发货人追踪与降低UPS运费的5大实证策略

经过数月谈判，联合包裹服务公司（UPS）与国际卡车司机工会达成初步协议。工会首席谈判代表宣布：起薪13美元/小时，现有兼职员工无额外加薪。尽管绝大多数兼职内部工人最强诉求是15美元起薪并补发多年低薪差额，54%工人投票反对，但工会包裹部主任Denis Taylor宣布合同获批，引发巨大困惑。

UPS合同风波未平，UPS似欲从发货人处收回涨薪成本。承运商宣布2019年整体费率上调5.9%，并上调多项附加费。以下为UPS新费率亮点：

在免费送货决定消费者去向的当下，新费率可能导致高运费并引发购物车放弃。为留住客户、保持竞争力，必须重新谈判UPS合同。UPS合同复杂繁杂，以下五大谈判技巧助您争取最优费率。

审查附加费

附加费占UPS收入大头，但可谈判。第一步是了解UPS各类附加费及其对运费的影响。开展审计，掌握付费金额、费用类型、适用时机。锁定成本影响最大的附加费，争取豁免或减免。如有不明费用，向承运商代表询证。

UPS附加费常在发货后加在发票上，难以监控。审查发票可知运费账单包含多少额外项，识别不适用附加费并在谈判时剔除。因自行追踪耗时，可考虑外包给第三方物流商。

虽无法阻止承运商推销其优惠费率，但可通过基准测试评估合同条款结构优劣。基准测试让您与同行对比合同组件，了解公允费率水平，避免留钱于桌面，增加谈判最低费率可能性。

UPS基准信息不公开，可通过同行交流、承运商反馈、或联系提供基准咨询的第三方物流公司获取。UPS折扣主要基于承运商对发货人档案的分析及其成本驱动因素。利用数据分析找出行业内运输档案相似的发货人，确定正确基准。同时选定具体KPI进行基准测试，确保提问精准、测量相关。

UPS依靠高级分析和AI分析您的运输档案决定折扣。您可通过比UPS更了解自身档案来反制，用洞察寻找匹配档案的谈判机会。

构建运输档案时，用高级分析工具收集重量分布、派送密度、附加费支出等数据点。确保数据准确完整，实时追踪数据源，绘制公司运输习惯详细画像。用高级工具解读承运商发票中的数据点、颗粒度定价协议，实现数据可视化、360度运输全景，识别合同中不利环节。

掌握清晰运输档案后，探明UPS定价考量因素，调整谈判策略展示您货物价值。如规模非UPS唯一关注点，更看重包裹如何穿越其网络、从A到B的成本效益。若档案显示您位置匹配派送路线与关键枢纽，可就价格谈判。

承运商将定价请求分三类：保留型（现承运商保留绝大部分业务）、渗透型（已占大部分业务但可争取更多量）、转换型（新客户，承运商几乎无份额）。

承运商-发货人关系中忠诚常不被奖励，须让UPS为保住您业务而努力。即表现得像转换型客户。转换型客户准备转移业务量，承运商给予大幅折扣以诱导转移。因此，重新谈判UPS合同时，利用美国邮政、区域承运商等替代方案。多承运商竞标给您杠杆，施压UPS进入获客模式，争取最优费率。

可向承运商询价或用比价网站寻找替代方案报价，利用差异向UPS谈判更强条款。如要求UPS匹配FedEx燃油附加费或豁免第三方账单费。UPS可能无法立即匹配某些服务或网络替代方案，但可获特殊定价抵消感知服务劣势。注意可能无法苹果对苹果比较，需全景审视各合同，评估哪个最有利。

DIY适合手工艺，不适合合同重谈。承运商受过培训，推销最大化利润的协议，将焦点转至不适用您档案的增值服务。让无合同谈判背景的员工处理合同，难以挖掘降本空间。

不如引入第三方顾问协助谈判。顾问凭行业经验，年谈判数十份合同，能帮您识别协议最佳切入点，针对性削减附加费或价格下限。美国顶级包裹发货人中11%聘请供应链顾问谈判FedEx、UPS、DHL合同，报告称顾问较自行谈判最多降低49%运费。

选顾问时，找用数据驱动分析包裹协议与货运支出的；也考虑能帮选新承运商、执行新合同、验证新合同准确性的顾问（若决定转换承运商）。

除上述技巧，还须阅读细则、审查最大支出、与承运商代表保持良好关系。谈成盈利合同只是开始。必须审查每张发票，确认费率费用正确、每包裹准时送达。

Hariesh Manaadiar是撰稿人及Shipware航运货运顾问。

工业技术