制造商将潜在客户转化为客户的 6 种方式（举例）

2.确定您的潜在客户并细分您的联系人列表

并非所有潜在客户都应受到平等对待。如果有人订阅了您的博客，这并不意味着他们已准备好向您购买。您与之互动的每个潜在客户都有不同的预算和需求——他们的购买过程可能很长。了解目标受众的购买行为并细分潜在客户将帮助您确定哪些人已准备好购买以及哪些人需要更多时间来为您的业务做好准备。当您了解每个领导小组在他们的决策过程中所处的位置后，您就可以更有效地创建与他们互动的内容并将他们转变为客户。

如果您刚刚开始组织您的潜在客户和联系人列表，请先将它们分成以下几组。

订阅者

订阅者是对特定主题或您公司的定期内容更新感兴趣的联系人，并已注册接收新闻通讯、博客更新、公司公告等。他们可能还没有准备好购买（更多关于漫长的工业购买过程的内容） ).

新线索

这些访问者对您提供的产品感兴趣，但尚未从您那里购买。他们可能要求提供有关产品的更多信息。您将希望与他们分享一般的、最重要的漏斗信息，例如单张纸、“操作方法”信息和产品指南。请记住——这些潜在客户可能也在寻找其他供应商，或者甚至可能不会目前正在考虑购买。不要用硬性推销来关闭它们。

理想情况下，您应该然后将您的潜在客户列表分解为 MQL 和 SQL — 更多区别请参见此处。了解 MQL（营销合格潜在客户）和 SQL（销售合格潜在客户）之间的区别可以帮助您跟踪投资回报率并使您的营销和销售团队与优先联系哪些潜在客户以及何时联系保持一致。

现有客户

他们以前从你那里购买过，所以培养这个清单的目的是确保他们保持订单的到来，最好是更大的数量。产品比较、行业更新和客户成功案例都是与此列表共享的重要内容。他们已经知道你为他们做了什么——确保他们通过定期沟通与你重复业务。

以前的客户

如果您获准向他们发送电子邮件，前客户也是需要培养的明智受众。买家出于各种原因选择其他供应商，并且可以像他们离开时一样轻松地返回给您。培育活动不仅可以充当“无怨无悔”的橄榄枝——它们还可以将您与竞争对手区分开来，而不仅仅是另一个供应商。

了解更多： 如何建立有效的电子邮件潜在客户列表

3.培养您的潜在客户，如果他们不准备购买

尽管您可能永远不知道客户准备购买的确切时间，但更好地了解他们的行为趋势仍然可以让您赢得他们的业务。

例如，设计工程师根据其项目的形式、配合和功能研究产品细节。传统上，工程师会与供应商讨论他们对零件或组件的需求。他们会讨论他们需要的确切尺寸，然后供应商会通过传真或电子邮件提供图纸。可能需要更多的时间进行更多的对话，以及更多的图纸，直到双方就“完美契合”达成一致。购买过程的每个阶段都是您建立品牌并将其转变为客户的机会。

如今，先进的技术和在线配置系统可帮助内部销售工程师和客户直接从您的网站实时配置产品。最终目标？ CAD 模型推动潜在客户的产生和更多的销售。

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一般来说，制造商有很多机会产生潜在客户并将其转化为新的收入。有效的潜在客户生成策略的一个重要组成部分是在跟进时向潜在客户展示有价值的信息。每次与他们联系时，都向他们提供满足他们需求的相关内容。

想一想大多数潜在客户在与您联系时会遇到的问题，并准备好答案并放在您的口袋里。提供帮助和信息是赢得潜在客户信任的好方法，这可能是他们决定与您开展业务的关键因素。

了解一家制造商如何在实施入站营销方法后将潜在客户增加了 285%。

在围绕这种培育理念创建内容时，最好根据潜在客户遇到的问题以及如何在工业采购过程的特定阶段帮助解决问题来生成不同的内容。例如，如果潜在客户处于需要或研究阶段，您将希望提供位于漏斗顶部的更高级别的教育内容，而不是更适合入围或购买阶段的人的更多销售和面向行动的内容。

需求和研究阶段的漏斗内容顶部

情况： 您的潜在买家意识到他们需要 一个特定的产品或服务，所以他们开始做一些研究 自己来弄清楚他们应该在路上购买什么。

要创建的内容类型： 对于处于漏斗顶端的买家，您希望提供教育内容，将复杂的概念提炼为有用的见解，例如博客文章、101 电子书和行业研究。向他们发送指向您的内容的链接，以帮助他们完成工作。

Air Innovations 利用内容营销和 SEO 策略将他们的公司展示为行业的思想领袖，同时满足用户在购买渠道末端寻找更多信息和用户的需求。在他们的工业营销机构的帮助下，Air Innovations 网站上的“知识库”部分提供了快速指南，例如“负压和正压室 101”，帮助他们实现了 2,060% 的同比增长
网站点击量，导致比以往任何时候都更多的在线客户。

设计和评估阶段的漏斗内容中间

情况： 如果执行一个新的设计 ，买家需要获取最新的产品数据，然后评估 潜在供应商也就是将您的业务规模扩大到您的竞争对手。

要创建的内容类型： 这是您真正建立初始关系、建立信任并开始通过比较指南、案例研究和买家指南等各种内容展示您与竞争对手的不同之处的机会。

Engineering Specialties, Inc. 提供了一个在线示例库，展示了他们的服务和产品在汽车、航空航天、医疗、能源和其他故障安全应用方面的质量如何。案例研究、客户推荐和类似内容可以真正帮助您的企业在其他竞争对手中脱颖而出，因为买家正在审查与哪个供应商合作。

入围和购买阶段的漏斗内容底部

情况： 此时买家将创建他们评估过的一些顶级供应商的候选名单，您很幸运，因为您已经列出了名单，因此该买家进行了购买 现在是客户，恭喜！

要创建的内容类型： 就是这样，您与买家达成交易的时间到了。在这些阶段，您可以创建有点宣传的内容，例如产品视频、规格表和小册子。像下面这样的产品聚焦视频一直是制造商的热门选择，可以让工程师和买家轻松了解复杂的工业组件。

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视频不仅可以撰写内容段落或张贴车间图片，还可以有效地宣传您的品牌，并发展您的业务。研究表明，投资视频内容的公司的收入增长速度比不投资的公司快 49%。另一个重要事实：在 2020 年智能营销工程师报告中接受调查的工程师和技术专业人士中，超过一半表示他们每周至少花一小时观看工作视频（45 岁及以下的人报告观看视频的时间最多）。因此，如果您的目标受众潜在客户列表中有工程师，您应该用视频来补充您的销售工作。

查看更多： 14 个工业视频示例激发您的视频项目

其他资源：

• 有助于完成销售的 10 种制造内容类型
• 深度指南：如何满足买家的需求

4.使用营销自动化让您的工作更轻松

至少，您应该每月两次向潜在客户列表和客户列表发送一些定期电子邮件通信，然后根据您的受众每周发送一次。我们明白了——这听起来可能需要做很多工作，但制造商和工业界认为交易邮件和欢迎邮件等电子邮件类型的投资回报率很高。

如果聘请一些营销帮助超出预算，请考虑投资营销自动化平台，以帮助您持续发送电子邮件并保持其他活动的持续进行。

您可能感兴趣： 花费营销预算的 7 种常见方式

营销自动化是使用软件来自动化您的潜在客户生成工作的过程，通常与电子邮件营销活动相辅相成。电子邮件仍然是将联系人培养成潜在客户、与客户保持联系以及完成新业务的主要方式之一。根据 Emailmonday 的数据，大约 49% 的企业使用某种形式的电子邮件自动化。

随着过去十年不同营销技术的兴起，自动化使企业能够产生更好的潜在客户生成结果，而无需在传统的对外营销和销售上投入时间。目标是在潜在客户的整个购买过程中始终将您的业务放在首位。

流行的营销自动化平台包括：Hubspot、Marketo 和 Pardot。查看我们的比较帖子：选择合适的平台 - HubSpot 与 Pardot。

5.更新您的“Google 我的商家”资料

如果您是纽约的一家机械厂，您的目标客户可能比您想象的更近。 Google 的搜索结果将根据各种搜索词显示针对您所在位置定制的列表。纽约/新泽西地区的买家搜索“我附近的机加工车间”或“纽约机械车间”将能够在该地区看到您的相关公司列表。在此处声明您的“Google 我的商家”资料，并确保您的所有联系信息都是最新的，以便他们与您联系。更新同样重要的是您的免费 Thomasnet.com 公司简介。

6.找出最有效的方法并进行跟踪

如果您在正确的平台（如 Google 和 Thomasnet.com）上进行营销，那么您在线收到的潜在客户应该是高质量的。但是，将他们转变为付费客户的关键是您的销售和营销保持一致。至少，请确保您的团队就您的新在线策略、您的工作表现以及销售流程的进展情况定期、清晰地相互沟通。营销需要与您的销售团队一样多的潜在客户反馈。或者，如果您的销售团队没有足够的能力联系潜在客户，也可以传达您的痛点，以便您的营销团队可以根据需要缩减规模。

一旦您开始跟进并且潜在客户开始沿着管道向下移动，请务必跟踪您的活动以不断微调您的流程。深入了解您的角色和理想客户将确保您在正确的时间用正确的内容接触正确的人。

来自麻省理工学院的研究 显示呼叫潜在客户的最佳时间是周三或周四下午 4 点到 6 点之间，每个公司都不同。将电话、时间和转化记录到您的 CRM 中，并注意趋势以了解什么是最有效的。提高销售额的唯一方法是知道什么有效，什么无效，并记录这些努力。

现在您了解了与潜在客户保持联系的最佳方式，是时候开始工作了。但是，如果您仍然需要一些洞察力，请向 Thomas Marketing Services 申请免费的数字健康检查，让您确切了解如何改进潜在客户开发工作。

如需其他潜在客户生成资源，请查看以下链接：

• 32 个行业潜在客户生成技巧、技巧和想法
• 钢铁和金属公司必备的 3 个潜在客户生成示例
• 制造领导者建立强大数字业务的分步指南
• 制造领导者引导合格用户访问您的网站的指南
• 将匿名流量转化为潜在客户并联系您的联系人
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