技术制造商如何在颠覆中管理价格敏感性

随着大流行的发展，企业对企业的高科技公司正在进入一个新的规划阶段。半导体、技术组件、消费电子产品和网络解决方案的制造商开始解决与病毒相关的停工和经济连锁效应的挥之不去的影响，同时重新开始运营以恢复业务规模。为了加快复苏，科技公司正在使用折扣和激励措施来刺激需求。

根据供应链关系和物流合作伙伴的实力，该行业的供需波动很大。在这种环境下，高科技公司管理复杂库存和一系列定价策略的能力将成为应对市场波动、保持长期客户和渠道参与以及实现持续收入成功的关键。事实上，根据收入管理软件公司 Model N 最近的一份报告，95% 的公司都在不必要地泄漏收入。

开启新常态

由于需求波动，当前市场的特点是价格敏感度提高。一方面，渠道合作伙伴可能会要求重新谈判合同或增加附加费以满足意外情况。在价值链的其他地方，企业正在提供回扣和激励措施来管理需求、转移过剩产能和稳定供应链。这些策略符合长期客户保留和品牌声誉的最佳做法，B2B 制造商采用 90 天回扣或基于时间的奖励等技术来促进渠道产品的销售。

这种回扣和折扣计划使企业能够在强调价值和灵活性的同时探索非捆绑或一次性产品。尽管这些计划是一种合理且经过验证的战略，但对于监管多个地理分布的渠道合作伙伴的全球企业而言，这些合作伙伴带来了独特的挑战，这些合作伙伴的年收入在 2.5 亿美元到 50 亿美元以上。 Model N 的报告还发现，在过去五年中，这些 C 级高管中有 76% 经历了需要监督和战略规划的基于收入的数据量的 10 倍指数增长。

主要挑战

营销和销售团队可以快速启动多样化的返利计划组合。然而，为了取得成功——并确认这些激励计划与企业的战略目标一致——财务团队迫切需要对计划报价、合同、交易、收益和支付数据的实时可见性。

但是，企业通常使用手动、基于纸张或孤立的解决方案（例如 Excel 电子表格）来管理收入流。几乎每家接受 Model N 调查的公司 (98%) 都报告了收入管理的决策挑战，理由是地区、行业、渠道和客户类型之间的定价不一，大多数公司都遇到收入流失，可以通过以下方式轻松解决更好的监督。

鉴于激励计划可能会引发危机后需求激增，制造商需要解决因重复回扣或折扣、回扣超额支付、前期折扣和激励计划错位而导致的收入流失问题。目前，该报告还透露，37% 的高管表示，管理回扣/奖励是一项巨大的收入管理挑战，47% 的高管表示收入泄漏问题来自于提供比完成交易所需的更高的折扣，另外 31% 的高管表示泄漏来自于重复回扣或折扣。

主动解决方案

如果没有流程自动化和数字化工具，例如基于云的数据存储、计算能力和支持，以及突出数据趋势和真实数据的个性化仪表板，就无法实现从计划定义到支付生成的端到端回扣流程的管理能力。时间分析。手动流程阻止财务专家分析来自全球激励计划的数据，快速定位表现最佳的人，根据不断变化的数量承诺或业务需求快速定制计划，并以所需的速度和规模管理来自数百个渠道合作伙伴的传入数据。

虽然大多数企业已将其 CRM 和 ERP 流程数字化，但敏捷收入管理需要一个软件平台，将资源规划和客户外展这两个方面联系起来。到 2024 年，收入管理工具的全球市场预测预计将成为 220 亿美元的市场，因为数据挖掘和智能定价算法已集成到现代系统中以优化竞争性定价策略。

积极的“瀑布管理”是通往理想状态的途径，使高科技公司能够将每个瀑布组件作为单一平台和单一连续体进行管理。主动瀑布管理最多可将泄漏减少 5%，整合来自整个合作伙伴和经销商生态系统的数据，提供有关回扣和奖励的单一事实来源。

主动、软件驱动的瀑布管理策略提供及时准确的渠道数据，通过在渠道数据管理 (CDM)、回扣管理和市场开发基金之间“连接点”，帮助公司从更深入地了解渠道和分销商互动中受益。 MDF) 管理。自动化起着关键作用，它消除了手动流程以提供更快的回扣和支付计算，从而更有效地监督激励计划并避免多付，这在销售量扩大时尤为重要。

自助服务门户进一步减少了工作量，如今的敏捷系统可以同时管理数百个合作伙伴和合同，积极实施定价和折扣控制，无需定制即可配置和管理复杂的返利类型，并跟踪返利和奖励细节，从而获得实际的美元或丢了。

由于世界领先的经济学家预测经济将长期低迷，采取措施改善财务业绩和提高估值的企业将更有能力在动荡的市场中走向更光明的未来。

Chanan Greenberg 是 Model N 的高级副总裁兼高科技部门总经理。