下的巨头公司。现在是拿出名单干活的时候了。确定优先目标账户时，除考虑收入潜力，还要考虑重复业务潜力。

对这些目标客户做研究，充分了解其市场定位。他们的目标是什么？日常面临什么问题？您的产品或服务如何缓解？谁掌舵？您最常联系的部门负责人是谁？守门人是谁？他们什么性格？试着形成对他们的个性认知，创作直击其需求的信息。

一旦了解目标受众，您就能创作实用、吸引人、直接对话的信息——进而鼓励他们与您做生意。

需要帮助获取目标账户名单？Thomas WebTrax™是专为制造商和工业企业打造的免费在线工具，能看到哪些公司正在为您的产品采购、如何与您的在线形象互动、处于采购旅程的哪个阶段。

"Thomas WebTrax™是识别访问公司的绝佳工具，让我们的销售人员能在客户调研阶段介入，建立良好关系，" Trace-A-Matic企业营销总监Ron Fladwood说。"我测试了7-10款'最佳'网站访客识别软件，WebTrax在识别公司数量和准确性上全面胜出。"

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您可以使用人口统计和企业统计筛选器指定标准，如行业、地域、公司规模、收入范围和公司名称。

 

 

为每个账户创建个性化内容

此时，您应已充分了解买家的问题、目标和需求，可以着手提供有价值的解决方案。精准了解受众有助于更轻松地创作他们寻找的内容。识别目标公司和最佳切入点后，请在营销计划中记录发现。由于信息高度个性化，目标客户本身就是高合格线索。这对制造商获取新客户是完美组合。

需要更多关于收集买家关键特征信息的见解？阅读《画像定位：采购流程中最具影响力的三类买家》。

考虑他们的具体生产目标，清晰阐述您如何帮助实现这些目标——最终提升他们的利润。开发直接吸引人、信息丰富、与目标公司高度相关的内容。个性化信息应相关、专业、引人入胜，以在竞争中脱颖而出。使用强有力的标题：包含数字、强形容词、清晰描述读者将获得什么。内容诱饵可以是电子书、白皮书、视频、信息图等，这些都是入站线索生成营销计划的核心。

许多制造商在制定此类计划时，倾向于针对采购流程末期的买家，提供采购相关信息，催促他们联系销售团队。

采购流程正如其名——一个有始、中、末阶段的过程。但上述方法的问题（除了常被使用）在于忽略了采购流程的始期和中间阶段。如果梦想客户在采购初期访问您的网站，最可能寻找信息和教育类内容，却只能找到公司信息（属于末期内容），他们大概率会离开。

为在采购流程任何节点捕获优质线索（包括梦想客户），重要的是提供多样化的内容诱饵，覆盖始期、中间、末期各阶段。

 

 

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执行活动并推广内容

现在游戏计划明确、内容已创建，下一步是确保内容通过正确渠道分发以实现最佳影响，如社交媒体广告、PPC、邮件培育等。您要无处不在——出现在目标买家所在的每个地方。

许多制造商在Thomas网络投放广告取得成功，该平台拥有110多万注册用户，包括93%财富1000强企业的买家。他们每天在平台上采购工业产品和服务，但如果您未上架，他们无法联系您。

"合格线索现在主动找上门，既然潜在客户能在Thomasnet.com轻松搜索我们的能力和资质，联系我们的人更倾向于与我们合作。" — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

工业胶粘剂制造商Toagosei America Inc.通过一次《Thomas Industry Update》(TIU)通讯邮件赞助，从工业决策者那里获得73,000+网站曝光。其内容广告策略直接带来品牌知名度提升和合格网站流量增长。

TIU通讯广告的额外报告显示，塑料组装行业专业人士的高点击率——这在之前的在线营销活动中并非其专门目标行业。得益于数字营销手段，Toagosei America现在拥有洞察力切入新行业并实现业务增长。

了解更多关于向TIU中目标B2B买家推广内容的信息

追踪营销成效

最后，确保有效追踪和衡量您的工作——以及成功。结果必然好坏参半，因此建立衡量各种战术成效的方法至关重要。基于这些结果，您能调整未来工作。您将拥有数据为调整提供依据，让活动（和业务）持续增长——因为营销不是一次性的。线索生成策略有许多持续组件，只有与潜在客户需求对齐并量身定制才能成功。根据Corporate Visions数据，74%的买家选择最先提供价值和洞察的代表。

想了解更多关于用正确内容定位梦想客户的信息？联系Thomas工业营销专家了解更多并讨论我们如何帮助。我们连接B2B买家和供应商已超过122年。我们的工业团队由营销专家和资深工程师组成，就像您一样，理解您业务的复杂性。

"我没有街头销售团队。我有Thomasnet.com。这是获取合格线索的高效方式，我的项目每年都能自给自足。" — Jim Holland, President, Moore Addison

Thomas提供免费数字健康检查，精准了解您能改进哪些在线工作以获取更多高质量线索和销售。

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