6 种制造商转变销售组织的方式

B2C 领域已迅速适应使用技术和工具与更多客户建立联系，B2B 企业（包括工业公司）也在采取行动。我们汇总了一些技巧，以纳入属于销售转型过程（并与入站营销相关）的策略，以帮助您在当前市场中更具竞争力，并与高质量的潜在客户进行有意义的对话。

1.了解买方在控制销售过程

由于 B2B 买家正在推动所有行业的销售流程并使用数字内容来做出购买决策，因此在与销售代表联系之前，他们已经完成了 70% 以上的决策流程。因此，聪明的制造商和供应商正在转向数字和数据驱动的方法来推动增长和留住客户。如果您只关注 30% 中发生的事情，您将错失通过优质销售线索更快地填充管道的机会。

评估潜在客户的需求，并通过询问现有客户的优势和劣势、他们与当前供应商面临的挑战、理想的上市时间等来更好地满足他们的需求。这将使您更好地了解类型您可以向在线浏览您网站的潜在客户提供的内容。确定您可以帮助解决的需求表明您不仅为他们需要的项目，而且为长期考虑潜在客户的最大利益，这建立了一种将随着时间的推移不断发展的信任关系。

了解更多：如何满足 B2B 买家的需求

2.在 CRM 中组织您的关系

我们之前已经阐述过良好的客户关系管理 (CRM) 的重要性，但我们认为值得再次提及——尤其是因为 Vantage Point Performance 和销售管理协会进行的研究表明，44% 的高管认为他们的公司在管理他们的销售渠道。

部署 CRM 可以让销售代表更好地管理他们的时间并提高效率，从而改变这一统计数据，此外还有：

• 让您（和您的团队）井井有条
• 实时为您提供清晰的管道图
• 通过自动化让时间回到一天中
• 在您的销售和营销团队之间提供完全透明的信息

想象一下，与销售专业人士进行了一次愉快的交谈，然后让他或她的一位同事与您联系以安排与您刚刚举行的完全相同的会议。它可能不会留下很好的印象。您可以通过实施 CRM 来阻止这种情况的发生，因为它提供了访问者转变的机会的生命周期的高级视图，可帮助您更有效地管理您的管道。

大多数 CRM 都是为销售经理构建的，以跟踪他们的团队成员，但 HubSpot 是从头开始构建的，旨在帮助每个销售人员和营销人员销售更多产品（这是一个巨大的销售功能——双关语）。对于销售代表来说，有故障保险柜可以防止潜在客户从裂缝中溜走，而对于销售经理来说，有强大的报告工具集可以帮助他们的团队加快速度。

阅读更多：制造领导者将网站流量转化为潜在客户的分步指南

3.设置潜在客户评分

并非所有潜在客户都是平等的。潜在客户使用 CRM 对您的 MQL 和 SQL 进行评分很重要，因为潜在客户的分数越高，他们在您的电话列表中的优先级就越高。

人们通常喜欢在谈论某个主题之前先了解一些知识，因此让潜在客户按照自己的节奏学习，然后从那里更有机地发展关系非常重要。这是买家旅程的认知阶段的一部分，您看到的考虑越多（潜在客户浏览您的网站、下载您的报价、完成表单提交等），他们的潜在客户得分就会越高。

例如，假设您是一家原材料分销商。您的一位潜在客户在 Google 上搜索“金属标准”，找到您的网站并下载有关该主题的电子书。此时的销售电话可能为时过早，因为他们处于探索/教育阶段，还没有准备好出售。相反，如果您提供其他类型的有用内容，您会一直关注（同时建立历史和关系），直到他们准备购买。致力于成为值得信赖的倡导者和顾问，而不仅仅是另一个销售人员。

了解更多信息：吸引 B2B 买家的内容营销基础

对于定期处理大量潜在客户的销售团队，使用评分系统可以帮助根据最有可能准备购买的人对销售人员的潜在客户列表进行优先级排序。典型的限定词包括职位、公司规模和行业。您所在行业的一家大公司的高级采购经理可能比您通常不服务的另一个行业的夫妻店的实习生更受欢迎。像 HubSpot 这样的 CRM 可让您深入了解潜在客户和潜在客户的动机，帮助您做出更好的业务和销售决策。

您还需要考虑访问者在您网站上的活跃程度——下载多个资产并定期返回您网站的人比没有下载过的人更受欢迎。 Thomas WebTrax 是一种营销工具，您可以与其他销售工具结合使用，以确定为您的业务提供最佳增长路径的潜在客户和销售机会。它提供人口统计和企业图过滤器来指定行业、地理、公司规模、收入范围和公司名称等标准。

超过 11,000 家制造公司使用 Thomas WebTrax，让他们深入了解 B2B 买家在整个购买过程中的活动，而不仅仅是在他们填写表格或与您联系之后。

4.利用自动化和电子邮件模板

当您准备好接触潜在客户时，请记住：时间是我们无法取回的资源。有几种方法可以提高您的流程效率，使用销售准备编辑电子邮件模板可以帮助您节省发送每封电子邮件的时间，每周很容易增加几个小时。

您几乎可以使用任何电子邮件提供商创建自己的模板——尽管我们绝对建议 HubSpot 轻松自定义电子邮件选项，然后将它们保存为草稿。 HubSpot 具有 CRM 和营销自动化功能，可以自动处理电子邮件、安排社交媒体帖子等。该软件使用触发器自动将网站访问者纳入新的培养路径，以帮助指导他们进行研究和采购流程 - 并让您了解他们最关注的内容。

当您可以告诉您潜在客户访问了哪些页面、他们在这些页面上停留了多长时间以及他们打开了多少电子邮件时，您的销售团队就能够更好地进行销售。

了解更多：您应该发送的 10 种电子邮件营销类型

5.协调您的销售和营销

销售人员总是抱怨潜在客户的质量和数量，而营销人员抱怨销售没有关闭他们的潜在客户——你不想让这个循环延续下去，是吗？

营销团队和销售团队似乎经常相互矛盾，但实际上，我们的目标几乎相同——我们都希望发展我们的业务，而且你不能没有一个团队而没有另一个团队。增加通道两边的透明度很重要。

看看你过去的数字以及他们把你带到了哪里。导致成交的潜在客户百分比是多少？不同类型的潜在客户是否以不同的速度关闭？根据这些信息，您总共需要多少潜在客户才能实现收入目标？使用您的 CRM 和营销自动化平台的报告功能，计算数字，并计算出您的营销团队需要带来多少潜在客户，以便销售团队完成实现年度目标所需的交易数量。所有团队（包括财务和您的工厂工人）都了解他们如何协同工作的综合员工队伍，有助于企业在内部和从收入的角度顺利运作。

更多洞察：工业卖家的三大陷阱（以及如何解决它们）

6.不要害怕说不

并非每个潜在客户都适合每种产品或服务。害怕被拒绝是销售的一个巨大弱点；您需要能够继续前进并寻找更合适的机会。如果你做不到这一点，你就会把时间浪费在可能永远不会从你这里购买的人身上，而不是把时间花在更可行的机会上。知道什么时候接受“不”。

或者，可能有些潜在客户想要与您合作，但想要的超出您的能力范围或有其他不切实际的期望。在这种情况下，您可以尝试找到某种对每个人都适用的折衷方案，但如果他们坚定不移，最好走开。即使在预算和时间紧迫的情况下，您仍有可能完成这项工作——是否值得为您自己的团队和资源施加压力？

我们都梦想着高成交率、有组织的流程以及营销和销售之间的无缝协调——但它们不是一次性完成的任务。将您的业务扩展到新市场并巩固您在行业中的地位，首先要进行数字化转型。评估组织的运作方式并推动团队之间更好的协作将使您的公司更具竞争力。

采取下一步措施来提高您的销售额

45% 的制造商投资于数字广告以继续吸引新客户，Thomas 也可以帮助贵公司的潜在客户生成和销售更上一层楼。 122 多年来，我们的团队一直在连接 B2B 买家和供应商。

与搜索引擎、电子邮件赞助和其他渠道产生的流量不同，Thomasnet.com 上的所有采购活动都是由真实的、经过验证的和活跃的买家驱动的——而不是偶然的流量、机器人或不合格的流量。联系我们以了解如何吸引合格买家并提高您的利润。 Thomas 提供适合任何规模预算的潜在客户生成服务。

或者为制造商和工业公司索取这些额外的免费潜在客户生成工具：

• 一份免费的活跃市场买家报告，可查看目前正在搜索您的产品和服务的公司名称
• 想知道您当前的在线形象与竞争对手相比如何？在此处请求对您的网站进行免费在线分析
• 通过 Thomasnet.com 上的免费公司简介开始提高您的销售额，超过 120 万 B2B 买家、采购专家和工程师在该网站上采购工业产品和服务。

Tiodize 是干膜润滑剂、脱脂剂和润滑脂的制造商。以下是他们在 Thomasnet.com 上宣传其业务的经验：

"在我们最大的客户波音公司的建议下，我们开始了与 Thomasnet.com 的网络营销。他们向我保证，Thomasnet.com 是他们的工程师首先找到的信息供应商。

我们是一家非常保守的公司。与广告预算的增加相比，我们的销售额呈指数级增长。因为我们制造和销售特种涂料和复合材料，所以我们一直在寻找方法在决策者需要我们的产品时站在他们面前。 Thomasnet.com 是我们实现这一目标的有效方式。我们每年都会增加客户，同时增加每位客户的销售额。

Thomasnet.com 非常适合没有全国销售队伍的公司。 "

如果您对独自应对这些销售转型变化的想法感到不知所措，或者需要更多关于从哪里开始的建议，我们将与您合作。获得学位的工程师支持我们的工业营销人员深入了解如何更好地实现销售目标。联系我们进行免费的数字健康检查。

Eaglestone Technology, Inc. 总裁理查德·巴纳德 (Richard Barnard) 表示：“作为一家小型机械厂，我花费的每一笔营销费用都必须吸引合适的客户——那些我真正想与之开展业务的客户。”“我的 Thomasnet.com 计划在前三个月内收回成本。”

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