为什么了解您的受众很重要：买家角色的关键作用

想象一下，一名贸易学校的讲师与一群全新的学生一起工作，并直接进入 5 轴 CNC 机床编程的精髓。或者是执行研讨会上的演讲者，刚刚讨论了资产负债表的基本概念。两者都不会对观众产生太大影响，而且很可能由于最坏的原因，演示文稿只会令人难忘。

讲师和演示者都失败了，因为他们不了解听众，因此无法满足听众的需求。

为什么了解您的受众对于行业营销的成功很重要

了解您的受众对您的网站和营销计划很重要，它比仅仅迎合“行业买家”或“采购人员”要深入得多。通过了解这些人是谁，您可以根据他们的需求定制您的内容，并确保您的产品和服务解决他们的问题——这对您来说意味着更好的关系和销售。

无论您是在创建新的营销活动、开发新产品还是更新您的服务模式，对您的成功影响最大的是您花费多少时间来开发多个买家角色来代表您希望吸引的关键受众。请记住，买家角色是一个虚构的（尽管已完全描述）人物，因此您会考虑以下特征：

• 年龄
• 性别
• 职务
• 日常工作

除了“外部工作”因素，例如：

• 价值观
• 空闲时间阅读哪些平台

为完整的人打招呼有助于您创建最引人注目的内容，以完成他们的工作并满足他们的需求，同时让您的业务始终处于首位。

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整理好基本角色后，您就可以深入研究并考虑影响他们决策的其他因素：

他们的购买周期是怎样的？

在购买时，您是在跟那个人说最后一句话吗？或者他们是否必须向其他人（例如财务总监或首席财务官）展示他们的发现？如果是这样，他们可能需要大量关于您的产品和公司的信息——确保这些信息在您的网站上可用。在最近的一项行业习惯调查中，73% 的买家在寻找新供应商时将您的网站作为一个重要因素。 （在此处查看其他买家统计数据。）

如果你的目标是设计工程师，你可能会用更多的技术术语进行交流。但是，您是否正在深入了解可以将您的信息带回家的细节，高质量的内容和深入的角色方面？

他们如何处理信息？

您的受众不仅仅是一个职位。想想“生命中的一天”。他们大部分时间都在车间吗？在电脑上？在路上带着平板电脑？他们在办公桌前吃午饭吗？晚餐？考虑吃饭可能听起来很愚蠢，但您必须知道传达信息的最有效方式，包括何时看到或阅读。

例如，超过 310,000 名工业专业人士阅读了行业领先的电子邮件通讯 Thomas Industry Update，其中 60% 以上的读者从事一般制造业。与一般 B2B 电子邮件简报的订阅者相比，更多的读者会与您的行业内容互动。

在我们的电子邮件简报中详细了解您可以推广您的产品和服务的方式

将其视为左脑/右脑的比较。如果您希望接触到设计工程师，您可能希望对您的内容有更多的视觉关注。行政级别和财务访问者可能会对图表、数据和统计数据做出更好的反应。

他们在做出购买决定时的痛点是什么？

换句话说，通常是什么阻碍了他们签署采购订单？他们是否有需要文件的质量认证或多样性配额？他们是否需要将 CAD 文件放入图纸中？通过解决通常会阻碍销售的问题，您将能够创建一个更顺畅的流程。

所以一个角色可能从像乔这样的人开始，48 岁，采购总监，已婚，有两个孩子，喜欢足球和钓鱼。工作职责包括采购和供应链管理，他的时间在办公室和全国工厂访问之间分配。与 CAD 设计师合作制定零件规格，所有订单都需要获得 CFO 的批准。

他需要一个显示所有详细信息的在线目录，以便做出明智的指定或采购决策：

• CAD 文件
• 提交图纸
• 性能特点
• 配置
• 配件
• 定价

托马斯事实： CAD 文件转换的销售机会比传统的基于文本的内容多 2.5 倍！在此处的文章中了解 CAD 资产如何推动潜在客户的产生。

从那里，您可以进一步发展 Joe 的故事，但您对展示什么样的产品信息以及如何提供它有一个很好的想法。你也知道他是个大忙人，经常出差，可能不会阅读冗长的电子邮件或博客文章——所以最好在你的交流中保持简短和直接。他很可能正在移动设备上阅读内容（这就是为什么建议您的网站具有移动响应性。）此外，您对如何通过这些营销渠道与 Joe 交谈有很好的感觉。一个 48 岁的家庭男人和一个 23 岁的应届大学毕业生说的语言不同。

一个好的经验法则是开发 3 到 5 个买家角色。再多，你的信息就会变得混乱，如果你有更少的信息，你可能会错过关键的受众群体。最好的入门方式？只需头脑风暴一下你的关键客户是谁，然后从那里填写角色。

详细了解角色定位基础知识以及影响工业采购过程的 3 个角色。

了解您的受众并吸引买家参与销售

如果您想改善营销结果并超越行业基准，花时间了解沟通的另一端的人，并根据这些特定的人（以及他们的特定目标、需求和兴趣）定制您的内容至关重要。

• 基于角色的网站的网站流量增加了 210%，网站产生的潜在客户增加了 97%，网站产生的销售额增加了 124%（营销夏尔巴人）
• 个性化电子邮件将点击率提高 14%，转化率提高 10% (HubSpot)
• 行为定向广告的效果是其他非定向广告 (HIP B2B) 的两倍

想知道现在什么样的公司和买家正在搜索您的产品和服务？索取我们的免费市场买家报告，看看您的销售渠道中可能有哪些新的商机。

有关最适合您的行业角色的内容类型的更多资源，请访问以下链接。 Thomas 的行业专家在创建内容以将买家与供应商联系起来方面拥有 120 多年的经验——而且每个预算都有一个内容营销解决方案。向我们询问免费的数字健康检查，以准确了解您需要什么来吸引在线买家。

• 面向制造商的 10 个内容营销理念（附示例）
• 5 个 CNC 加工公司的工业网站示例
• 钢铁和金属公司必备的 3 个潜在客户生成示例
• 2020 年制造商和分销商的工业营销基准
• 小型制造商通过数字营销将潜在客户增加了 285%