反向拍卖的回归：供应商会玩吗？

利润已经微薄的供应商害怕被强大的买家打压。那么为什么他们会接受储备拍卖，最终将合同授予最便宜的投标人？

传统拍卖涉及抬高物品或服务的价格，直到只有一个高价竞标者仍然站立。反向拍卖会以相反的方向定价，卖家竞争以最低价格接受所售商品的特权。

后一种方法被批评为破坏供应商和买家之间的长期关系。当价格是唯一标准时，质量、信任和增值服务如何成为等式的一部分？

在大数据和云计算时代，一些软件供应商正在敦促供应商和买家重新审视反向拍卖。他们认为，该技术实际上可以解决价格以外的问题，并导致双方之间建立更牢固的关系——即使买家优化了他们的支出。据采购软件提供商 ScoutRFP 称，如今的采购团队通过使用反向拍卖可以节省 12% 到 24% 的费用。

自从逆向拍卖被认为是供应商的诅咒以来，发生了什么变化？其中一些可能与代际转移有关。 ScoutRFP 产品副总裁 Chris Wada 声称，年龄在 30 至 44 岁之间的采购领导者中有 95% 依赖反向拍卖。他说，自然而然地数据驱动，这些人被这种做法所吸引，因为它产生了可衡量的结果。

现代逆向拍卖的吸引力归结为三个明显的好处：简单性、可见性以及买家和供应商之间实时协作的机会。 Wada 表示，该工具以软件即服务模式提供，相对易于使用。此外，它还可以提供关于报价的快速反馈。

“过去，”他说，“你没有那种经历。感觉就像你在走过场。”投标通常需要通过电子邮件和电话进行广泛的来回沟通。响应可能会延迟到符合条件的供应商中标的地步。

和田坚持认为，今天的逆向拍卖不仅仅关注价格，尤其是在涉及合格供应商参与竞标时。买家通过各种标准缩小范围，包括质量、服务水平和创新程度。

价格也不是唯一的最终决定因素。 Wada 说，供应商在关系的整个生命周期内与买方合作的能力是做出这种选择的关键因素。考虑到转换采购的麻烦，现有供应商的地位也是如此。

对于买方而言，节省的部分原因是一开始就增加了选择合适供应商的可能性。 Wada 指出，更换一个不理想的供应商需要大量成本。此外，管理费用较低，因为使用当前可用的软件平台运行拍卖所需的时间和资源较少。最后，他说，反向拍卖比其他方法更有可能确保买家在市场上获得最佳价格。

反向拍卖对潜在供应商的优势是什么？支持者认为，所有合格的供应商都会收到相同的投标信息，参与的机会均等。他们还受益于匿名和客观评价他们的系统，而不受特殊恩惠的破坏性影响。买方可以通过提供更大的长期合同来为投标人提供进一步的激励，从而改善双方之间的关系。供应商也可以通过简化的投标流程降低管理成本，例如广告和佣金。

为了避免使用残酷的讨价还价策略，反向拍卖需要遵守道德准则。买家应该从一开始就清楚地传达他们的选择标准，而不是偏离它们。 （同样，这些标准很可能是定量和定性措施的混合，实际余额因买方和投标而异。）如果供应商认为该过程公平，则他们更有可能参与反向拍卖.

Wada 表示，一个运行良好的反向拍卖，设置适当的期望并与投标人不断沟通，可以避免对供应商的利润造成过度压力。过去经常出现这种情况，供应商被迫填写一个非个人模板，却从未收到有关其报价的反馈。因此，它最终可能会制定出低于保证金的出价。

ScoutRFP 建议买家建立内部卓越中心来培训供应商使用反向拍卖，并回答他们可能遇到的任何问题。买家甚至可以进行试拍以展示该过程将如何进行。 “这一步骤消除了意外，”供应商说，“并允许供应商提出更具创造性的解决方案。”