利用 B2B 的全渠道营销

当今的营销世界充斥着许多术语和流行语。从“KPI”和“CTR”等首字母缩略词到“大数据”和“超本地化”等新兴行业趋势，制造业领域的销售和营销领导者不断发现流行语。所以当你遇到“全渠道”这个词时，你可能很快就会忽略它。

那将是一个错误。

全渠道是什么意思？

“全渠道”现在不仅仅是获得 15 分钟成名的最新流行语。 B2C 在线营销最初采用多渠道方法，B2B 制造领域的公司现在采用全渠道方法，在发现制造商产品的任何地方为买家提供完整的数字客户体验。

随着全渠道营销进入工业市场，复杂工业产品的制造商需要考虑如何提供积极的数字客户体验——不仅在他们自己的网站上，而且在他们的分销商、行业门户网站甚至他们的代理人。

全渠道营销背后的理念很简单：为您的现有客户和潜在客户提供跨多个销售渠道丰富且一致的统一产品发现和选择体验。每个渠道（代理商、分销商、批发商）都必须支持无缝且强大的规范和购买体验，从在移动设备上查看产品数据到在分销商的网站上进行购买。

对于拥有复杂数据的企业——尤其是工业公司——这种无缝的用户体验至关重要。现在，所有买家都要求将“简单”、“无缝”和“快速”作为他们购买体验的一部分。工业买家也不例外。您的访问者希望在任何设备上都能看到数字化的产品数据和电子目录——简单的数据可以随时随地访问。为了保持竞争力，您的企业必须提供他们正在寻找的这种客户体验。

但是如何？领先的制造商（例如施耐德电气）和大型分销商（例如 MSC 或 Grainger）正在全渠道营销上投资数十万美元，以确保其客户的规范和采购过程轻松并满足他们使用的工具和流程的需求。他们看到了实际成果：2015 年，MSC 报告称，由丰富的内容和电子目录驱动的电子商务占其总收入的 50% 以上。

了解电信供应商 Colonial Tel Tek 如何改善其销售渠道的产品体验。

进一步阅读以了解更多关于投资全渠道的公司所看到的好处，以及为您的客户实现完整的数字客户体验所采取的步骤。

工业制造商创造全渠道体验的 5 个原因

在线零售巨头——即亚马逊——开创了“数字客户体验”概念。

亚马逊通过为消费者创造数字客户体验彻底改变了 B2C 零售流程，该体验已成为所有其他人的标准。零售客户（包括在采购或工程部门从事日常工作的客户）很快就习惯了在空闲时间发现、比较和购买产品的强大方式。

这些工业专业人士很快开始寻找类似的经验，同时在他们的工作过程中研究和指定零件和材料。为了适应这种情况，制造企业开始模仿亚马逊的高效产品发现和信息体验，方法是从 PDF 中提取产品数据并将其合并到更动态的数字数据表、CAD 模型和详细规格中。现在数字化了，这些数据可以很容易地与其他渠道共享——分销商、批发商，甚至 AmazonBusiness。

这一步引发了制造业市场内 B2B 全渠道实施的连锁反应。根据 Statista 的数据，2018 年，美国有 5,046 亿美元的采购是在线完成的——现在预计到 2023 年这一数字将增长到 7,354 亿美元。

全渠道营销致力于为您的客户创造更好的指定和购买体验，并在客户忠诚度之外为您的企业创造更强大的销售机会。在转变为为客户提供积极的数字体验时，您的企业能够实现以下目标：

1.提供更轻松的购买体验

截至 2019 年，买家平均在线购买 75% 的产品，电子商务是仅次于电子邮件的第二大 B2B 购买渠道。在 B2B 买家中，三分之一的买家在完成规格或购买之前在多个渠道或网络目的地研究他们的产品选项。供应商、批发商和制造商无法通过在线购买来满足客户的需求。

全渠道方法是帮助确保这些类型的电子商务销售的理想方法。该模型创建了一个直观、灵活且易于导航的采购流程——这正是 B2B 买家所期望的体验类型——无论您的产品在哪里。事实上，四分之一的 B2B 买家希望更轻松、更快速地结账、轻松重复订购、更快交付和改进跟踪作为优先事项。

2.发展竞争优势

工业产品销售商已经抓住了对高质量、数字化内容的需求，不仅要满足客户需求，还要在行业内区分他们的品牌和网站。包括 MSC 和 Grainger 在内的主要分销商一直在投资开发强大的在线目录，以帮助他们的客户轻松查找、指定和购买产品。对于这些公司来说，在 B2B 中模仿亚马逊的体验已经占到总销售额的 50%。

全渠道模型的核心主题就是它的名字：全渠道，这意味着制造商的所有销售渠道都提供类似的、强大的数字产品发现体验。或许最重要的是，这包括在所有分销商渠道中统一一致地展示产品细节。

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在 2014 年的一项研究中，Thomas Network 发现，当经销商没有有效代表产品线所需的信息时，制造商和经销商每年都会损失数万美元。具体而言，研究表明，技术产品信息的自动化、标准化格式将显着改善数据准备和共享过程。

3.加强供应商-分销商关系

全渠道提供了制造商和分销商之间简化的产品数据交换，使您可以更轻松地查找、比较和选择您的产品，并确保信息是最新的。这种信心提供了更好的客户体验，丰富的数据让您在设计周期的早期就可以了解您的项目。

尽管制造商、分销商和买家都有不同的目标，但跨渠道的内容应该保持一致，以保持各方之间的融洽和信任。特别是对于分销商，每个人都需要在同一页面上，因为当您的产品信息存在误传时，这可能会导致大问题，并使合作伙伴关系面临完全破裂的风险。或者更糟的是，收入减少...

在此处详细了解保持良好的供应商与分销商关系的重要性。

4.吸引不断变化的受众

工业购买者不再仅仅希望获得高质量的数字体验——他们期待并要求它。为了在不断发展的市场中保持相关性，工业公司正在采用以 B2C 为基础的全渠道方法来提供客户自信地推荐其产品所需的规格和数据。

千禧一代在 B2B 业务领域取得了巨大的发展。今天，几乎一半的 B2B 指定者和购买者是千禧一代，在 2012 年到 2014 年之间，这一人口增长了 70%。 Thomasnet.com 也看到了类似的趋势，40% 的网络用户年龄在 18-34 岁之间，是最大的用户群体！

更多信息：B2B 工业营销人员可以从 B2C 公司学到什么？

与其他任何年龄段相比，千禧一代更需要丰富的数字体验，以提高工作效率。在工业领域，使用移动设备查找产品信息正在经历极好的增长。 2015 年，估计有 42% 的工程师和采购专业人员使用移动设备来研究或购买零件。不提供出色移动体验的工业供应商会看到自然搜索排名、网站流量和销售额的下降。

5.可在 Google 上找到

在全渠道世界中，研究人员以及采购和采购经理通常遵循三个步骤：

• 认识到他们的需求
• 在线搜索满足该需求的产品
• 选择具有正确规格、最佳数据和正确价格的产品

为您的每个产品提供一组丰富的数据，并确保每个活跃渠道中的数据相同，这有助于让您的公司和产品成为焦点。更重要的是，它吸引的不仅仅是客户：高质量的数据吸引了 Google 和其他搜索引擎，还提高了品牌知名度和排名。

Forrester Consulting 的一项研究说明了这一趋势，77% 的 B2B 买家认为库存水平的实时数据的可用性对其购买体验“重要”或“非常重要”。在您所有销售渠道的网站上提供此类数据可确保为您的客户提供一致的体验。

6.提高客户忠诚度

专注于满足客户数字数据需求的统一销售和营销策略正在成为品牌的新定义者。为您的客户创建简单、轻松的研究和采购体验是将客户带回您的网站并巩固他们的品牌忠诚度的一种方式。如果您是一家易于开展业务的公司，那么指定人员和买家就会有动力继续与您开展业务，最重要的是，向他人推荐您的品牌。

工业 B2B 的规范挑战

在实施全渠道营销方法时，许多工业 B2B 公司遇到了类似的挑战：工业和建筑组件通常非常复杂。即使是表面上看起来很简单的产品，通常也有数千种可用的变体。

很少有工业产品可以像书籍、相册或牛仔裤那样简单地添加到购物车中。相反，工业采购由一系列重要规格驱动，包括详细的产品和材料特性、2D 或 3D 图纸、不同的尺寸和复杂的配置规则。

为了让工业企业创造简单而积极的数字客户体验，它必须对目标市场中指定和采购专业人士所使用的工具和流程有透彻的了解。了解潜在客户如何研究和发现产品、比较选项以及分析性能以将产品投入项目都是必不可少的知识。

为了确保您的全渠道营销策略针对您想要的客户以及他们在特定市场中面临的复杂性进行优化，您应该遵循以下步骤：

1.不了解您的受众

了解受众的具体内容需求。您越了解他们，您的策略就越能帮助他们发现您的产品并获得他们工作流程所需的内容。

2.制定多元化的内容计划

生成目标客户所需的数据很重要，但确保数据长期保持准确、有条理且易于访问也同样重要。数据维护往往被忽视，导致规格错误和客户不满意。

3.将您的影响力扩展到您的网站之外

您的网站必须是任何全渠道策略的核心，但它只是众多渠道之一。为了最大限度地扩大您的影响力，从而扩大您的潜在销售机会，您必须在您的每个渠道（包括您的分销商、其他行业门户网站等）中提供高质量的体验。

4.为您的数据制定联合计划

分销商是许多制造商的主要业务来源，产品数据联合系统可以帮助弥合两者之间的差距。联合系统使产品信息可用于在所有销售渠道中轻松分发，并且可以包括技术规格、尺寸数据、CAD 模型、定价、运输和任何所需格式的其他类型的信息。

在许多在线目的地中保持大量产品数据的更新和最新是一项艰巨的工作。它需要特殊的工具、流程和承诺——这些东西需要成为您的销售和营销团队日常任务和运营的常规部分。

全渠道和数字化转型

PDF 很棒，它们有自己的用途，但产品数据不是其中之一。它们是静态且不灵活的，更不用说在移动设备或分销商渠道上下载或访问的不便。从长远来看，一个主要由非动态静态图像和文档填充的网站还不足以为您提供所需的规格和销售额。

您提供的数据必须是动态的。数字工具必须贯穿全渠道运营的各个方面，以便轻松、流畅、实时地获得数据。在线目录就是一个理想的例子——标准印刷目录通常在印刷之前就已经过时了。但是，如果使用正确的工具来构建在线目录，并且将它与您所有渠道的资源集成在一起，那么维护就会变得简单而直观。

无论您是否知道，您的受众都需要动态的在线体验，您需要向他们提供这种体验，以便他们在任何地方发现您的产品时都能开展业务。

Thomas 的产品数据解决方案主题专家与您的营销和工程团队合作，帮助您找到、指定和购买您的产品。

我们的解决方案策略套件包括动态电子目录、产品配置器、动态 CAD 和 BIM 引擎以及鹰图智能建模工具——所有这些都将您的产品信息整合并开发成一个丰富、高质量的数据库。这个易于访问的数据库不仅可以让您的产品全渠道准备就绪，还可以减少工程时间并以正确的格式提供最准确的数据。

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