说服 CFO 拥抱自动化：战略指南（第三部分）

本系列深度剖析全球董事会正在进行的对话：自动化能走多远、多快？首席财务官（CFO）理应认可自动化价值，大多已在某层级投资 RPA。IDC 分析师 Maureen Fleming 指出：“我未遇到不通过自动化提升竞争力与韧性的企业。”Gartner 报告称 2021 年 RPA 支出将较 2020 年增近 20%，达 18.9 亿美元。

然而……

如何沟通、衡量自动化价值尚无共识。这导致价值描述混淆时，人们不敢争取更多预算。本文提供自动化价值框架，助您自信、坚定地与 CFO 对话，获批迈向全自动化企业™ 的下一阶段资金。

以终为始：现金流预测

协助 CFO 做投资决策，需提供数据与深度分析——当前投入现金，换取未来更多现金流入。下例展示自动化在广泛转型项目中扮演重要角色时的保守与激进两种情景。

首先，CFO 会看到财务预测在第 5 年产生 2500 万至 4000 万美元现金流入。回答“多久能兑现自动化承诺价值？”——CFO 立见价值实现始于第 1 年，正向现金流入自第 2 年起始。

CFO 深知投资创造竞争优势。通过第 0 年投入及五年投资爬坡，CFO 易答“多少成本建立此能力”及长期支持成本。自然，您需准备人力、软件、咨询、技术基建、变革管理等明细。构建可预测成本结构对 CFO 至关重要。

自动化价值框架

框架切入点在此。模型中第 5 年价值达 8000 万至 1.15 亿美元，随之而来的问题是：“有多大把握交付预测价值？”

许多人错将总拥有成本（TCO）评估（即“Level 1”）作为融资决策依据。CFO 期望看到全组织价值交付，而非仅 IT 与 TCO 价值。

通过发掘并量化生产力收益（Level 2）与业务有效性影响（Level 3），融资可能性显著提升。归根结底，CFO 需向董事会与 CEO 证明项目创造竞争优势。下图展示框架三大价值层级。

查看该自动化价值框架图表大图（由 UiPath 制作）。

并非不谈 TCO——必须谈。但不能只谈 TCO。Level 1 价值指用 RPA 替换人工步骤——消除成本、提速、降低该环节错误率。而 Level 3 价值指利用自动化重塑端到端流程，根本性改变业务成果达成方式。

以客户订单发起的前台流程为例。高量级订单至发货流程若存人工环节，将成生产力黑洞，拖慢应收账款回款。

下图为端到端订单到现金（O2C）流程关键步骤简化视图。

可见，前台营收运营的上游生产力提升也将惠及财务部门。这些来自自动化的 Level 2 改进聚焦下图各部门指标。

超越 TCO 的价值

Level 2 与 Level 3 交汇处，源自人才优化的竞争优势显现。自动化成 C-Suite 优先事项，因其在重塑工作与员工活动上成效显著。高管常称人才短缺为最大威胁，却忽视内部潜能。员工日常工作包含大量重复、低价值活动，扼杀才华。

人是力量倍增器，专注核心事务时，能加速企业拓展新市场、推出新产品、打造更优客户体验。

了解其他客户如何用自动化转型组织。

情景分析

回到文初现金流表例，CFO 看到时真实想法是什么？易误以为 CFO 会想：“投 2000 万，五年回报 1 亿，批了。”切勿落入陷阱。

相反，预判异议，备好情景分析。

当您呈现 1 亿价值时，CFO 正在脑中构建预期价值区间，如下图。

例如：CFO 可能渴望超越 1 亿，构建 1.2 亿最佳情景（情景 1）；情景 2 保守打 6 折，预测 6000 万；区间底部可能是零价值并损失初始投资（情景 3）；若过往经历让 CFO 怀疑价值预测，甚至会有情景 4：亏损 3000 万（项目失败损失 2000 万 + 负溢出效应 1000 万）。

教训：您呈现的保守/激进情景仅两个数据点，远未覆盖所有可能。必须预判从最坏到最好的各类情景并能应对。