为什么了解受众至关重要：买家画像的力量

想象一下，一位职业学校讲师面对一群新生，直接讲起五轴CNC机床编程的细节；又或者一位高管研讨会的演讲者，仅仅讲解资产负债表的基本概念。这两种情况都无法给受众留下深刻印象，甚至只会因为最糟糕的原因被记住。

讲师和演讲者都失败了，因为他们不了解受众，自然也就无法满足受众的需求。

了解受众对工业营销成功的重要性

了解受众对您的网站和营销计划至关重要，这远不止迎合"工业采购商"或"采购主管"这么简单。通过深入了解这些人是谁，您可以根据他们的需求定制内容，确保产品和服务解决他们的问题——这意味着更高质量的客户关系和更好的销售业绩。

无论您是创建新营销活动、开发新产品，还是更新服务模式，对成功影响最大的因素是您花多少时间开发多个买家画像，以代表您希望吸引的关键受众。请记住，买家画像是一个虚构但描述完整的人，因此您需要考虑以下特征：

• 年龄
• 性别
• 职位
• 日常职责

除了"工作之外"的因素，如：

• 价值观
• 业余时间阅读的平台

关注完整的人，有助于您创作最具吸引力的内容，帮他们完成工作、满足需求，同时让您的品牌始终留在他们的脑海中。

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建立基本画像后，您可以深入考虑影响其决策的其他因素：

他们的采购周期是怎样的？

您面对的是拥有最终采购决策权的人，还是他们需要向他人汇报（如财务主管或CFO）？如果是后者，他们可能需要大量关于您产品和公司的信息——请确保这些信息在您的网站上随时可得。根据最近的一项工业采购习惯调查，73%的买家在寻找新供应商时，将网站作为重要参考因素。（查看完整买家统计数据）

如果您的目标是设计工程师，您可能会使用更专业的技术术语。但您是否深入到高质量内容和深度画像层面，真正打动他们？

他们如何处理信息？

您的受众不仅仅是一个职位头衔。试想"他们的一天"：他们大部分时间在车间？在电脑前？还是带着平板电脑在外奔波？午餐在工位解决？晚餐呢？考虑饮食时间听起来可能可笑，但您必须知道最有效的方式传递信息，包括何时会被看到或阅读。

例如，超过31万工业专业人士阅读行业领先的电子邮件通讯《Thomas Industry Update》，其中60%以上读者从事一般制造业。与普通B2B电子邮件通讯订阅者相比，这些读者与您工业内容的互动率显著更高。

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可以把它想象成左脑/右脑的对比。如果您想接触设计工程师，内容可能需要更侧重视觉化。高管和财务人员则可能对图表、数据和统计信息反应更好。

采购决策中的痛点是什么？

换句话说，是什么通常阻碍他们签署采购订单？他们是否有质量认证或多元化指标要求文档证明？是否需要CAD文件用于图纸设计？通过解决通常阻碍成交的因素，您能创造更顺畅的流程。

一个画像可能从这样的人开始：Joe，48岁，采购总监，已婚育有两子，喜欢橄榄球和钓鱼。工作职责包括采购和供应链管理，时间在办公室和全国工厂巡视之间分配。与CAD设计师合作确定零件规格，所有订单都需要CFO批准。

他需要一个展示所有细节的在线目录，以便做出明智的规格制定或采购决策：

• CAD文件
• 提交图纸
• 性能特征
• 配置
• 配件
• 定价

Thomas数据：CAD文件带来的销售机会是传统文本内容的2.5倍！了解CAD资产如何驱动线索生成，请阅读此处文章。

在此基础上，您可以进一步丰富Joe的故事，但您已经大致知道展示什么样的产品信息、如何传递。您也知道他是个忙碌、常出差的人，可能不会阅读冗长的邮件或博客文章——所以沟通要简洁直接。他很可能在移动设备上阅读内容（这也是为什么建议您的网站要移动端响应式）。此外，您也能更好地掌握通过营销渠道与Joe对话的方式。一个48岁的家庭男性，语言风格与23岁的应届毕业生截然不同。

一个好的经验法则是开发3到5个买家画像。太多会让信息模糊，太少可能错过关键受众群体。最好的起点是什么？简单头脑风暴您的关键客户是谁，然后填充画像细节。

了解更多关于画像定位基础和影响工业采购流程的3大关键人设。

了解受众，将买家转化为销售

花时间理解沟通另一端的人，并针对这些特定人群——以及他们的特定目标、需求和兴趣——定制内容，如果您想改善营销成果并超越行业基准，这至关重要。

• 基于画像的网站：网站流量增长210%，网站生成线索增长97%，网站生成销售增长124%（Marketing Sherpa）
• 个性化邮件：点击率提升14%，转化率提升10%（HubSpot）
• 行为定向广告：效果是非定向广告的两倍（HIP B2B）

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