商业成功：因创新而得救

“夕阳”家族企业如何适应不断变化的市场

Brent 和 Brad Done 都没有看到自己成为了代工。

Reliance Foundry 一直存在于他们的生活中：工厂是一个又热又臭又脏的地方，既是引以为豪的家族遗产，也是严厉的监工。他们的祖父弗雷德将铸造厂留给了他的孩子布莱恩和巴里。不断变化的商业环境和日益激烈的竞争意味着第二代深受其维护压力的影响。第三代 Done 所有者的加入并非不可避免。

尽管如此，作为家族企业，这对双方来说都是众所周知的。高中毕业后，布拉德花时间在工厂车间工作。他回到家时指关节撕裂，肌肉酸痛。这个地方的每个角色都要求严格且精确。布伦特在夏天工作，准备发票和做其他会计工作。它可能对体力要求不高，但仍然是高压和精确的。文书工作中的一个小错误意味着把所有东西都撕掉并重新开始，但时间总是在滴答作响。持续的现金流对于维持铸造厂的运营至关重要。

在餐桌旁聆听铸造厂的谈话，让铸造厂管理的挑战变得清晰。在鼎盛时期，北美代工厂在当地工作，争夺经常拥有独特、精确和有限订单的客户。销售团队将前往与市政当局和行业讨论供应。他们一直在寻找新客户。铸造厂的产品经久耐用，质量是 Done 家族自豪的驱动力。对 Reliance 声誉的赞誉也是一项商业挑战：尽管由于严重的工业磨损，一些行业会定期重新订购，但 Reliance 生产的大部分铁都可以使用数十年或数百年。灯标准或船用系船柱不需要定期更换。一个伟大的季度很容易被一个糟糕的季度所取代，或者一个看似优秀的新客户变成了一个噩梦般的帐户。

需求并不是管理层面临的唯一挑战。供应管理也是一个挑战。电力和废品价格中快速变化的投入成本使预测和计划变得困难。

Done 家族通过不断的创新来应对这些挑战：无论是寻找新的合金和行业客户，还是成为专业技能专家，他们的业务成功都是通过风险和实验来实现的。布拉德和布伦特被这种创新精神所吸引，鼓舞了他们家族企业的创业精神。即使在铸造厂之外，这也是他们将建立的遗产。

代工厂外

布伦特，兄弟中的老大，一直认为自己是个技术专家。他的祖父是个修补匠、发明家和工程师。总是对拆开事物和开发新的解决方案感兴趣。布伦特发现自己在呼应祖父对发明和好奇心的热情——但在数字世界中，而不是在机械世界中。他在刚刚起步的互联网上的 BBS 场景中度过了一段时间，这是在万维网发展之前创建拨号网站的早期“调制解调器”之一。高中毕业后，他很高兴能够潜入这个世界，获得数据处理文凭。大学毕业后，一家大型杂货连锁店将他抢购一空，他一路升职，对在数字世界和企业系统都有用的系统有所了解。

布拉德是一个善于交际、好奇的孩子，高中毕业后对自己的道路不太确定。世界很大，很有趣，选择无穷无尽。他一边考虑一边问父亲是否可以在铸造厂工作。布赖恩谨慎地同意了。尽管他很乐意让他的孩子们与家族企业合作，并享受铸造厂的辛勤工作，但他感觉到不列颠哥伦比亚省制造业面临的阻力正在上升。他很高兴看到布伦特成功地进入了似乎有未来的科技职业。也许布拉德最好的道路也在别处。然而，铸造厂为他提供了美好的生活，他开始跟随布拉德接受铸造师的培训，就像他父亲训练他一样。布拉德被派到地板上工作，体验工厂中心的试炼。

最初的几个月挑战了布拉德的核心。他通常在凌晨 3 点 30 分起床，5 点前到达车间。起初他是一名“杂工”，在工厂车间各处派出帮手。有时他帮助造型、提升模型和包装沙子；有时他将熔化的金属倒入高温中；其他时候，他帮助从模具中取出冷却铸件。他用毫无准备的肌肉推着废料，磨磨窑轮，直到他的手指僵硬到需要将它们浸泡在温水中才能让它们再次工作。维护任务也是他职责的一部分。清扫、移沙、取运。在他清理熔炉袋式除尘器（熔炉烟道内的洗涤器）的那天，他回到家时沾满了金属烟灰和灰尘，这是一种粘在皮肤上的黑色粉末，使他散发出工厂的臭味，看起来像扫烟囱的人.没过多久，他就开始计划自己逃到大学了。

然而，那一年的某个时刻仍然伴随着他。一天早上 6 点左右，他出现在废品场，推着金属给熔炉装料。早晨开阔而开阔，新的一天即将开始；当布拉德把碎片从一堆堆搬到手推车时——他的肌肉比夏天开始时更强壮——一个念头让他想起了一生的力量。 ““我在贡献 在这里”他意识到。

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在布拉德上大学前的最后一天，铸造厂举行了告别派对。公司服务时间最长、规模最大、最令人生畏的员工之一站了起来。年长的铸造工一般沉默寡言，但他清了清嗓子，举杯让所有人都吃惊。

“我为 Fred Done 工作，我为 Brian Done 工作。他们知道如何工作，而且都很公平。自从他来了我就一直在关注他，他也知道如何努力工作。”

布拉德对他对这些话的感动感到惊讶。

然后九月来了，布拉德踏上了 UBC 校园。他尝试了各种课程，最终决定从事健康科学事业。他沉浸在这个地方的年轻能量中，同时感到既是乐趣的一部分，又是远离它的地方。他的许多同龄人刚从高中毕业。他们没有在铸造厂待过一年，吸着热气，手上长满老茧。喝酒和聚会是刚成年的孩子们的文化。布拉德并没有幸免，但他也觉得缺少了一些东西。仅仅是薪水吗？从双周检查变成优雅的学生贫困并不是很有趣。

后来，布拉德了解到，当他从事某事时，为现金流而苦苦挣扎并没有让他感到厌烦。让他失去兴趣的是他没有做出贡献的感觉。他仍然没有一个清晰的愿景，即他可以在哪里改变世界。

而在家里，铸造厂正在打电话。

苦苦挣扎的行业

在 1980 年代和 90 年代，北美的制造业正在迅速变化。铸造工作越来越多地从海外采购，工会化的当地商店正试图与国外市场上更便宜的劳动力和废料竞争。巴里和代工销售人员，过去常常在声誉和与当地竞争对手的关系上竞争，现在不得不与新的动态作斗争。供应链是由为中国铸件进行底线交易的经纪人采购的。这些经纪人往往对冶金没有清晰的认识，当地的铸造厂仍然可以在质量上竞争。然而，这是一个不断缩小的客户群。质量在某些应用中很重要，但在其他应用中，最便宜的价格会赢得胜利。很少有购买者会购买他们想要使用一个世纪的产品。

Reliance Foundry 并不是唯一一家在全球化贸易不断变化的水域中挣扎求生的铸造厂。在工业时代的鼎盛时期，整个不列颠哥伦比亚省有 140 多家铸造厂。今天可能少于 10 个。这种下降在整个 80 年代和 90 年代都在加速。

Reliance 的传统管理结构也受到时代变化的挑战。工会工人完成了他们的工作：管理层几乎完全坐在业主运营商那里。 Brian Done 在 Reliance Foundry 的几乎所有运营中拥有最终决定权，这意味着有时工作会停止，直到他可以在文件上签名。巴里负责账目。这种分工一直有效，但无法扩展到更大的工厂——而且在不断变化的工作环境中，这意味着决策瓶颈。

Brad 看到了这些影响家族企业的问题，并希望成为解决方案的一部分。适应和探索是保持业务活力的必要条件，但行业正在波动。目前尚不清楚在哪里可以找到生存。管理风格的灵活性似乎是一项有益的创新。 1986 年，Brad 离开学校回到铸造厂，经过几年的学习，他开始尝试通过提前解决问题来帮助运营，将决定权交给父亲。

布赖恩不太确定。当采购订单和工作请求开始出现在布赖恩的办公桌上时，父子俩进行了很多激烈的交谈。在布莱恩对布拉德的判断充满信心之前，需要稳定的自信和几年的工作。

1991年，公司负责人退休。

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1991 年，布伦特·多恩 (Brent Done) 还是一名高级分析师，仍在学校雇用他的杂货公司工作。他管理着一个团队，这意味着每天要花很多时间在会议和文书工作上。而且，以他在这么大的组织中的地位，能影响到的大的变化也不大。就像布拉德所做的那样，布伦特正在考虑如何以及在哪里留下自己的印记。他喜欢构建系统，也喜欢冒险——但只有当他对它有一定的控制权时，冒险才会有回报。

Brent 记得在办公室工作的那个夏天，他的祖父曾试图对标准铸造定价进行创新，该定价通常设定为每吨价格。随着废金属价格的波动，不同类型的合金可能会赚钱或亏钱，但如果没有准确的汇总，要看到哪些表现优于成本是一项挑战。废品价格、电力、资本成本、劳动力：适当的会计核算可以成为管理的有力工具。然而，在 Fred 的时代，日志和纸质电子表格使得数字运算达到那种水平是不可能的。这需要几周时间，之后数字已经过时了。

布伦特知道他可以编写一些可能给信实带来更好机会的东西。通过回到铸造厂，他可以发挥更大的作用。和他的兄弟一样，他也对创业道路可能允许的广泛可能性感兴趣。

因此，布伦特放弃了他的日常工作，踏上了退休管制员的角色。他走进一家仍然手动操作所有会计和行政职能的公司，但他明白自动化是未来的潮流。

在他加入公司后的几年里，他彻底改变了办公系统，真正掌握了他祖父一直想做的成本聚合系统。它使所有未来的发展和分析成为可能。为了享受数字修补的乐趣，他于 1996 年为 Reliance 建立了一个网站，这是最早考虑建立互联网形象的制造公司之一。当该网站在收到来自阿肯色州小石城的查询后不久，他感到很惊讶。铸造厂一直是本地企业。

与此同时，布拉德正在考虑他从可扩展管理方面学到了什么：他想和他认识的人在一起，他们可以和他一样（或比他更好）照顾好公司。他记得那一瞬间的废品，来自贡献的满足感。当他们讨论时，他和布伦特同意建立一个更灵活的管理结构。他们看到，利用每个人的最大贡献的能量将使企业比自上而下的管理方式更加灵活和可扩展。

然而很明显，不管这些新想法如何，业务都在失败。当布拉德参加一个政府举办的会议以了解企业在全球化时代的适应性时，一位政府代表告诉他应该让公司离开。 Reliance 是“夕阳产业”的一部分。

否认这一说法并不容易。一天下午，他们收到了一位客户的重新订单，该客户需要在昂贵的模具中进行专门的工作。布伦特的成本系统准确地显示了他们每次做这样的工作损失了多少钱。 “我们应该在采购订单上附上一张两千美元的支票，然后寄回去，”他们互相开玩笑说。 “这会比做工作便宜。”

然而，他们都不会轻易离开，尽管有时他们通过承担个人债务来维持生计。与兄弟俩所承担的财务风险相比，布拉德因缺乏薪水而在大学犹豫不决是小菜一碟。 Reliance 正走向破产。年长的 Dones 即将退休。是时候做出决定了：他们是否应该让 Reliance 走开？或者它的旧骨头有什么可以挽救的吗？

一种可能性：Reliance Foundry #3

Reliance 可能有很多负债，但 Done 兄弟也有个人资产：知识来之不易。

布拉德和布伦特了解工业金属。他们有关于客户需求和需求的一生的故事，以及关于工业供应管理的一生的观察。他们可以看到留在 Reliance 的有意义的领导机会。有新的可能性途径。该网站吸引了来自美国的客户，他们可以成为一家国际公司。而且随着风的吹来，他们知道他们必须考虑非本地制造。

普通铸件可以在海外制造到相同且更好的质量——但只有在充分监督的情况下。布拉德和布伦特并没有让客户通过非专业采购商进行中介，而是探索了提供冶金分析和监督海外供应商的可能性。此外，他们意识到为国际市场创建库存线的力量，而不是只关注本地定制项目。作为海外合同制造商，Reliance 可以通过流程和规范来保持质量。行业知识意味着客户可以信任他们。

Brent 负责管理网站并继续在国内更新系统，Brad 开始出国考察铸造厂并检查质量和制造流程。跨越意味着在国际旅行变得普遍之前就已经适应了。布拉德前往信实代表团非常奇怪的地方。尽管他还不知道如何在全球商业上取得成功，但他坚信自己了解黑色砂型铸造。按照布伦特的要求，这是一种风险，但他们可以控制。

布拉德花了很多时间谈判和评估中国制造的产品，并对他订购的铸件充满信心。当他们到达加拿大工厂时，他们经历了最后的加工和热处理阶段，让当地的冶金学家进行质量控制。

年轻的 Dones 拥有另一项资产：他们牢固的工作关系和共同的愿景。布拉德回忆说：“布伦特和我没有冲突。也许这些年来我们有过一次争执，但如果是这样，我真的不记得了。”相反，他们都“喜欢以新的方式运行事物”。

并不是说以新的方式运行事情很容易。在很短的时间内发生了很多变化。员工们感受到了行业不幸的压力。裁员是必要的。在家族企业中，在某些情况下需要多代员工，这并不总是那么容易。

尽管如此，布拉德和布伦特还是决定从他们的父亲和叔叔手中收购这家破产的制造公司。但他们同意了一项铁定的规则。 “我们决定我们再也不会赔钱了：抵押房子和将工资单存入信用卡是行不通的，一旦业务属于我们，我们就不会这样做。”

创新：不断变化

随着新世纪的到来，布伦特和布拉德开始着手将一家垂死的铸造厂打造成全球供应商。布赖恩和巴里看着，没有多说：既没有回击，也没有绿灯。业务正在发生变化，老一代人正在放手。它会变成什么样子很难预测。

定制铸件仍在国内的工厂中进行，但成本变得更加难以证明。 2003 年进行了最终核算：自 1966 年以来一直在运行的旧机器需要更换。 5-6 百万美元的资本支出是否具有长期意义？布伦特的明确会计说不。

这是一个时代的结束，但布拉德和布伦特决定合同制造将取代所有本地铸造工作。 Dones 尽其所能重新安置员工，但对于那些在 Reliance 度过了一生的职业生涯的人来说，这仍然是痛苦的。一名员工眼睁睁地看着工厂倒闭，痛恨地对布伦特说：“你祖父会在他的坟墓里打滚的。”

布伦特希望这不是真的，但不确定是否有任何其他方法可以使业务正常运行。在某天晚上与父亲分享之前，他咀嚼了很长一段时间的评论。

布赖恩很务实。 “不，”他说。 “在 Reliance 的历史上，我们不得不多次调整。你只是在适应。”

尽管如此，当尘埃落定时，Reliance 只有五名员工。 Brent 和 Brad，当然还有 Len、Dave 和 Rick（他自己是 Reliance 的第二代员工）——最资深、知识渊博的代工。在最初的几年里，每个人都身兼数职，履行订单、寻找供应商、招聘、会计和管理工作流程。在技​​术上，布伦特仍在创新，将公司的所有功能整合到一个程序中，使销售、采购订单和库存都通过同一个系统进行。这种响应迅速的集成系统与 Fred 早期的成本聚合一样是一场革命，但其水平在 70 年前是难以想象的。该系统还为网站提供了一个实时后端，该网站从宣传册发展为店面，并在随后的几年中不断增加客户资源。

家族文化

Reliance 现场不再有钢包和电弧炉，但当时的文化底蕴依然深厚。在家族企业中，员工对家庭和传统的归属感并不遥远。 Done 家族的许多成员使 Reliance 成为现实。 Brad 和 Brent 的妹妹 Cherie 在办公室度过了一段时间，这是 Done 家族中第一位在家族企业工作的女性。另一个表弟 Chris 在铸造厂工作了 10 年。

直到 90 年代中断之前，长期就业很普遍：弗雷德那一代人在同一家公司度过一生并不奇怪。如今，人们不仅改变了公司，还改变了职业，在他们的生活中多次改变。人力资源代表不会对不断变化的就业历史视而不见。

Reliance 的创新意味着那些留下来的人必须经常成长，在他们的一生中改变职业重点。 Len Cranmore 现在是任职时间最长的现任员工，在公司全职工作 43 年：他来看看铸造工作是什么样的一个夏天，然后就再也没有离开过。 （他距离 Brian Done 的任期还差几年，46 岁！） Len 现在从事销售工作，尽管他喜欢跟上采购的步伐，并且是他长期的铸造专业知识的持续资源。按照家族传统，Len 的孙子在一个夏天来到了合作社。

Rick Pasternack 是第二代员工，他在 Reliance 工作。 Brent 的孩子们也在公司留下了自己的印记，Conner Done 让第四代 Dones 成为 Reliance 的全职员工，而 Olivia 和 Ryan 则填补了暑期工作岗位并获得了工作经验。布拉德的两个孩子杰克逊和乔希也在家庭贸易中度过了夏天。

Reliance 的长期合作不仅限于员工。与客户、供应商和供应商的关系跨越数十年——在整个紧缩和创新时期——对企业文化至关重要。今天的一位顶级客户自 1970 年代初以来一直在铸造厂工作。

创新一直是 Reliance 商业成功故事中不可或缺的一部分，但它与尊重悠久传统以及员工的影响和贡献齐头并进。从这段坚实的历史出发，公司展望了未来一百年的创造性未来——Reliance 的每个人都可以在未来做出自己的最大贡献。