新的消费者购买行为影响制造业的四种方式

到目前为止，冠状病毒大流行的最初动荡已经有所消退，制造商正忙于制定他们的行动计划并考虑其行业重塑的所有方式。没有人知道大流行衰退需要多长时间才能结束，也不知道其影响的全部范围，但是制造商在规划前进方向时应该考虑消费者购买行为的几个新变化。

并非所有制造商都直接面向消费者 (DTC) 进行销售，但消费者购买模式的转变可能会通过供应链产生连锁反应，最终影响制造商自己的客户群和制造商本身。虽然具体情况会因制造商的子行业、客户群、财务状况、它们是否被视为“必不可少”等而有所不同，但所有制造商都应考虑应对这些转变的策略。

预测需求

在我们看到另一次急剧收缩之前，当前的经济高原可能只是一个进站。所有制造商都恢复营业，但不能保证这将是一条顺利的复苏之路。潜在的 COVID-19 卷土重来可能会迫使另一波关闭或导致地方和全国范围内的双底衰退。第二波还可能导致对某些产品（例如口罩或乳胶手套）的恐慌性购买，或者对其他产品的需求急剧下降，就像今年春天发生的那样。制造商需要能够实时检测这些市场变化，以便他们能够快速响应并减轻损失。正如最初的 COVID-19 爆发所表明的那样，仅依赖历史需求数据存在缺陷。制造商需要能够根据市场当前发生的情况预测需求，这需要实时测量需求的能力。

通过工业 4.0 技术改进需求预测可以让制造商更快地对不确定和不稳定的需求时期做出反应。虽然传统预测依赖于历史数据来预测销售，但支持分析的预测会考虑多种因素。工业 4.0 可以实现更先进的需求预测，利用实时数据来识别需求信号、不断变化的市场条件，甚至发现新生的购买行为。支持工业 4.0 的需求预测可以帮助提高制造商的整体敏捷性，这对于在波动中取得成功至关重要。

批量购买

在大流行开始时，由于危机持续时间不确定，某些产品的恐慌性购买激增。不断增长的需求超过了供应：消费者专注于储存和大量购买不易腐烂的物品以准备延长隔离期，从而加剧了这种情况。食品杂货和家居用品的支出呈指数增长，消费者在货架上架后立即购买大量食品，导致杂货店过道空无一人。 COVID-19 卷土重来的可能性放大了这种现象再次发生的可能性。

向批量采购的转变已经促使制造商重新考虑及时库存策略。大流行已经证明，及时库存无法抵御意外的大规模中断，例如 COVID-19。恐慌性购买会导致及时库存失败。为避免短缺，制造商应考虑将库存转移到主要市场或客户，开发替代供应来源，并增加关键材料或产品的库存。如果制造商应该从这场危机中吸取教训，那就是他们的供应链应该在它发生之前为中断做好准备，这样他们就可以更好地缓解动荡，同时将对整体业务的影响降至最低。

产品组合

在供应受损且库存有限的危机环境中，客户被迫放宽订单规格。此外，当需求下降时，制造商生产同一产品的几种不同变体的价格会更高。在经济衰退期间，客户倾向于优先考虑成本和交付速度而不是产品种类。因此，制造业已经看到了从定制的转变，因为访问和可用性胜过产品多样性。

制造商需要查看他们的产品套件，并确定他们是否需要精简或简化他们提供的产品。精简产品组合可以帮助制造商在降低成本的同时避免库存过剩。从高级需求预测功能中收集的见解可以为这些决策提供信息，甚至有助于识别客户购买行为的变化。为了利用新兴趋势，制造商可能能够以新的方式重新包装其现有产品。

例如，学校用品制造商可以从单独包装物品转变为提供涵盖所有在家学习需求并提供直接交付的预设捆绑包。一家制作学校午餐的食品制造商可以转向为偏远学生生产预包装餐。

电子商务预期

就在几个月前，社会疏远规定和封锁限制了实体店的几乎所有客流量，导致 3 月至 6 月消费者数字业务增长了 91%，因为大部分消费者交易转移到了网上。零售商首当其冲受到这种转变的冲击，并被迫扩大其电子商务平台。现在很明显，COVID-19 加速了数字经济，拥有最强全渠道能力的品牌将在未来取得最大成功。

制造商希望从零售全渠道手册中汲取经验，无论是为了提高他们的数字客户服务能力还是调整他们的销售模式。一些制造商可能会决定利用电子商务的转变并转向销售 DTC，这可能会导致供应链脱媒。根据 BDO 的 2020 年中间市场工业 4.0 基准调查，在大流行之前，56% 的制造商已经在销售 DTC，我们预计这一数字还会增加。客户服务也被列为制造商改善供应链的首要目标 (24%)，这是构建 DTC 能力的核心组成部分。

制造商至少需要一个在线订单，如果他们还没有的话，最好是一个在线商店。制造商还应考虑效仿零售商的体验策略，利用增强现实或虚拟现实来展示新产品或服务。制造商甚至可以提供虚拟工厂参观——或者使用全息传输来提供更加身临其境的体验。

所有这些变化的底线是制造商需要在他们的运营中引入更大的弹性和响应能力。这将使他们能够更好地抵御干扰，并更快地应对不断变化的市场条件。尽管前路充满不确定性，但考虑这些策略的制造商将为未来几个月的任何波动做好更好的准备，并做好重新进入增长模式的准备。

Eskander Yavar 是 BDO 的全国制造领导者。