制造业拓展新市场：验证有效的增长策略

美国制造业回暖。招聘活跃度创历史新高；回岸潮将生产带回美国；买家在新供应商上的支出超越近年水平。

企业主对投资与成本保持审慎，有其理由。即便制造业与整体经济向好，艰难时刻的记忆犹在。庆幸的是，当今数字营销环境允许您采取实质性步骤增长业务、拓展新市场。

通过市场拓展，您即刻开辟全新收入流——引流营销让这成为可能。读于了解如何实现。

1. 深度调研新垂直领域

拓展新行业与垂直细分市场，能让现有产品线发挥双倍甚至更多效用。如何起步？

确定目标

最佳选择通常（但不绝对）是相关行业。深耕航空航天？利用安全记录与运输专业切入汽车领域。（点此获取航空航天行业挑战与机遇洞察——文末列出其他行业聚焦博客。）医疗供应商可切入实验室客户。思考现有行业所属的更大“桶”，看看旁边还有哪些“桶”。为这些目标建立用户画像，确保以正确信息触达正确人群。

用数据驱动决策

切入新行业的理由是什么？什么能让从未涉足该细分市场的您，让突破性客户说“是”？当然，新市场必有差异。确保有书面计划应对这些问题。

调研最新寻源趋势，有助于理解工程师与采购专业人员在搜什么，从而做出更明智的决策，贡献公司利润。

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想看免费定制寻源报告，发现您可能输给竞争对手的机会？

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2. 获取必要认证

质量认证获取虽耗时费力，但应贯穿您的在线形象。ISO、ANSI等知名认证或API、IATF等小众认证对买家至关重要，因为它们证明信任，帮您在竞品中脱颖而出，确立优质供应商地位。

此处查看工业认证完整清单及定义。

在线展示认证的位置

• 专门网站页面
• 网站页眉与页脚
• Thomasnet.com企业档案

延伸阅读：制造业质量认证为何助力赢单

3. 强化在线形象

过往业绩会为您说话，但请务必开发并推广优质内容，描述过往项目、成功与挑战——以及它们如何关联新目标市场。在线内容营销策略的力量能打破地理边界，几乎无限制拓展。无论您是从本地供应商向区域供应商迈进，还是从全国性企业走向全球，强大的数字战略都能拆除这些墙。

围绕目标地域构建内容

假设您是中西部汽车供应商，想拓展至西南部与墨西哥。可撰写该区域生产繁荣的博客，在网站创建内容详述您向该地区发货的能力。以合理方式将公司与目标区域关联，会告诉搜索引擎您在那里具备相关性。

在线发声

直接营销虽似良方，但购买新区域潜在客户名单成本高、效率低。不妨考虑新闻稿，宣布针对目标区域的新服务。除助力SEO外，将内容添加至Thomasnet.com企业档案，能确保触达正确买家——超130万之众。

Corrugated Metals在Thomasnet.com投放广告后，拿下新行业（空军）合同。“Q1报价创纪录，同比增长197%，”Corrugated Metals副总裁Ken Carlton表示，“平均报价价值增长。销售团队不敢相信现在有这么多优质机会。Thomas在线广告项目改变了我的营销方式。”

提供塑料物料搬运的TranPak也有类似增长故事。他们想被相关采购代理、准备下单的工业买家更多看见。

了解Thomasnet.com的寻源市场后，TranPak在“塑料托盘”、“出口托盘”等目标类别争取顶级广告位。首年销售额增长24%，在新市场新行业的高曝光使TranPak从本地供应商跃升为全国托盘供应商。

“Thomasnet.com带来的线索合格度高，他们是认真对待我们产品的采购代理，”TranPak总裁Christian Ueland表示，“Thomas让我们在有史以来最大的合格买家受众面前精准曝光。我们从从未涉足的全国各地获得线索。”

同样，您可在行业领先邮件通讯Thomas Industry Update投放广告或专题文章，触达目标受众。

用多媒体手段扩大触达

保持社交媒体活跃，持续更新网站博客。在适当时机互动、评论客户社交渠道，通过自身帖子支持他们。

增加关系层次能让客户愉悦，更倾向向您寻求更多需求。考虑在内容营销中加入视频。使用视频内容的营销人员收入增长速度比不用者快49%。点此查看17个工业视频范例获取灵感。

💡 Thomas贴士：在Thomasnet.com企业档案添加视频，能增加收到RFQ的几率。了解制造企业如何获取免费视频制作服务。

4. 升级现有推广举措

低投入高回报的终极形式，是利用现有产品与现有客户驱动更多业务。若客户仅向您采购一两个料号，您想卖更多，这招极管用。如何在不硬推销的前提下打开大单可能性？

既然已有这些联系人，邮件营销是好选择。同样避免硬推。将名单细分为最佳潜在客户群体，精准投放信息。告知他们整合供应商的成本节约，或发布产品线新增/增强公告及其带来的收益。关键在于在正确时间提供相关信息。邮件培育能做到这一点。

但邮件营销这些年变化巨大。我们收件箱全天候塞满邮件，大多只引发“删除”操作。为什么？看看这些常见跟进邮件：

“我联系多次未能直接通话。鉴于您的背景，我想确保我们建立联系。”

“Shawn，几天前发过消息，未见回复，只想确认没漏掉。”

“希望您欣赏我的坚持。”（注：此处“persistence”拼写错误为“persistance”。）

“只是想跟进，我认为我们适合您的物流需求，想就此展开交流。”

看出规律了吗？这些人大概率永远得不到回复的简单原因——您的工程师、采购经理、MRO专业人员根本不在乎您想要什么或您的需求。

延伸阅读：邮件营销做与不做

用“We”代替“I”

包容性语言消除您与潜在客户的界限，暗示伙伴关系。同在一队，想法更易敞开。

验证受众的压力

对他们每天面临的困难、为达成目标必须克服的障碍表示共情。这体现对潜在客户作为一个人的支持，帮您理解他们经历。谈论他们的终极目标——每个人都在为某个目标奔跑。理解目标并展示您如何成为助力他们的支持系统——详见影响采购流程的3大B2B画像。

创造有用内容

这必须是每次沟通的核心。乐于助人意味着问责、创造足智多谋、关怀。若您以此信条对待推广（及生活其他方面），好事自会发生。查看32个工业线索生成技巧、窍门与创意，看内容如何助力。

使用营销自动化

HubSpot、Pardot等营销自动化工具能协助完成群发邮件、社交媒体发帖、网站测试、识别与更新联系人生命周期阶段等任务。自动化高效节时，能为销售营销团队提供赢单所需的宝贵洞察。

许多自动化工具还集成CRM软件，助力追踪管理销售管道。

延伸阅读：营销自动化实施指南

发布公司至在线商业目录

正如B2C世界里看餐厅评价、亚马逊商品评价，许多B2B买家现在在供应商网站参考同行评价做决策。

将公司收录于各类目录网站有诸多益处。一是扩大数字足迹、提高赢单概率。二是将公司名、地址、电话、网站链接至外部资源，提供反链价值，改善SEO。

可用的在线商业目录

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn公司目录
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

以上目录中，对工业供应商最有价值的当属Thomasnet.com。Thomas网络连接工业B2B供需双方，实现更流畅的产品寻源与供应商发现流程。在Thomasnet.com免费列出您的业务。

5. 赋能内部团队

上市计划成败很大程度上取决于内部团队。安排培训，让团队充分理解新市场与策略。让他们参与策略制定过程。他们需了解风险、法规、物流变化。准备是关键。与团队开放、清晰沟通，让他们感到被重视，可能带来被忽视的新洞察——最终成就成功。

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立即开始： 2021及未来营销终极指南

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为何要考虑市场拓展？

制造业充满不确定性。这一刻您可能签下高利润新客户；下一刻该客户倒闭——拖累您的公司。

对冲此风险的最佳方式是多元化业务、拓展新市场——更多理由如下。

为突发行业下行构建安全网

将鸡蛋放在一个篮子里——无论是单一客户还是单一行业——都让公司处于险境。公司倒闭或行业衰退时，您不想在寻找新收入流上手忙脚乱。

跨不同行业分散客户群，能帮您熬过意外波动。虽失去大客户仍痛，但多元化让业务更具韧性。

另一视角：经济下行期营销与广告的重要性

获取竞争优势

多元化不只是防御好招，也能助推增长。跨行业（甚至跨地域）开发新产品、建立新连接，将为业务解锁新收入流。

率先切入新市场或新地域，能建立宝贵关系。

识别您与竞品尚未充分服务的板块与地域，尝试连接这些区域的潜在客户。率先进入新市场，能展示专长、积累宝贵经验，几乎零竞争。

避免陷入依赖陷阱

过度聚焦单一客户或单一行业，会将业务困在难以逃脱的盒子里。

例如，需求变化可能动摇业务根基。您可能为单一公司或行业定制流程产品，但这些流程无法迁移至其他潜在客户。不知不觉，您的服务过于小众，几乎无法增长。这让业务陷入尴尬：吸引的客户与行业，您无力应对。多元化业务，您将掌握更多对公司成功的控制权。

正在考虑市场拓展？

市场拓展与多元化的初期可能充满挑战。访问下方特定行业资源获取更多洞察：

• 航空航天行业的挑战与机遇
• 自有品牌的挑战与机遇
• 医疗器械制造的挑战与机遇
• 制药制造的挑战与机遇
• 大麻行业的挑战与机遇
• 如何发展钢铁金属公司
• 食品饮料行业的挑战与机遇
• 如何发展纺织制造公司
• CNC加工业务增长11贴士
• 如何提升CNC机床车间销售
• 自有品牌制造商如何提升销售

在Thomasnet.com免费入驻，比竞品早一步——您可连接来自不同行业与地域的买家，助力新市场拓展。此外，我们的制造营销专家可通过面向目标潜在客户的战略SEO项目与内容营销，助您渗透新市场。

联系我们获取免费数字健康检查——我们将诊断您的在线形象，告知您吸引新市场客户所需条件，并与竞品对比。

“作为单人营销部门，有Thomas协助营销策略而非盲目摸索，极有帮助，”Renown Electric合伙人Jeff Collins表示，“新在线增长策略助Renown Electric网站登顶Google搜索结果，触达新客户。”