B2B 制造商如何建立强大的受众角色

成功的营销活动在正确的时间以正确的信息针对正确的人。他们与特定的人群产生共鸣，然后他们更有可能通过销售渠道。

在不知道您的目标受众的情况下，您的广告系列很可能会失败，无法覆盖您想要的人群。

古老的谚语仍然存在：“如果你试图取悦所有人，你最终不会取悦任何人”。 这就是为什么受众角色在制造业中如此重要的原因。参与制造业决策过程的人员包括生产经理、工程师和采购员，他们每个人都有非常不同的需求和购买考虑因素。

了解每种类型的客户想要什么和需要什么可以帮助您深入了解他们的痛点，并在正确的时刻为他们提供他们需要的内容。这最终将确保更多的潜在客户和销售。

创建特定买家角色集合后，您可以自定义内容以满足他们的需求 - 和 你也会在竞争中领先。事实上，研究表明，只有不到一半的 B2B 营销人员使用买方角色，因此有很大的机会来发挥领导作用。

什么是 B2B 受众角色？

受众角色（或买家角色）本质上是类似买家群体的个人资料。它们概述了特定买家的需求、需求和挑战，以便您可以创建有价值的内容来帮助他们。结果，您会引起更多人的共鸣，发挥您的专业知识并转化更多潜在客户。

B2B 制造商如何创建买家角色

创建 B2B 角色不同于创建 B2C 角色，因为购买通常与工作相关，而不是与生活方式相关。这意味着，在最基本的层面上，你正在挖掘潜在买家的工作，包括他们的目标、动机和挣扎。

考虑他们如何处理购买过程，并考虑您可以在他们的位置上最好地帮助他们的方式。

这里有一些关键的方法来做到这一点。

研究您当前的客户

您当前的客户可以让您很好地了解谁向您购买以及他们向您购买了什么。这些信息将为您提供有关这些人的工作角色、他们最大的痛点是什么以及您如何帮助他们前进的真实信息。

在制造业中，影响采购流程的顶级 B2B 角色包括设计工程师、采购经理和 MRO 经理。虽然他们都发挥着至关重要的作用，但他们的需求却大相径庭。

例如，设计工程师的任务是解决功能性产品问题，而采购经理则更专注于寻找具有成本效益的高质量解决方案。

这些角色中的每一个的购买行为差异很大。设计工程师在决策过程中有很强的投入，但他们必须对所投资的产品和服务充满信心。另一方面，采购经理与工程师一起确定和寻找合适的供应商。然后，他们会将这些信息传递给将做出最终决定的必要部门。

如您所见，每个角色在购买过程中扮演着不同的角色，您可能需要针对他们两个角色并与之互动以确保购买。这意味着您需要深入了解每个角色在决策过程中所扮演的角色，并确定他们需要哪些信息才能进入下一阶段。

使用您现有的数据来确定您的最佳客户是谁以及有关他们的一些关键详细信息，例如：

• 他们的工作角色
• 为什么他们首先需要像您这样的产品
• 他们从你这里买了什么
• 您的产品用例

来源

进行客户访谈

如果您没有足够的客户过去数据，您可以深入了解一些最好的客户，看看他们是否会与您进行面谈。这将使您了解人们在向您寻求解决方案时遇到的实际痛点和挣扎。

确定 2-3 位您最忠实的买家，并请他们与您通话。或者，您可以向选定的一组人发送问卷或调查，以确定：

• 他们想要和需要你的东西
• 他们最初选择您的公司的原因
• 他们的工作重点是什么
• 他们面临哪些业务挑战
• 他们计划如何克服这些挑战
• 他们的购买行为或模式
• 他们目前在哪里研究向谁购买产品

进行行业研究

了解您所服务的行业是更好地了解人们的好方法 你在服务。即使是进行快速的在线搜索，也可以带回有价值的见解，帮助您发现主要买家的需求。

您可以查看行业出版物、热门网站和博客，并了解您所在行业的趋势。

具体来说，看看正在发生什么对话以及谁 参与其中。这可以为您提供有关买家可能想要阅读的主题的关键信息，并有助于推动您的内容策略。

例如，如果您为生产线制造汽车零件，则需要了解参与这些生产线的人员的独特需求。从出版物中阅读文章他们 阅读对于收集有关他们兴趣的信息片段非常宝贵。

开始构建您的 B2B 角色

现在您已经进行了研究并掌握了有关您的买家和潜在买家的大量信息，您可以开始创建您的角色。作为一般规则，您希望从 2-3 开始（3-4 个角色通常占公司销售额的 90% 以上），但是一旦您建立了初始角色，您就可以在未来进行分支，并且制作了真正适合他们的广告系列。

然后，您可以使用这些角色提出内容创意，创建有意义的资产，并针对这些特定角色的独特痛点、困难和需求开展高度针对性的活动。

相关文章：

B2B 制造商：以下是如何建立更牢固的客户关系

制造商可以向 B2C 营销人员学习的 3 件事

制造商应如何利用招聘营销吸引顶尖人才