我如何定位自己以获得潜在客户的成功？

理想情况下，潜在客户生成首先要全面、客观地审查您的关键定位要素——您的业务在市场中的定位方式，以及是什么让您与众不同或独一无二。

确定您的定位可能包括进行 SWOT（优势、劣势、机会和威胁）分析、评估竞争格局以了解竞争对手的主要差异化因素、分析您的网站、进行市场研究以识别具有最佳增长潜力的行业、审查您的营销抵押品，甚至创建特定于潜在客户生成的外展文档，例如信函和通话脚本。

综合起来，这些部分巩固了您对什么使您的业务与竞争对手区别开来的理解，并帮助您阐明这些独特的属性。这样做可以增强您对公司价值的信心和清晰度，优化面向客户的演示，并为潜在客户开发工作之前所需的文档和结构创建框架。

入门
下面列出的定位元素只是一个起点；您可以随时添加/修改您的外展活动需要的特定内容。但是，总的来说，以下内容将提供一种有效的方式来定位您的业务，以取得潜在客户的成功。

我们在宣传什么，向谁宣传？

• 与任何有价值的战略努力一样，潜在客户生成应以终为始。问问自己，你到底希望完成什么；您是否希望扩大您产品的市场知名度？进一步进军重点行业？解决这个问题的一种方法是通过安索夫矩阵。简而言之，这是一种可视化您是否将专注于向新市场或现有市场的潜在客户销售新产品或现有产品的方法。向现有市场销售的现有产品通常需要纯粹的市场渗透；向新市场中的客户销售相同的产品，称为市场开发。
• 另一方面，新产品可以针对您现有的市场（通常称为产品多元化）或新的行业和市场，这是真正的多元化游戏。
• 总有一种混合方法可供选择。您可能会专注于市场渗透，促进与已知市场参与者的关系，同时融入一些新客户以扩大潜在新客户的基础。

我们如何应对我们的竞争对手？

• 潜在客户生成流程的开始是评估竞争格局的绝佳时机。这可能就像查看您的主要竞争对手的网络存在一样简单，看看他们是否有任何新产品、功能或价值信息。
• 您还可以深入查看任何并购活动或最近的新闻稿，以详细了解战略转变或查看他们的销售平台以更好地了解他们的市场或地域重点。
• 无论采用何种方法，无论是更粗略的审查还是更深入的研究，您必须评估竞争对手的信息和营销重点以告知您自己的任何机会都是有益的。它还可以让您有机会解决您在其价值陈述中看到的任何特定漏洞；如果您自己的能力超过他们的能力，那么您的外展材料和电话是向潜在客户展示您自己的故事的绝佳机会。

我们将专注于哪些行业？

• 根据您的 Ansoff 矩阵（或类似）练习的结果，您应该能够建立一个代表您的第一个外展目标的行业的简短列表。如果潜在客户生成项目旨在渗透到现有行业，请考虑根据其销售量创建一份清单；如果您的战略旨在扩大市场，请集思广益，选择一些您认为可能具有产品或服务最终用途的新行业。
• 我们的经验表明，虽然融合新行业和现有行业可能是一种有效的方法，但通常明智的做法是将组合权重放在您已经建立业务的领域。能够指出市场上成功的关系可以快速提升新潜在客户的可信度，而且您可能熟悉这些公司面临的具体挑战和机遇。
• 除了新产品与现有产品的问题之外，市场研究是一种重要的方式来完善您的清单，以专注于提供最佳短期增长前景的行业、您可以为客户提供服务的领域的良好前景等.

消息是什么？

• 大致概述了您计划接触的对象、列表顶部的产品以及您计划如何驾驭竞争格局，下一步是开发能够在您做出第一个之前引起兴趣的消息传递电话。
• 与 SWOT 分析非常相似，您的介绍信和通话脚本的制作可能会受益于团队合作。营销部门可能拥有最终决定权，但与工程、生产和其他团队联系以了解他们认为让您与众不同的地方可能很有价值。
• 是什么让您的产品与众不同？您的能力与竞争对手相比如何？您的价值主张在哪些方面等同于解决潜在客户中存在的问题的能力？
• 定义这些元素后，将它们构建到信函、脚本中，可能还包括网站上特定于行业/产品的着陆页，以实现外展的第一步。

如果您不熟悉潜在客户生成流程，我们鼓励您阅读更多有关最大限度地提高潜在客户生成工作回报的方法以及 SWOT 分析如何帮助确定收入增长机会的信息。在我们的下一篇文章中，我们将更深入地研究如何使用市场研究来定位最有希望的行业和地点，建立和审查潜在客户列表，以及潜在客户生成过程中的其他关键步骤。 DVIRC 的市场研究部门在该领域拥有丰富的专业知识，随时准备帮助完成繁重的工作。和往常一样，点击此处或联系我们以了解有关 DVIRC 潜在客户生成服务的更多信息。