以可靠性为中心的销售？

经验丰富的可靠性专业人员听说过各种“以可靠性为中心”的活动。大多数人都熟悉以可靠性为中心的维护 (RCM)，并且许多人已将以可靠性为中心的概念扩展到设备、过程和/或工厂设计 (RCD) 和操作 (RCO)。可靠性在销售领域占有一席之地吗？我认为参与可靠性过程是一项关键功能，可以说是最关键的。

让我们从解构典型的销售和交付交易开始。在大多数情况下，销售组织会与客户协商以确定其在产品类型、数量、所需质量和交付预期方面的需求。

经过谈判，销售人员通常会与客户就价格和条款达成协议，然后执行合同。收到采购订单后，生产部安排工作，按照公司的安全和环境管理政策制造产品，并准备将订单运送给客户。

客户要求销售部门提供产品、价格、质量和运输。反过来，销售部门要求生产部门按照客户规定的条件制造产品，生产部门要求机器、工艺和工厂设计团队以及维护部门的可靠性。

从表面上看，可靠性问题似乎是日常的生产部门和维修部门之间的问题，长期而言是生产、维修和设计团队之间的问题，但这种结论是有缺陷的。将销售与可靠性等式分开会造成严重且可能代价高昂的差距。

通常，销售部门与客户之间签订的合同包含由公司未能遵守质量和/或交付规范引发的负面契约。例如，未能按时交付可能会引发经济处罚，从而侵蚀或消除销售利润。

如果交付的质量不符合规格，合同通常包含客户可以拒绝发货的条款，迫使公司将产品运回工厂或其他地点，以较低的价格将产品出售给其他客户，通过流程重新运行产品等——所有这些都会增加成本。

当产品因质量不合格而被拒收时，也可能会因未交货而受到处罚，从而加剧利润损失。即使不适用经济处罚，如果未能按照协议交付，公司的声誉和与客户的关系也可能受到不利影响。

随着时间的推移，尽管人们普遍认为大多数机器的故障率会随着时间的推移保持不变，但整个工厂或生产线系统的实际故障风险在停机或停机（婴儿死亡率故障）后的一段时间内会降低，然后通常会降低并开始随着时间或生产单位的变化逐渐增加（见图）。

发生这种情况是因为聚合系统内的某些故障模式是时间相关的，并且是由于误操作和/或推迟维护的累积影响。随着时间的推移，销售、生产和交付产品的风险状况会发生变化。如果建模正确，这些数据可用于实现以下目标：

1) 风险合理化交易的盈利能力： 如果销售部门与一个强硬的客户谈判销售，迫使组织接受微薄的利润并承担负面契约的风险（例如不交货条款），则查看直接的、非风险调整的预期利润基础简直是有问题。这类似于在不考虑货币时间价值的情况下评估投资机会。当将可靠性风险因素纳入交易分析时，销售可能会低于公司要求的利润率。

2) 合理化投资可靠性 ：坦率地说，可靠性投资的好处对某些人来说似乎有点模糊。但是，如果定义了工厂的风险状况，则可以根据任何给定时间点的每个项目的边际贡献来定义可靠性投资的价值。哇！这使事情变成了不需要拉伸的硬美元。它可以轻松确定组织是否应该在可靠性增长/改进投资上花费更多或更少。

工厂的状况影响交易的真实盈利能力，现在或- 绝不适用交付和/或未交付罚款。

虽然将可靠性数据和信息联系起来以创建基于风险的生产盈利能力估计并将该数据纳入销售流程对于制造和加工厂可靠性管理社区来说似乎是新的，但您可能已经习惯了这个流程在个人层面。

从本质上讲，当您将生产线或工厂的可靠性作为时间或其他适用因素的函数进行分析时，您创建的内容相当于精算表来展示风险​​状况，这与人寿或健康保险公司非常相似。这些组织了解人体遵循“浴缸曲线”，将风险定义为时间的函数。

根据年龄进行调整并反映遗传倾向和生活方式选择（类似于设备/工厂设计、运营和维护），保险公司根据概率风险状况设定您的保费价格。他们清楚地了解每笔销售交易的风险与盈利能力之间的关系。我们工厂可靠性管理业务不应该做同样的事情吗？

由于其他行业，尤其​​是保险行业，创建风险调整盈利能力分析的方法定义明确。我们只需要在工厂中应用这些技术。因此，除了让工厂运营、设计工程以及工厂和高级管理人员接受可靠性方面的教育外，我建议您让您的销售和营销部门尽快了解有效工厂可靠性管理的价值。

从销售和营销、客户的声音以及支持组织内可靠性的收入和利润来源获得支持，获得适当的、成本合理的可靠性改进项目将变得更加容易，因为它阐明了可靠性和可靠性之间的关系。底线。

Drew Troyer，CRE 和 CMRP，是 Noria Corporation 的联合创始人兼全球服务运营高级副总裁。离开俄克拉荷马州立大学担任讲师后，他的职业生涯一直致力于提高机械可靠性。他曾担任 Entek/Rockwell Automation 的产品经理和 Diagnetics Inc 的技术应用总监。他在 Noria 的长期客户名单包括 International Paper、Cargill、Goodyear、Texas Utilities、Reliant Energy 和 Southern Companies。